Если нет времени читать. В 2020 году все обозначившиеся процессы продолжатся — падение трафика, снижение спонтанных покупок, расширение электронной торговли. Это значит, что каждый клиент становится более ценным. А относиться к клиенту как к ценному поможет корпоративное обучение. Бонус — список главных навыков владельца бизнеса от организаторов Всемирного экономического форума.
Итоги 2019 года подводит Павел Кремс, коммерческий директор оптовой компании «Сумбур» (сумки и дорожные аксессуары)
В 2019 году сильно урезалась ассортиментная матрица в силу сложности работы с импортным товаром — покупатель стал более чувствителен к цене, поэтому работаем на «хитах», добавляя к ним небольшое разнообразие в моделях. Цена становится все более важным фактором. Сильно снизилось количество спонтанных покупок, стали более ярко выраженными целевые покупки (чемодан к отпуску, рюкзак к школе).
Значительно увеличили долю отечественных поставщиков и производителей. Собственно, мы и сами стали производить достаточно большой объем в России. Безусловно, на продажи влияют снижение трафика в ТРЦ, сезонность (поздняя и теплая осень и такая же зима) и сильное падение предновогодних продаж. Существенным стало влияние маркетплейсов (Wildberries, Ozon, AliExpress). Если еще год назад мы практически не ощущали их влияния, то сейчас они стали серьезным вызовом.
Для стимулирования продаж мы усилили нашу активность в социальных сетях. И, как всегда, одним из основных залогов успеха остается работа персонала. Классическая схема работы продавцов по воронке продаж показывает отличные результаты, если продавец-консультант правильно ее использует. Новым становится умение работать с «интернет-возражениями», например «на этом сайте похожий товар сильно дешевле».
Из-за снижения трафика каждый покупатель становится все более ценным
Если говорить о финансовых потоках, то в прошедшем году мы часто искали ответ на вопрос, как преодолеть кассовые разрывы.
Как владельцу магазина одежды вести платежный календарь
Прогнозы на 2020 год пока пессимистичные — продолжатся падение трафика в ТРЦ, падение покупательной способности, усиление конкуренции на онлайн-площадках, отказ от шопинга в пользу развлечений и ресторанов. Финансовая цель — выжить. Чтобы выжить, нужно постоянно отслеживать новые тенденции на рынке в дистрибуции, товаре, IT-решениях, маркетинге. Это все традиционные процессы и инструменты, из нового я бы отметил только скорость, с которой появляются и умирают тенденции и технологии. Конечно, помогает самообучение. Мы постоянно мониторим рынок, в том числе на предмет новых методик, в основном это касается IT-решений, так как все большая часть бизнеса становится IT-зависимой.
Летом 2019 года компания Amazon объявила о готовности потратить на корпоративное обучение сотрудников до 2025 года 700 млн долларов, причем не столько для карьерного роста от продавца до директора, сколько для того, чтобы предоставить сотрудникам все возможности для горизонтального развития через всестороннее развитие и усиление навыков.
Итоги 2019 года подводит Ирина Фадеева, директор компании Falinda (российское производство женской одежды)
По рекомендации консультантов «АРТ» мы начали применять принцип комбинаторности при планировании производства, это не только упорядочило основные бизнес-процессы, но уже ощутимо сказалось на продажах. Возможность составить комплект из жакета и двух-трех пар брюк, юбки и блузки обеспечила рост продаж в обоих сезонах в среднем на 20%.
Falinda в 2019 году перешла на коллекционный принцип производства, и продажи выросли
Мы нашли правильное время для сезонных скидок, это позволило нам обойтись сравнительно небольшой глубиной скидок и вовремя распродать большинство сезонных остатков. К примеру, если раньше скидки оптовым покупателям в сезоне «осень-зима» мы начинали делать с 1 декабря, то в этом году изменили график и провели сейл с 10 по 30 ноября.
На практике открыли для себя возможность планировать работу предприятия на шесть — восемь месяцев вперед даже в условиях снижения продаж на рынке. Главную возможность заработать в 2019 году видели в создании образа своего клиента и разработке новых моделей для него, а также в закупке и своевременной поставке тканей.
В 2020 году мы планируем увеличить продажи на 30% и сократить нереализованные неликвидные остатки.
Как предупредить появление излишних остатков?
А если смотреть глубже, то за десять лет сильнее всего на наш бизнес повлиял кризис 2009 года. Рост курса доллара и ужесточение контроля за ввозимой в Россию продукцией сильно сократили количество турецких и китайских товаров на рынках России. И, несмотря на закрытие Черкизовского рынка, где находилось наше главное представительство, компания получила возможности для развития и показала существенный рост. В 2009-2010 годы бизнес вырос примерно на 80%.
Нынешний покупатель гораздо осторожнее пробует новый ассортимент, но при этом у проверенного производителя он готов покупать что-то новое, опираясь на советы продавца. Растет лояльность, снижается градус авантюрности. Именно поэтому мы много внимания уделяем и обучению продавцов, и самообучению. Наши сотрудники в прошедшем году изучали клиентоориентированный сервис и управление конфликтными ситуациями. По собственным отзывам сотрудников, они начали чувствовать себя увереннее при решении вопросов с покупателями. А в результате собственного обучения мы открыли для себя такие области бизнеса, о существовании которых даже не догадывались, например KPI и индексы, характеризующие эффективность продаж и эффективность бизнеса.
Вопрос-ответ:
— Какие личные открытия вы считаете самыми важными в этом году?
— Возможность на собственной практике планировать работу предприятия на шесть — восемь месяцев вперед даже в условиях снижения продаж на рынке.
ГОД ПОИСКОВ: ИТОГИ 2019 ГОДА ДЛЯ FASHION-БИЗНЕСА
Мы считаем, что 2019 год был хорошим. Открывались швейные производства и новые магазины, а старые обновлялись. Появлялись голосовые помощники и новые форматы. Одни предприниматели продали бизнес и получили новые возможности, другие показали операционную прибыль, третьи вышли в онлайн, четвертые — в стрит-ритейл. В следующем году будет важно, так же, как в минувшем, понемногу «подкручивать» каждый процесс, чтобы получить большой синергетический эффект.
Рынок люкса демонстрирует признаки стабилизации. В 2018 году LVMH, Dior и Tiffany сообщили о самых высоких продажах в регионе с 2014 года.
Средний класс дает новые возможности конкурентоспособным игрокам. Электронная коммерция выросла на внушительные 26% в годовом исчислении уже в первой половине 2019 года.
Тренды 2020: российский ренессанс
Страна остается привлекательной для китайских туристов (мы надеемся, что ситуация с коронавирусом стабилизируется), которые, как ожидается, потратят здесь 1,1 млрд долларов. Соответственно растет привлекательность местной розницы для европейских брендов-поставщиков.
Еще одна возможность заработать в России основана на динамике электронной коммерции.
Наконец самая беспроигрышная возможность заработать построена на регулярном обучении в «АРТ» — 11-12 февраля мы проводим обучение управлению персоналом, а 13-14 февраля расскажем, как управлять маркетингом. Записывайтесь и зарабатывайте.
Топ-10 навыков руководителя fashion-бизнеса XXI века
Комплексное решение проблем
Критическое мышление
Творческое мышление
Умение управлять людьми
Умение координировать свою работу с другими
Эмоциональный интеллект
Навыки суждения и принятие решений
Сервисная ориентация
Навыки ведения переговоров
Когнитивная гибкость
Источник: Всемирный экономический форум, The World Economic Forum
