Ассортимент и закупка

Консультант «АРТ» выступил в роли третейского судьи, миротворца и профессионального байера, который принимает взвешенные решения. В итоге мама с сыном перестали ссориться, все бизнес-процессы, которые можно было доверить молодому поколению, были делегированы, обучение управленческим навыкам и принципам закупки пройдено. И главное — покупатели довольны, в городе появился достойный выбор ассортимента от ведущих брендов: Max Mara, Armani, Hugo Boss.

В ТД «Заволжский» польза от введения классификатора особенно отчетливо проявилась в категории мужской и женской обуви. Консультанты «АРТ» в первую очередь разработали ассортиментную матрицу. Затем почистили брендовый портфель и вывели из него марки с низкими показателями. В результате интегрированного анализа ассортимента и потребительских предпочтений выяснилось, что в торговом доме не хватало ходовых размеров мужской обуви, а основу ассортимента женской обуви составляла классика, а покупательницы искали что-то более интересное. С новым ассортиментом, более четко адаптированным к потребностям покупателей, уже можно было приступать к обновлению, а фактически — к разработке нового классификатора.
В магазине классификатор уже существовал, но, как это часто бывает в торговых компаниях, он не позволял получать корректные данные. Например, в нем не было детализации по размерам, по типу каблука и типу материала, из которого изготовлена обувь. Получив данные о продажах из этого классификатора, нельзя было понять, что лучше продается — балетки или босоножки, 37-й или 38-й размер. В компании принимали обувь коробами, продавали штуками, а классификатор жил собственной жизнью. Его обновление позволило сократить расходы на закупку обуви, потому что теперь классификатор помогал получать более точные отчеты о продажах и на их основе строить верные прогнозы. В компании увидели, когда у них бывают всплески продаж и на что люди не реагируют. Все перечисленные изменения обеспечили базу для решений о следующих закупках. В результате работы остатки на конец сезона сократились с 30 до 18%, а розничные продажи выросли на 27%.

Консультанты «АРТ» провели исследование покупательской аудитории, сделали ABC-анализ и предложили новую ассортиментную матрицу. Главным изменением стало исключение из брендового портфеля мужского ассортимента. Сеть полностью была отдана женщинам, и предложение для них стало максимально полным — и трикотаж, и конфекция, и верхняя одежда. В женской одежде отказались от марок, доля которых в продажах была ничтожно малой. В результате перераспределения брендов из 30 марок осталось 14 (с учетом введенных новых марок). Процесс качественной перестройки ассортимента и перевода бизнеса в новое русло длился два года. В результате продажи выросли на 20%, увеличилась чистая прибыль, сток сократился с 25 до 18%. Средняя скидка по сезону уменьшилась с 30 до 20%. Существенно сократились бюджеты на закупку.

Консультанты «АРТ» рассчитали бюджет, составили матрицу заказа и обеспечили владельцам бизнеса сопровождение на закупках и участие в переговорах. На переговорах они аргументированно и спокойно доказали, что закупочный бюджет требует сокращения на 20%, потому что в торговом центре, где был открыт монобренд, и с теми покупателями, которые туда приходили, пока нельзя выполнить план продаж, определяемый брендом — требуются маркетинговые мероприятия и время. Переговоры завершились соглашением сторон. При составлении матрицы заказа консультанты «АРТ» расширили размерный ряд, потому что владельцы допустили типичную ошибку начинающих предпринимателей — всю одежду закупали «под себя», а главными клиентами марки были женщины с более выраженными формами, Все перечисленное позволило выкупить новый товар вовремя, сократить остатки и увеличить продажи.