Если нет времени читать. Простите, но такого не может быть — это правдивые истории ваших коллег по миру бизнеса, братьев по крови, духу и умению из ничего сделать место притяжения и обворожения покупателей. А история Тамары Петрюк, которая оказалась в торговле благодаря случайному разговору с подругами, еще и о том, как видеть возможности и использовать их полностью.
— Тамара, что привело вас в fashion-розницу?
— Я окончила Челябинский институт культуры, получив специальность «Театральный режиссер самодеятельных театров». Сначала занималась постановкой спектаклей, а потом стала директором сети клубов. 18 лет я отдала этой сфере! Ушла, не дождавшись всего двух лет до юбилейных 20. Причина простая — это были 90-е годы, перестали платить зарплату, а мне надо было кормить детей, да и образование стало платным. Неожиданно оказалось, что платить надо за все.
Однажды ко мне приехали в гости однокурсницы, мы разговорились про жизнь, и они сильно удивились, что я до сих пор остаюсь на своем месте: «Ты с ума сошла, ты до сих пор в культуре!». А я всегда любила свою работу и даже не задумывалась о смене профессиональной направленности. Одна из подруг, которая занималась торговлей, предложила мне поучаствовать в выставке-продаже в Ханты-Мансийске. Торговля тогда вообще не входила в поле моих интересов, но слово «выставка» сразу включило во мне режиссерский интерес и азарт. Так один вечерний разговор перевернул всю мою жизнь.
Я решила съездить в Ханты-Мансийск и попробовать заработать. Оформила отпуск, детей оставила на своего надежного мужа. Уезжала на неделю, а получилось на месяц. Продавали турецкую женскую одежду больших размеров (58, 60): брюки, юбки и блузы со звучными названиями типа «Египет», покупателям нравилось, как я красиво развешивала одежду. После выставки я поехала по другим городам Севера, где эта одежда продавалась еще быстрее. Подруга только успевала отправлять мне посылки с одеждой, которую я продавала по предварительной рекламе в клубах. Я создавала «атмосфЭру».
Проехала тогда по всему российскому Северу — и заработала 20 тысяч. Для сравнения — моя месячная зарплата как директора клуба тогда была 2 тысячи. Увы, самодеятельность — это область, где людям не платят. Хотя мне очень нравилось выискивать в людях зарытые таланты. Нравилось решать, как будет выглядеть спектакль: сначала появляется абстрактное представление, а потом ты находишь некий художественный замысел. И я благодарна этой работе, потому что все навыки, полученные в тот период, пригодились мне и в рознице. К примеру, мы достаточно долго проводили клиентские дни по моим сценариям.
Вернувшись из вояжа, который начался в Ханты-Мансийске, я еще немного поработала в сфере культуры, а потом приняла нелегкое решение об уходе — основным мотивом была необходимость кормить семью.
На первые, заработанные от продажи одежды деньги я купила электрическую плиту с керамическим покрытием вместо газовой. Какое-то время работала на подругу, но потом стала понимать, что знаний мне хватает, не было только начального капитала.
Уезжала на неделю, а осталась на месяц. И началась новая жизнь
— Как вы выбирали сегмент, ассортимент, поставщиков? Что было самым сложным?
— Поработав на подругу, я набралась опыта, изучила потребности покупателей, научилась продавать. И поехала на выставку «Легпром» (так предприниматели между собой называют федеральную оптовую выставку-ярмарку товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности «Текстильлегпром»). Опять подсказала подруга, но уже другая. Я к этому времени после трех лет работы «на тетю» ушла в самостоятельное плавание.
Первым самостоятельно выбранным брендом стала одежда больших размеров ZRIMO. Так получилось, что с большими размерами я работала с самого начала и работаю до сих пор. Сначала продавала одежду только российского производства, а потом мне после закрытия магазина у подруги достались остатки бренда Steilmann, и я оценила качество европейской одежды. Узнала о выставке CPM, где ее можно было закупать, потом поехала в Германию на выставку немецкой одежды. Тут же набрала одежды с 36-го по 54-й размер. Сейчас вспоминать — и смех и грех. Я не знала, какой ставить коэффициент наценки, ничего не понимала в размерной сетке и доставке, не представляла, для кого это беру, как перейду из низкого ценового сегмента в высокий.
Никакого представления о том, как делать правильно, у меня не было, но появилось вИдение капсул и тем... Вложила тогда в товар все свои сбережения...
— Как вы открыли первый магазин: где искали место, как находили продавцов и первых клиентов?
— Я продолжала ездить на выставки-продажи, это был магазин на колесах. А в 2006 году открыла свой первый стационарный магазин. Помещение взяла в аренду. Радостная была и довольная. И доверчивая. Относилась к продавцам, как к подругам, родным и близким, а они пользовались моей неопытностью. Воровство расцветало, потому что не было никакого учета. А однажды я столкнулась с профессиональной мошенницей в магазине, которая ранее имела судимость, она меня очень сильно обманула, потом был большой процесс по ее разоблачению и выведению на чистую воду. Это был первый и самый маленький по площади магазин, который был закрыт в 2015 году. А за несколько лет до этих событий я умудрилась взять кредит и купить под магазин квартиру. Если бы я раньше познакомилась с вами, то никогда бы в жизни так не сделала... Он, конечно, лет через пять бы окупился, но сейчас я понимаю, что изначально место было выбрано неправильно. И это одна из моих самых больших ошибок.
— В чем бы вы сейчас назвали себя мастером? Что вы делаете особенно хорошо — в организации продаж или в управленческой работе?
— Я хорошо делаю развеску, у меня получается создавать красивые образы, я переодеваю людей так, что они начинают себе нравиться. Мы в свое время снимали телевизионный проект «Большие и красивые», и я смогла в нем реализовать весь свой творческий потенциал.
Мне нравится создавать красивую картинку, я могу и умею это делать.
— Что вы считаете своим достижением в бизнесе, в общественной жизни, в семье — что вы считаете самыми ценными?
— Крепкая семья. Один-единственный, дорогой, любимый и уважаемый муж. Для детей это эталон отношений между мужчиной и женщиной. И с детьми хорошие отношения.
— Расскажите про отношения в бизнесе: по каким принципам вы выбираете администраторов/директоров и продавцов?
— Основные критерии выбора продавца — «чистюля», запах, общение. Если чувствую человека «с нервом», то на работу не беру. Наш разговор не пойдет, если у кандидата не будет приятной наружности, а если он окажется приятным собеседником, то будет вообще здорово! А еще выбираю тех, кто «любит тряпочки».
Закончите фразу: «Мы продаем одежду для...»
Мы продаем одежду для прибыли.
— Кого вы считаете своими конкурентами?
— У меня в городе есть коллега, у которой похожий ассортимент, пересекающиеся марки, и наши магазины расположены рядом. И вы знаете, я рада, что так сложилось, потому что это заставляет двигаться вперед и развиваться.
— Тогда давайте поговорим про развитие. Согласны ли вы с утверждением: «в какой-то момент компания достигает такого размера, что собственники должны как-то по-другому относиться к управлению, делиться властью, полномочиями, советоваться, а не делать вид, что они это делают»?
— Да, согласна. Советоваться обязательно надо, и, когда ты не «один в поле собственник», а работаешь с командой единомышленников, поставленные цели достигаются быстрее. И с командой есть ощущение спокойствия. Именно поэтому я готовлю себе помощника — пока есть два кандидата, учимся с ними преодолевать эмоциональность и неумение воспринимать удачу и успех других людей, потому что руководителю одинаково важно иметь выдержку и уметь ценить достижения подчиненных и равных тебе по статусу людей.
— Как бы вы могли охарактеризовать свой собственный управленческий стиль?
— В нашей рознице требуется авторитарный стиль, хотя мне, по моей натуре, он дается сложно. Но спасибо клубу «Все свои» — учусь менять стиль в разных ситуациях и с разными продавцами.
Изучайте управленческие стили — их всего четыре
— Что вы считаете самым важным в управлении людьми?
— Прислушиваться к своему внутреннему голосу. Если бы я это делала, то у меня было бы меньше проблем.
— А что такое для вас предпринимательство? Какие качества определяют предпринимателя?
— Я и себя до сих пор не считаю предпринимателем. Я просто видела возможность, адаптировалась и реализовывала ее. Предприниматель — это пахарь, это работа без начала и конца. Хотя с этой точки зрения, наверное, я предприниматель. Два дня не работаю, и мне уже надо в дело. И болею за него всей душой, тяжело переживаю, если нет продаж, потому что самооценка меняется очень сильно в зависимости от конечного результата.
Я просто видела возможность, адаптировалась и реализовывала ее.
— Российское предпринимательство началось с эпохи товарного дефицита. Что у нас в дефиците сейчас?
— Если говорить о товаре, то дефицита нет. Но я скучаю по тем отношениям, когда коллектив был моей семьей. Однако боюсь это демонстрировать, так как переживаю, что мне сразу сядут на шею. И, конечно, сейчас самый главный дефицит — это время. Чем старше, тем дни короче, времени катастрофически не хватает.
— Мы в своей компании часто обсуждаем недостаток финансовой грамотности у ритейлеров, отсутствие привычки планировать на длительную перспективу и пользоваться финансовыми инструментами для масштабирования. Вот вы, например, готовы развиваться на заемные средства? Какие финансовые инструменты считаете необходимыми для розницы?
— Да, я готова. И пользуюсь такими средствами. Для себя самыми полезными считаю заемные кредитные карты на полтора месяца — плачу только за эквайринг.
— А как вы считаете, почему предпринимателям иногда с таким трудом даются расчеты?
— Изначально это зависит от психотипа человека и его врожденных способностей. Я люблю цифры, но не умею в полной мере пользоваться всеми таблицами. Но даже если большой любви к цифрам нет, можно учиться их рационально использовать. Возможно, расчеты даются с трудом, потому что люди из нашего поколения стали предпринимателями уже будучи взрослыми, а способность к обучению с возрастом снижается, но настойчивость могла бы компенсировать это снижение.
Тест для fashion-ритейлера: «Каков ваш уровень финансовой грамотности?»
— Вернемся к ценности планирования. На какое время есть смысл планировать в таком бизнесе, как ваш?
— Планировать нужно обязательно, я занимаюсь и долгосрочным, и краткосрочным планированием, создаю картинку того, что мне нужно. В свое время я увлекалась продажами продукции Amway, читала соответствующие книги. Это научило меня отсекать лишнее и выделять главное.
— Ваш бизнес существует давно, и кризисы 2008, 2014 и 2020 годов прошли на ваших глазах. Как вы их прожили?
— Как пережили? Даже вспомнить не могу, все общественные катаклизмы в те годы, по сравнению с 90-ми, лично для меня, прошли без паники и переживаний.
— А сейчас с чего начинается ваш рабочий день?
— Приехала в магазин, со всеми поздоровалась, села за бумаги, проверила почту, посмотрела на занятость продавцов и в зависимости от этого раздала задания.
Что лежит на письменном столе у гендиректора «АРТ» Юлии Вешняковой?
- Расскажите о своей жизни вне бизнеса?
- Люблю танцы, и в свободное время танцую, хотели бы с мужем заняться бальными танцами вместе, он созревает. Люблю рисовать. Люблю музыку ретро. Люблю гулять в сосновом лесу — для меня это самый быстрый способ восстановиться и собраться с силами.
— Где вы общаетесь с коллегами, если у вас есть такая возможность?
— Хорошо, что вы добавили «если», потому что у нас в городе нет какого-то общения. В Екатеринбурге общаюсь с собственником одного из магазинов, но наши разговоры больше похожи на разведку, все время хотим выведать друг у друга что-нибудь интересное. Профессионального общения не хватает, поэтому я так обрадовалась, когда попала в клуб «Все свои» — клуб дает возможность оказаться среди людей не корыстных, а поддерживающих друг друга. Если что-то у кого-то случается, то мы сразу пишем в общий чат, и другого места, где была бы такая искренняя поддержка, у меня сегодня просто нет.
Сложно описать свои впечатления от участия в клубе, но ощущение такое, что встречаешь человека, которого ты давно знаешь. И думаешь, как же можно было раньше жить без него. Клуб приносит практическую пользу для бизнеса и дает душевное спокойствие. У меня мышление изменилось, раньше были обезьяны в голове, которые скакали из стороны в сторону. А в клубе появилось русло, можно выстроить тактику и стратегию, исчезла паника. И даже когда вошли в пандемию, паники не было, и теперь я знаю, что есть решение любого вопроса. Жалею только о том, что не успеваю сразу в полной мере применять все то, что мы получаем в клубе. Но я работаю над этим вопросом.
Крепкая семья, умение видеть возможности и доводить идеи до конкретного результата, привычка отсекать лишнее и выделять главное — история успеха Тамары Петрюк из клуба «Все свои».
