Если нет времени читать. Мы спросили, какие задачи требовали особого внимания в 2021 году, чему научил ушедший год, какими достижениями можно гордиться, на чем владельцы бизнеса собираются сфокусироваться в 2022 году.
Больше всего в ушедшем году ритейлеров интересовали вопросы ассортимента и стратегии, отношения, личностное развитие и оргструктура комапнии.
Год дал понять, что все возможно, если умело владеть доступными ресурсами. А расходы на гардероб становятся инвестицией.
КАКИЕ ЗАДАЧИ ТРЕБОВАЛИ ОСОБОГО ВНИМАНИЯ В 2021 ГОДУ?
Понятно, что всех ритейлеров во все времена интересует увеличение продаж — и эта задача была среди приоритетов у наших читателей, но мы рады тому, что возглавил «рейтинг заботы» вопрос оптимизации закупок. Наконец-то! Мы говорили и будем говорить, что управление ассортиментом у вас должно быть на первом месте, и гигантское количество остатков у многих — это не результат внешней злой воли, они же не за пять минут случились, над их созданием планомерно «работали» не один год. И теперь так же планомерно стоит переходить к разбору завалов. Хорошо, что инструменты есть. От вас требуются только время и внимание. «Этот год научил нас, что нужно правильно рассчитывать товарный запас. Были перебои с поставками. Год научил вниманию к наиболее разумному ведению дела, потому что конкурентов становится больше, а потребителей в лице постоянных клиентов необходимо удерживать с новыми усилиями», — говорят наши респонденты.
Многие отметили, что стали тщательнее планировать заказы. Как же мы любим такой подход!
Не менее радует нас новость, что в «рейтинг заботы» кроме традиционного обучения сотрудников вошли стратегическое планирование и автоматизация. Наконец-то мы увидим нормальные классификаторы и начнем получать качественно собранную торговую статистику.
Радует и то, что в ответах часто звучали слова о собственном обучении. Радует, потому что мы не раз слышали: «Обучите моих продавцов, а мне зачем, я уже 20 лет в бизнесе, все и так знаю». Но если вы 20 лет в бизнесе, тем более надо учиться, чтобы избавиться от наросшего мха стереотипов и обеспечить гибкость. Гибкость во всех смыслах — и в мышлении, и в умении лавировать в ситуации неопределенности, и в отношениях. Не зря среди ответов респонденты часто указывали, что «год научил быть терпимее к людям и не поддаваться эмоциям», «год показал, что учиться надо еще очень многому», «стали больше времени проводить в магазине рядом с продавцами, научились противостоять покупательскому экстремизму, начали больше внимания уделять визуальному мерчендайзингу», «год дал понять, что все возможно, если умело владеть доступными ресурсами». Последнее мы бы всем рекомендовали сделать девизом и наступившего года.
РЕЙТИНГ ЗАБОТЫ — ГЛАВНЫЕ ЗАДАЧИ РИТЕЙЛЕРОВ В 2021 ГОДУ:
оптимизация закупок — 23%;
увеличение продаж — 18%;
стратегическое планирование — 14%;
обучение сотрудников — 14%;
внедрение инструментов автоматизации — 14%;
сбор торговой статистики — 9%;
выстраивание бренда — 9%;
исследование предпочтений покупателей — 5%;
обеспечение связи между офлайн- и онлайн-каналами продаж — 5%.
Как руководителю fashion-бизнеса найти время на обучение
КАК ИЗМЕНИЛОСЬ ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ ОДЕЖДЫ В 2021 ГОДУ?
Покупатели стали практичнее и экономнее, выросла избирательность, начали больше покупать онлайн и больше общаться через Instagram, реже приходить в магазин. Как заметил один из респондентов, «стократно возросло “Я подумаю”, для совершения покупки требуется два-три посещения магазина с повторными длительными примерками, царит уныние: “А зачем одеваться? Все равно никуда не пойдем!”».
Покупки стали более взвешенными и обдуманными, люди не столько тратят, сколько вкладывают, заранее планируя, на протяжении какого времени они смогут пользоваться покупаемой вещью и насколько она универсальна либо, наоборот, уникальна. Мы видим в таких результатах большие возможности для увеличения среднего чека и комплексности. Не поленитесь, потратьте в этом году больше сил на обучение продавцов составлению комплектов и работе в примерочных — окупится сторицей. У нас и курсы по стилистике записаны, где мы об этом говорим, и в комплексное сопровождение мы включаем эти вопросы. Это важно!
Все возможно, если умело владеть доступными ресурсами
ЧТО ПРОИЗОШЛО С КОМПЛЕКСНОСТЬЮ, КОНВЕРСИЕЙ И СРЕДНИМ ЧЕКОМ?
Средний чек вырос почти у всех. У одних — за счет роста цен, у других — за счет расширения ассортимента. Быстрее растет средний чек в отдельно стоящих магазинах — это общая тенденция. Как повышать цены в магазине одежды, чтобы не отпугнуть покупателей, мы рассказывали. Как обоснованно расширять ассортимент — тоже.
Конверсия выросла, потому что уменьшилось число случайных посетителей, покупки одежды стали целевым мероприятием.
Самый большой разброс ответов оказался связан с комплексностью, у кого-то она выросла на 3,4%, а у кого-то на 20–30% снизилась. И с тем, и с другим надо разбираться. Если комплексность растет, надо понять, за счет чего и как сохранить рост. Если падает, то необходимо разобраться, почему. И на конверсию, и на комплексность надо обратить особое внимание в 2022 году, потому что это те немногие факторы, на которые вы можете влиять в течение всего сезона. В архивах наших секретных вопросов и в видеоархиве бизнес-клуба «Все свои» есть целая серия упражнений на увеличение комплексности и конверсии — подписывайтесь, покупайте абонемент, смотрите, пользуйтесь.
Где находить новых покупателей и как продлевать жизненный цикл клиентов?
ЧТО ВЫ СЧИТАЕТЕ ГЛАВНЫМ ДОСТИЖЕНИЕМ 2021 ГОДА?
Ответы на этот вопрос удивили нас больше всего. Может быть, потому что для нас достижения связаны с результатами, изменениями: мы что-то делали-делали — и достигли хороших показателей, была конверсия маленькая, а выросла большая-пребольшая, было в клиентской базе 1200 человек, а теперь она увеличилась в семь раз, потому что Instagram развили, тратили на аренду 30% оборота, провели переговоры, теперь тратим 15%, открыли второй магазин, научились работать онлайн, завели Instagram. А многие участники нашего исследования в качестве достижения отмечали: «Мой бизнес жив», «Смогла выстоять, несмотря ни на что», «Сохранили все точки, остался полный штат». И мы задумались: почему?
Пока можем лишь выдвинуть гипотезу. У мужчин и женщин различаются особенности восприятия и стратегические сценарии жизни. Мужчина сфокусирован на том, чтобы думать, действовать, достигать. Женщина ориентирована на то, чтобы чувствовать, сохранять, привлекать.
В fashion-ритейле среди владельцев больше женщин, и в качестве значимых вещей они подчеркивают естественный для себя принцип — сохранение, которое действительно становится достижением. Возможно, поэтому женщинам так трудно хвалить себя — хвалят же именно за достижения.
Но бизнес все-таки придумали мужчины, и правила в нем по-прежнему определяются мужским архетипом поведения, поэтому, возможно, было бы неплохо научиться переключаться из режима сохранения в режим разумного достигаторства, потому что, отказываясь от «мужских» стратегий, женщина — владелец бизнеса теряет половину ресурсов. И деление на «мужские/женские» стратегии на самом деле условное, можно назвать их «влияющими и воспринимающими», в любом случае стоит освоить оба подхода и уметь между ними переключаться.
Кстати, женский/воспринимающий архетип стратегии полезен, например, в маркетинге, есть же push и pull-marketing, первый основан на активном продвижении товара, второй — на вовлечении покупателей. Будем рады, если вы поделитесь своими формулировками целей и достижений, отправляйте нам их на info@art-rb.ru. Для вдохновения делимся «женским» и «мужским» вариантами формулировки ожиданий из анкет наших читателей.
«Хочу более стабильного развития и лучшего планирования, меньше авралов и “пожаров”». «Хочу, чтобы в театры мои соотечественницы ходили в платье и туфельках, которые заранее куплены и ждут своего часа».
«Хочу, чтобы наши женщины все-таки следили за модой, чтобы не боялись примерять новое и не опасались мнения окружающих!».
«Хочу четкого планирования по всем отделам, точных и быстрых (не скороспелых, а без проволочек) решений, анализа выделяемого сектора ДО принятия решений и ПОСЛЕ, нормализации делового этикета для высвобождения времени».
«Хочу, чтобы управляющие на местах владели четким видением ситуации».
«В целом, хотелось бы усиления бизнеса, укрепления позиций абсолютно всех отделов (от логистики до консультантов) с автоматизацией и формализацией существующих процессов (учитывая все минусы) и сохранения “живого мозга” для возможности здорового реагирования и способности встраиваться в скоротечно меняющуюся реальность».
А к нам, в «АРТ», в 2021 году вернулись многие заказчики, с которыми мы работали раньше. И мы считаем это своим достижением.
Почему вернулись? Считают, что мы обеспечиваем четкую подстройку под индивидуальные особенности бизнеса, что все наши рекомендации здравые, взвешенные и аргументированные, основанные на конкретных цифрах, взятых не с потолка, а из собственной торговой статистики компании, что мы все делаем в срок и качественно. Один заказчик сформулировал это так: «У вас нет мыльных пузырей». Подробности тут.
НА ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ СТАВКУ В 2022 ГОДУ? ЧТО, ПО ВАШЕМУ МНЕНИЮ, ПРИНЕСЕТ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ?
Пока мы суммировали ответы на этот один из главных вопросов, вспоминали нашего коллегу, бизнес-тренера Александра Фридмана. Он все стратегии сводит к двум: ориентированным на человека и ориентированным на системный подход к бизнесу. Первый подход подразумевает, что все определяется способностями и мотивацией команды. Второй — что устойчивый бизнес возможен при наличии стандартов и ясном понимании, как сопрягаются между собой разные бизнес-процессы и как они организованы. Судя по ответам, fashion-ритейлеры — сторонники первого подхода. А мы как консультанты, поддерживающие второй подход, готовы усилить лучшие личностные качества собственников и команды хорошей организацией бизнес-процессов, будь то закупки, маркетинг или налаживание финансовых потоков. Давайте вместе повышать производительность, автоматизировать розницу, увеличивать лояльность и получать удовольствие от работы и своих достижений, выраженных цифрами и суммами.
РЕЙТИНГ ОЖИДАНИЙ — НА ЧТО ДЕЛАЮТ СТАВКУ FASHION-РИТЕЙЛЕРЫ В 2022 ГОДУ:
работа с лояльностью клиентов — 29%;
повышение производительности сотрудников — 19%;
автоматизация управления — 14%;
продажи по полной цене — 10%;
ликвидация перезакупа — 10%;
ювелирная работа с наценкой и с ценообразованием — 10%;
партнерский маркетинг 10%.
