Если нет времени читать. Возьмите за правило при выезде на заказы начинать работу на стенде не с просмотра коллекции, а с выяснения даты поставок.
Да, риск опоздания поставок есть.
Но у нас есть ресурсы и инструменты для предупреждения опозданий.
1. Заранее составляем календарь поставок
Заранее составляя календарь поставок, планируем его так, чтобы большая часть ассортимента была в первых поставках. Но это совет уже на следующий сезон. К нынешнему осеннему сезону вы можете только проверить календарь поставок — есть ли он в принципе и отражены ли в нем три параметра:
- дата поставки;
- какое количество товара закуплено;
- на какую сумму.
Большая ошибка, которую мы часто видим на закупках, — собственник пробежал по шоуруму, нахватал вещей оттуда и отсюда, повесил на рейл, сел писать заказ. И у него оказывается, что в первой поставке — три изделия, а в четвертой — десять. «Я,приходя в шоурум, сначала даже не смотрю, что там есть, я выбираю период поставок и смотрю только тот ассортимент, который приходится на этот период, — говорит генеральный директор «АРТ» Юлия Вешнякова. — Если останутся какие-то пробелы в заказе, тогда могу посмотреть и оставшийся ассортимент».
Если не А, то Б, или как избежать маркетинговых ошибок в fashion-ритейле
2. Заранее оплачиваем поставки
Отличная профилактическая мера для опозданий — как можно раньше оплачивать поставки, потому что мы, к сожалению, часто встречаемся с ситуацией, когда в опозданиях виноват не поставщик, а поздние оплаты поставок.
Почему они возникают? Потому что у владельца магазина банально нет денег для оплаты поставок. И если первую и вторую поставки он еще может оплатить, то на третью и четвертую деньги приходится наскребать. И возникает замкнутый круг: собственник магазина не выкупил вовремя новую коллекцию, значит, не уложился в период продаж, поставка пришла поздно, практически сразу попала на сейл, не хватило времени заработать на ней. И снова нет денег на выкуп новой коллекции.
Что делать?
Каким бы успешным и оптимизированным ни был розничный бизнес, невозможно выкупать все вовремя, если не пользоваться кредитными продуктами. Поэтому, чтобы выкупать оптом одежду заранее, нужно пользоваться внешним финансовым ресурсом.
Для нормального развития кредитование — бояться его не нужно. Эффективность использования кредитных денег зависит от того, для чего вы используете привлеченные финансы, насколько точны ваши расчеты и как быстро вы возвращаете деньги.
Безусловно, у некоторых ритейлеров возникают опасения по поводу банковских продуктов, а кто-то даже с гордостью говорит: «Я кредиты никогда не брал и брать не буду, я свой бизнес развиваю на собственные деньги». На самом деле это не самая разумная история. При правильном использовании кредитных денег развитие будет более быстрым, а значит, и прибыль — более высокой. Стоит ли отказываться в этом случае от финансовых инструментов?
Главное правило — берем кредит только для покупки ассортимента, то есть для покупки оборотных активов. Мы можем относительно безболезненно брать кредит, когда на эти деньги покупаем ассортимент, делаем на него достаточную наценку, быстро оборачиваем товар, и на каждый вложенный рубль получаем большие инвестиции по возврату. Ни в коем случае не берите кредиты на ремонт магазина, покупку оборудования или открытие нового магазина.
Невозможно выкупать товар вовремя по одной простой причине — оборачиваемость наших активов в два раза ниже той скорости, с которой мы должны выкупать товар. Мы должны выкупить товар за два-три месяца, а продаем его за шесть-семь месяцев.
Чем хорош, к примеру, овердрафт?
Овердрафт хорош тем, что это не обязательство в чистом виде. Это возможность. У вас может быть подписан договор с банком на использование овердрафта на определенную сумму, однако не факт, что вы его будете выбирать. Но вы спокойны, потому что уверены: если вам не хватит денег, то вы будете знать, где их взять, и при этом у вас нет обязательств перед банком.
Деньги есть, обязательств нет — в отличие от кредита.
Кредит — это когда вы приходите к менеджеру в банке, говорите, что вам нужно 8 млн рублей на покупку ассортимента, банк дает вам деньги, и ровно в этот момент у вас начинают капать проценты. Такая история вам не нужна.
Допустим, вам по-прежнему нужны 8 млн рублей на закупку одежды, но вы понимаете, что, возможно, обойдетесь меньшей суммой. Однако посчитать ее пока не можете. Овердрафт будет самым удобным решением в таких ситуациях.
Предположим, у вас на расчетном счете лежит сумма 2 млн рублей. Вы понимаете, что вам на закупку нужно 5 млн рублей. По лимиту овердрафта вы можете спускаться вниз от 0 до 4 млн рублей. Абсолютно спокойно берете, спускаетесь до 3 млн. Используете деньги банка: когда закупленная вовремя одежда продается в магазине, деньги возвращаются в банк, сумма гасится. И в течение месяца или большего срока в зависимости от договора вы перестаете быть должником банка.
Выгодно? Давайте посчитаем.
Чтобы выкупать оптом одежду заранее, нужно пользоваться внешним финансовым ресурсом, лучше всего овердрафтом
Как понять, когда выгодно пользоваться овердрафтом?
Если у вас продажи основной коллекции по полной цене составляют 60–65% всего объема продаж в сезоне, а 30–35% приходится на стоковые продажи, то овердрафт будет для вас выгодным решением, чтобы вовремя выкупать новые коллекции одежды.
Давайте прямо посмотрим на примере.
Сравниваем закупки с овердрафтом и без него
В сезоне у вас продажи каждый месяц составляли 2 млн рублей (берем круглую сумму для простоты). Себестоимость в обороте колеблется от 768 000 рублей до 1 298 000 рублей в месяц. Почему колеблется? Она меняется в зависимости от того, какие скидки вы накладываете. Если у вас в августе сейл и много товаров продается со скидкой, то доля себестоимости в обороте будет выше. Когда стартуют продажи новой коллекции по полной цене, доля себестоимости в обороте уменьшиться. В среднем себестоимость в обороте составляет 48% товарооборота, или 6,8 млн рублей. Валовая прибыль будет равна 7,163 млн рублей. Чтобы ее обеспечить, нужны отгрузки товара от поставщика — он сделал три поставки (в августе, сентябре и октябре), каждая по 1 млн 984 тыс. рублей, всего — на 5,95 млн рублей. Дальше все стандартно: средняя скидка по сезону 20%, непродаваемый остаток — 10%, наценка — 180%.
Использовали овердрафт, получили все вовремя, расчеты с поставщиком провели. Проценты по кредиту составят примерно 120 тыс. рублей в месяц. Пользоваться овердрафтом мы будем три месяца. Кажется, что много, но не торопитесь с выводами.
Операционные издержки составят около 700 тыс. рублей, или 35% товарооборота. Чистая прибыль — 1,906 млн рублей.
Теперь давайте сравним эти условия с ситуацией, когда мы не используем овердрафт и продаем ассортимент предыдущих сезонов. Во-первых, у нас сразу увеличится средняя скидка, причем значительно. Средняя скидка составит минимум 26–27%, а скорее всего, 30–32%. Доля себестоимости в обороте увеличивается на 4% и составляет не 6,8 млн рублей, а 7,3 млн рублей. Это прямо влияет на валовую прибыль, которая уменьшается до 6,69 млн рублей. И по сравнению с первым вариантом валовая прибыль уменьшилась на 47 тыс. рублей, хотя никаких кредитов мы не брали.
В первом случае проценты по кредиту составляют 357 тыс. руб. Арифметика простая. 100 тыс. рублей вы уже выиграли — как минимум.
Вот так, сидя за столом, мы нашли вам 100 тыс. рублей на рекламный бюджет или премию продавцам. Мы еще и не на такое способны.
Почитайте истории тех, кто обращался к нам за оптимизацией работы на закупках.
Кстати, в приведенных выше расчетах не учтена еще одна возможность сэкономить — мы не считали дисконт от поставщика, который получают те ритейлеры, которые оплачивают поставки первыми, а он может достигать 4%. За счет дисконта часть процентов по овердрафту будет нивелирована.
Мы часто забываем, что каждый процент скидки, который мы даем, каждый день, когда мы опаздываем с продажей новой коллекции, бьют по финансовому состоянию компании. А у нас эти проволочки могут тянуться до двух месяцев. И во втором случае непонятно, откуда брать деньги для второй и третьей закупки. Либо «динамить» арендодателя, либо оплачивать поставки поэтапно, выкраивая то здесь, то там, растягивая поставки на весь сезон, пытаясь договориться об отсрочке оплаты.
Использование овердрафта для ранних оптовых закупок одежды выгоднее, чем продажа старой коллекции на сейле с большими скидками.
Как владельцу магазина одежды вести платежный календарь
Как еще предупредить опоздание поставок
Вернемся к вопросу профилактики опозданий поставок.
Хорошая идея — составить реестр поставщиков: поставщик — бренды — график поставок — условия оплаты — наличие отсрочки. Сведя в одной табличке финансовые условия по всем поставщикам, вы наглядно поймете, когда примерно у вас появится финансовая дыра. И вы заранее (!) сможете продумать, к кому бежать за овердрафтом, на каких условиях вы можете его получить (успеете еще и поискать самые выгодные).
Ловите рецепт от резидента нашего бизнес-клуба «Все свои»: в первую очередь платить тем поставщикам, которые не дают отсрочки, во вторую — тем, кто дает.
Однажды мы услышали такой вопрос: «Есть же какие-то разумные сроки, когда должна появляться новая коллекция? У нас есть поставщики, которые готовы отдавать весеннюю коллекцию в середине ноября, когда у нас еще даже на зимний ассортимент нет скидок».
Разумный срок для поставок — когда 30% новой коллекции приходит в январе, если мы говорим о весенне-летнем сезоне, а основной ассортимент приходит в феврале-марте. Сейчас поставщики взяли моду «стучаться в личку» в конце апреля и даже в мае: «Возьмите у нас еще восьмую — десятую поставку, это стопроцентные хиты, они у вас хорошо продадутся». Не ведитесь на эту историю. Вы не заработаете на этих хитах, и потому, что этот ассортимент еще должен к вам прийти (а это небыстро), и потому, что период продаж по полной цене у хитов будет минимальным. Поставщик просто скинет вам свои остатки.
Суммируем
Хотите, чтобы поставки приходили вовремя, — на закупках проверяйте даты поставок и отбирайте из того ассортимента, который придет раньше. Составляйте график поставок от всех поставщиков и планируйте суммы предоплаты. Оплачивайте как можно раньше, чтобы получить дисконт от поставщика и главное — начать сезон вовремя. Для оплаты привлекайте внешние финансовые инструменты.
