Если нет времени читать.
Ой, напрасно. Что может быть удивительнее и прекраснее человека, только что решившего открыть бизнес, предвкушающего миллионы — миллионы довольных клиентов и миллионы рублей? Увлекательные истории о том, как мы открыли бизнес. Как запустили свою газету. Как обожглись во время аренды офиса. Как провели первый тренинг и как оказалось, что на нем было настоящее столпотворение.
КАК МЫ ОТКРЫЛИ БИЗНЕС
Часто слышу рекламу разных бизнес-курсов: как открыть бизнес, имея миллион? Перед нами стояла задача открыть бизнес, имея 10 000 рублей — именно столько мы потратили на регистрацию ООО. Все, больше никаких инвестиций у нас не было. Как я всегда говорю, чтобы открыть бизнес с небольшими деньгами, надо иметь светлую голову и железную задницу. Абсолютно серьезно, потому что пятая точка становится совершенно плоской в первый год работы — посиди-ка, попиши несметное количество документов для заказчиков.
Мы зарегистрировали компанию и где-то как-то услышали, что бизнесу обязательно надо кредитоваться. Кстати, с этим тезисом мы согласны до сих пор. Развиваться на кредитные деньги проще. Но кредитоваться надо в разумных пределах, чтобы собственный капитал составлял не менее 60%.
И мы пошли в Сбербанк, чтобы взять кредит, причем не потребительский, а тот, который выдавали на развитие бизнеса, хотя фактически у нас были только на бумаге зарегистрированная компания и договор субаренды с Московской бизнес-школой, подтверждающий, что мы у них несколько раз проводили свои тренинги.
Пришли в банк не с пустыми руками, а с разработанным бизнес-планом (он до сих пор лежит на полочке). Подали заявку, и кредитный специалист сказала: «Мне надо к вам прийти». А куда приходить-то? У нас ни офиса, ни юридического адреса, компания оформлена на квартиру. Что делать? Пригласила ее домой. Она приехала, а у меня дома хорошо, хорошая кофемашина, а я — приличная женщина. Банковский специалист на меня посмотрела, мы с ней «потрещали», и она уехала. Кредит нам одобрили. На миллион. Без залогов и долгих проволочек.
И тогда мы арендовали офис, сделали ремонт, купили мебель (она до сих пор стоит). И появился у нас бизнес. А вместе с ним знакомое всем предпринимателям щемящее чувство, когда у тебя аренда капает, а телефон с утра молчит — никто не хочет тебе звонить и заказывать обучение или консультацию.
Юлия Вешнякова: «Женская сила — в умении сделать шаг назад и потом подняться»
КАК МЫ НАШЛИ ОФИС
Я была в Зеленограде у клиентов. Наш коммерческий директор Максим Горшков 24 октября сказал, что нашел офис рядом с моим домом, прислал фото. Я посмотрела и ответила: «Хороший офис, берем». 25 октября приходим подписывать договор, а арендодатель нам говорит: «Ой, не получится ничего, пришли люди, принесли нал, офис сдан… Сорри, ничем не могу помочь».
А мне загорелось, хочу офис в этом бизнес-центре. И тогда я сама позвонила этому Косте, который занимался арендой, и он неожиданно ответил: «Да, приходите, смотрите». И самое удивительное — он привел меня в тот же офис, который не сдал нам в первый раз. Почему? Для нас это до сих пор остается загадкой. Конечно, я тут же внесла предоплату и подписала договор.
Так появился у нас настоящий офис. Красивый, угловой, с огромными панорамными окнами… Никогда, никогда в жизни не снимайте офис с панорамным остеклением. Красиво только на картинке. Работать в нем невозможно. Окна по технике безопасности не открываются, а под кондиционерами ты платишь людям больничные, а не бонусы за продажи. И еще один минус: когда таких окон много, розетки смонтировать негде. А как тогда работать за компьютером? Вопрос риторический.
Мы проработали в этом офисе шесть лет. В конце концов, я не выдержала и сказала управляющему, что нам очень нужна форточка. На следующий день он звонит и говорит: «Переселяйтесь». Удивляюсь: «Я у тебя только форточку попросила, а ты говоришь, что мне надо переезжать». Но он привел нас на другой этаж, в более просторный офис, где форточки есть, их много. Однако помещение было вообще пустым — даже пола не было, голые стены. Тем не менее мы, недолго думая, согласились, потому что офис рядом с домом в Москве — это просто сказка, а ремонт всегда когда-нибудь заканчивается.
По моей просьбе знакомый дизайнер перезонировал помещение. Звоню управляющему бизнес-центром, говорю, что мне надо перенести перегородки из старого офиса. Управляющий пообещал прислать «своих людей». Приходят его люди из дружественных соседних республик, мы им показываем дизайн-проект, чертежи, раскладки. Они дизайн-проект покрутили, перевернули, отодвинули в сторону, и один говорит нам: «Ты мне шагами покажи, где надо ставить стены».
Поговорили с ними, и я уехала на выставку в Дюссельдорф. Через неделю возвращаюсь из Германии — пол положен, шумоизоляция сделана, перегородки (те самые) перенесены, стены покрашены, даже столы уже стоят. Все готово к новым трудовым достижениям. Работай — не хочу. Мне осталось только живые цветы расставить. Терпеть не могу искусственных.
Полный ремонт второго офиса обошелся нам в четыре раза дешевле первого — в 100 тыс. рублей. Мы уже научились торговаться и находить способы экономии: к примеру, дизайнеры предложили нам очень мелкие ячейки в перегородках, и мы просто уменьшили количество профилей, увеличили размер ячеек, и за счет таких простых действий сократили расходы на ремонт. Хотя на самом деле слово «экономия» мы не любим, нам больше нравится говорить, что расходы должны быть обоснованными и рациональными. Удивительно, что заказ мебели в IKEA вызвал проблемы с ее доставкой — мы думали, что в IKEA отработано все до мелочей, но в то время заказать мебель через интернет оказалось проблемой.
Рационально уменьшили и расходы на подключение интернета — для корпоративных заказчиков наши провайдеры предлагали какие-то заоблачные тарифы при низкой скорости и плохом качестве, а для нас качество интернета было критичным, потому что у нас много консультаций и тренингов по видео для заказчиков из многих городов России и стран СНГ, поэтому мы поступили проще. Так как моя квартира находится рядом с офисом, мы перекинули телемост из квартиры в офис.
Глупой тратой был сайт компании. Первых IT-гениев нам порекомендовали знакомые: «Хорошие ребята, советуем». Они работали над сайтом долго, сделали плохо и дорого. Мы заменили исполнителей, но снова наступили на те же грабли. В результате разобрались сами в web-проектах, сделали свой сайт и ввели у себя новую услугу — запуск сайтов и ведение соцсетей. Вывод, к которому мы пришли: с наскока создать идеальный продукт не получается. Лучше выпустить на рынок минимально жизнеспособный продукт, чем ждать идеального состояния. Так у нас получилось и с собственной газетой.
Наш офис. Приходите. У нас вкусный чай и отличная кофемашина
Что включает архитектурная концепция магазина одежды?
КАК Я НАПИСАЛА ГАЗЕТУ
Офис появился. Кредит взят. Телефон молчит. Клиентов мало. Издержки выросли. Резко. А мы понимаем: можем делать что-то полезное, но что именно — неясно. В любом случае пришла пора начинать шевелиться.
Позвонили в рекламные агентства, там сказали: «Не вопрос, 280 тыс. рублей предоплаты, и через два месяца, возможно, у вас появятся лиды». Какие лиды? Что это за животные такие? Почему мы должны платить за «возможно»? В общем, начали искать безбюджетные методы продвижения.
Однажды, когда я пила с подругой кофе в одном из ресторанов, прихватила там буклет «Сити Класса». Это компания, которая проводит короткие мастер-классы для взрослых по самым разным темам, от красоты до финансов. И пошла к своему любимому Александру Левитасу[1] на мастер-класс с вопросом, как расширять клиентскую базу. Он рассказал про е-mail-рассылку, чем произвел на меня огромное впечатление. Это был 2010 год, и у его собственной рассылки было около миллиона читателей. Охват ошарашил.
И тогда я решила, что мне тоже нужна своя рассылка. Немедленно. Села писать. Думала, напишу за час. День прошел, другой, третий... Через неделю родила три странички. Коронной фразой в той статье про закупки были слова: «Вы, как полевые мыши, бегаете по полю, что-то ищете, а бюджет считать не умеете». Мы эти три странички сверстали как полноценную газету и отправили по всем электронным адресам, которые у нас были.
И звезды снова сошлись — эту первую и единственную рассылку увидел Юрий Гущин, директор по развитию издательского дома Profashion, и пригласил нас стать спикерами в деловой программе на выставке CPM. После выступления нас завалили вопросами, у нас тут же закончились визитки, и мы за час стали звездами.
Левитас же рассказал нам и про рассылочные сервисы. Это стало для нас настоящим спасением, потому что на первых порах на подготовку одной короткой рассылки у нас уходил почти полный рабочий день. А когда мы научились пользоваться SmartResponder, UniSender, дело пошло на лад. Я до сих пор благодарна Александру за мудрые и ценные советы, очень рада знакомству с ним.
Мораль — учитесь, учитесь у лучших в своем деле и тут же применяйте на практике то, что узнали, иначе семена знаний пропадут даром.
А потом нас пригласили в Казахстан, где мы стали соорганизаторами деловой программы на выставке Central Asia Fashion. «В том, что CAF стала самой престижной выставкой в нашем регионе, есть большая заслуга компании “АРТ”», — говорит Милена Ершова, генеральный продюсер и руководитель бизнес-программы Central Asia Fashion.
В 2022 году выставка отмечает юбилей — она проходит уже в 30-й раз. Мы будем участвовать в церемонии открытия и по традиции проведем мастер-класс. В этом году он будет посвящен теме маркетинга: «Как привлекать новых клиентов и удерживать старых». Приходите, приезжайте, приглашайте коллег. Мастер-класс пройдет 11 августа по адресу г. Алматы, ул. Тимирязева д. 42, КЦДС «Атакент», 11-й павильон, конференц-зал.
Наши первые шаги в бизнесе были сделаны наощупь. Хорошо, что у нынешних предпринимателей есть и консультации, и тренинги
КАК МЫ ПРОВЕЛИ ПЕРВЫЙ ТРЕНИНГ
Наш первый тренинг — это цепь случайных совпадений, когда все срасталось совершенно непредсказуемо. Мы договорились с «Московской бизнес-школой», что арендуем у них на несколько дней помещение. И я обратилась к своей приятельнице, которая работала в представительстве немецкого бренда Betty Barclay: «Надо что-то делать, надо как-то людей собирать». И она организовала ужин с управляющим бренда, приехавшим из Германии. Мы и раньше писали оптовые заказы для наших клиентов у этого бренда, то есть были знакомы с ним.
Взаимная симпатия с управляющим у нас возникла уже тогда, потому что он был поляком, а я несколько лет прожила в Польше, и мы на заказах тогда много говорили по-польски, ему это очень понравилось. Я попросила у приятельницы е-mail управляющего и отправила ему письмо: «Дорогой Йоханнес, это Юлия из России. Помните, я писала заказ для большой сети, и мы с вами говорили по-польски? Я бы хотела встретиться с вами, обсудить наше предложение».
Мы встретились. Я ему объяснила, что обращаюсь за помощь: если он перед тренингом сделает рассылку по базе клиентов Betty Barclay, то мы будем очень рады. Он согласился. Мы написали письмо, которое Йоханнес отправил своим партнерам…
И у нас случился ажиотаж. В первый же день на тренинг пришли 30 человек! Для нас это был знак свыше: «Ребята, продолжайте заниматься тем, что начали. У вас все получится». Если бы на тот тренинг пришли два человека, мы бы опустили руки и отказались от идеи обучения предпринимателей. Но у нас было три дня тренингов, каждый день — новая тема, новые люди, и каждый день у нас был полный зал! Люди приходят, деньги платят, благодарят за советы. Это сильно воодушевило и зарядило. Этого заряда хватило на следующие два года работы, даже когда у нас грустили на тренингах около пяти человек. Но у нас тогда уже была уверенность, что мы занимаемся полезным делом.
Печатали рабочие материалы к первому тренингу. Естественно, в последний момент, то есть ночью. Печатали на струйном принтере, медленно, но верно. В четыре утра в картриджах закончилась краска. Что делать? Хорошо, рядом с домом работал ночной магазин «М.Видео», побежали туда, купили, к утру все было готово. Через год посчитали — оказалось, что у нас только на картриджи ушло 1,2 млн рублей. Нам только потом рассказали, что их можно заправлять, а не выкидывать.
КАК Я СЕЙЧАС ОТНОШУСЬ К ПОЛУЧЕННОМУ ОПЫТУ
Я считаю его невероятно важным, потому что благодаря граблям, на которые сама наступила, и сошедшимся звездам я понимаю, что творится с начинающими предпринимателями, как им непросто бывает разобраться в окружающей действительности. Хорошо, что сейчас есть мы, у нас есть и разовые консультации, и абонемент, и можно задавать любые вопросы. Мне-то особо не к кому было бежать за помощью, я сама все искала.
Зато, пройдя огонь, воду, медные трубы и десять метров канализации, я прекрасно знаю изнанку бизнеса, в отличие от других консультантов, которые занимались образованием на чужие деньги. Это не их деньги, тем более не их последние деньги. А у нас были дни, когда мы скользили по краю, спать не могли. Наш коммерческий директор брал рабочий телефон, ложась в больницу, лишь бы была возможность работать.
Наш опыт позволяет нам «настраивать фильтры» для заказчиков, четко представляя, что из всех инструментов именно этому собственнику именно в этих обстоятельствах подойдет только это и это. А другие консультанты такую ответственность на себя не берут: мы провели для вас тренинг, поняли — хорошо, не поняли — ваше дело. И за конкретные расчеты мало кто берется. Как мы сейчас видим, многие консультанты фокусируются на том, чтобы понравиться собственникам, а не принести пользу. Мало кто из консультантов может возразить собственнику, сказать, что того-то и того-то делать не следует. У нас такие истории — сплошь и рядом. Обращается заказчик за программой лояльности, мы говорим: нет, мы ее рассчитывать не будем, потому что вы ее все равно не внедрите, пока не наведете порядок в закупках. Умение вовремя сказать «нет», потому что желание заказчика не принесет ему пользы, — это тоже результат полученного опыта, и я считаю, что это умение дорогого стоит. Мы честны с заказчиками, и честность остается нашим принципом.
У меня сон пропал 2 января 2012 года. Мы вошли в новый год. Аренда идет, налоги платить надо, а клиентов нет, ни одного заказа на январь. После этого я возненавидел январские праздники, это десятидневное сидение в ожидании чуда. Если ты на зарплате, то тебе хорошо, а если тебя, как волка, «ноги кормят», то праздники кажутся бесконечными. Тогда же не было никакого онлайна, никаких онлайн-консультаций. Мы даже не думали, что кому-то может потребоваться расчет ассортиментной матрицы, даже в голову это не приходило. Хотя у нас в первый же год появился заказ на консалтинг для большой торговой сети MoDaMo. Мы его выполнили… И все. Пошли дальше. О том, что и такие услуги можно поставить на поток, мы тогда не подумали. У нас была одна бизнес-модель: арендовал зал, собрал людей на тренинг, получил деньги.
Коммерческий директор «АРТ» Максим Горшков
[1] Александр Левитас консультирует и преподает с середины 90-х годов. Среди его клиентов — как компании малого и среднего бизнеса, так и Сбербанк, МДМ Банк, «Билайн», «Лаборатория Касперского», Уральский федеральный университет, «Эссен Продакшн АГ» (торговая марка «Махеевъ») и др.
