К образованию традиционно относятся, как к истории, когда тебя будут занимать. В «АРТ» такой подход считают устаревшим и неэффективным — тренеры тратят слишком много сил, владельцы торговых сетей — слишком много денег, а в головах продавцов при пассивном слушании оседает слишком много непереваренной информации.
Если нет времени читать. Преподаватели «АРТ» ратуют за включенность слушателей в процесс обучения и добиваются ее, используя переключение между восприятием и действием: послушали — протестировали знания. Мы открываем секреты нашей новой разработки — электронного тестирования для продавцов.
КАК ОРГАНИЗОВАНО ОБУЧЕНИЕ?
Традиционный тренинг для продавцов в «АРТ» состоит из трех частей.
Первая часть — теория стилистики: например, какой была мода в 80-х годах и какие элементы стиля этого десятилетия отразились в новом сезоне.
Вторая часть — практика. На примере ассортимента, который уже есть в магазине, преподаватель «АРТ» показывает, как собирать комплекты с учетом полученных знаний по стилистике и как делать презентацию для посетителей. Продавцы повторяют и оттачивают до блеска свое знание терминов, элементов стиля, ищут свои образы и сравнения, чтобы описать комплекты.
Третья часть — закрепление пройденного материала и проверка с помощью теста.
Новые знания даются порционно, небольшими частями, часто повторяются и закрепляются на всех уровнях — аудиальном, визуальном, кинестетическом. Только так можно обучение превратить из склада интересных фактов в практичный, ежедневно работающий инструмент.
Если у вас есть вопросы по обучению торгового персонала, то вы можете их задать, написав по адресу: info@art-rb.ru
Как превратить обучение из большого склада знаний в инструмент ежедневного использования
КАК ПРОВОДИТСЯ ТЕСТИРОВАНИЕ
В 2019 году в «АРТ» была разработана система электронного тестирования, к которой подключаются слушатели каждого корпоративного курса. Продавцы получают учетные записи и пароли для входа в личный кабинет, и после каждого изученного модуля проходят электронный тест. Промежуточные тесты достаточно короткие, обычно не больше 7–10 вопросов, и с простой системой оценивания: за правильный ответ начисляется 1 балл, за неправильный — 0 баллов. Открытых вопросов нет, нужно выбрать правильный вариант из закрытого списка, ничего писать или набирать на клавиатуре не надо, то есть риск ошибок ввода и время оценки сведены к минимуму. Время на прохождение теста ограничено. На прохождение теста дается одна попытка, свои результаты продавец видит сразу, так же как и правильные ответы в тех случаях, когда он ошибся. В итоговом тесте 38 вопросов. Принципы — те же самые: ограниченное время, выбор из нескольких вариантов ответа, простая форма оценки (правильно/неправильно), моментальный ликбез при ошибочных ответах. Практика работы «АРТ» показала, что именно такой вариант наиболее эффективен при обучении взрослых, далеко не всегда мотивированных людей — в этом случае за минимум времени можно получить максимум учебного опыта и новых знаний. Знания при этом усваиваются прочно и надолго.
В итоговом тесте принципы — те же, что и в промежуточных: ограниченное время, выбор из нескольких вариантов ответа, простая форма оценки (правильно/неправильно, моментальный ликбез при неправильных ответах.
Это общая схема. Как обычно, в «АРТ» есть нюансы, которые повышают качество обучения и соответственно квалификацию продавцов. Например, ни один вопрос теста не повторяет примеры из теоретической части, то есть продавцам надо «включать мозг», чтобы применить к тесту алгоритм решения.
Простым копированием или заменой слагаемых решить тест нельзя.
Вопросы в тесте не повторяют лекционную часть
Если нужно быстро, качественно, со всеми удобствами обучить много сотрудников, то модульное обучение с промежуточными и итоговыми тестами — это наилучший вариант.
ПОЛЬЗА ОБУЧЕНИЯ С ПРОМЕЖУТОЧНЫМИ ТЕСТАМИ
Самая очевидная польза обучения состоит в том, что знания усваиваются и начинают применяться на практике постоянно. Звучит просто, но каждый владелец бизнеса может на собственном опыте знать, что после мотивирующего тренинга хочется свернуть горы, но желание перевернуть мир через пару месяцев сходит на нет, а что тогда можно требовать от продавцов? Поэтому за внешней простотой организации учебного процесса стоит многолетний опыт корпоративного обучения и изучения методики обучения взрослых, у которых и нейропластичность мозга, и способность удерживать внимание, и дисциплина отличаются от характеристик совсем молодых людей. Хорошая новость — в том, что решение есть и оно эффективно. Первые опыты обучения с включенным тестированием показали, что продавцы глубже изучают материал и лучше его запоминают. Благодаря тому, что вопросы в лекциях и тестах не повторяются, у продавцов повышается внимательность, а это, в свою очередь, снижает количество ошибок на кассе. Наконец, еще один эффект — у продавцов расширяется кругозор, формируется представление не только о текущих модных тенденциях, но и о том, почему и как они меняются. Продавцы с большей уверенностью поддерживают разговор с покупателем, быстрее собирают комплекты, которые лучше подходят покупателю в соответствии с его фигурой и личным стилем.
Обучение, как и питание, должно быть регулярным, полноценным и разнообразным. Тогда и результаты будут улучшаться. Новый подход «АРТ» к обучению в розничной сети заказчиков привел к увеличению конверсии с 5 до 8%.
КАК УВЕЛИЧИТЬ КПД УЧЕБНОГО ПРОЦЕССА
Увеличению КПД учебного процесса способствует регулярность обучения. Если вы захотите отправить неподготовленных продавцов на интенсивный недельный курс, они задохнутся под грузом знаний. Представьте, что вы в джунглях, на охоте добыли слона и в условиях отсутствия холодильника съели его за один присест. Ваш желудок долго будет припоминать вам это насилие, даже если слоновий бифштекс был вкусным. Все-таки лучше есть слона по частям. Так же, как большое дело наверняка будет доведено до конца, если каждый день делать понемногу. С другой стороны, один маленький бифштекс на новый год тоже не принесет результата, если ваша цель — нарастить мышечную массу. Редкое и краткосрочное обучение только расшатает бизнес-процессы. Вот почему и питание, и обучение должно быть регулярным, полноценным и разнообразным. Как от питания зависит жизненная сила человеческого организма, так и от обучения зависит развитие социальных способностей.
Именно поэтому в «АРТ» обучение предполагает спиральную динамику: получили знания — закрепили на практике — проверили — проработали ошибки — повторили практику — снова проверили. Неделя уходит на тренинг и получение знаний, неделя — на выполнение теста в онлайне, в удобном режиме, две недели — на переваривание нового опыта и новое тестирование. Это самый комфортный режим обучения взрослых. И если сначала продавцы удивлялись, когда в тестах видели свою невнимательность, и тренерам трудно было получить ответ на вопрос «Какие у вас есть пожелания к следующему тренингу?», то сейчас у продавцов появился уже целый wish-лист, какие темы они хотят изучить в областях стилистики, истории моды и техники продаж.
Вывод — эффективность в бизнесе сравнима с принципом композиции «дома, который построил Джек».
Учите.
Учите, дробя большой курс на модули.
Учите, дробя большой курс на модули и тестируя промежуточные результаты.
Учите, дробя большой курс на модули и тестируя промежуточные результаты регулярно.
