Байер — одна из центральных фигур модного бизнеса. Он не только отбирает коллекцию, но и планирует закупку, контролирует поставки и обеспечивает продвижение товара в магазине. Байер сильнее всего влияет на конечный результат в виде продаж. Однако российские предприниматели часто больше внимания уделяют рекламным кампаниям и оформлению витрин, и это неправильные акценты. Поработайте с оптовыми закупками модной одежды тщательнее. Сделайте себе и покупателям приятно.
Если нет времени читать. Уделите больше времени fashion-баингу и его грамотной организации. Две формулы — для расчета ассортиментных соотношений и расчета ключевых показателей эффективности. Семь вопросов, чтобы подготовиться к переговорам с поставщиком. И все, что должно входить в брифкейс байера. Статью можно дробить на памятки, а их сохранять в закладки, чтобы перечитывать перед каждой закупкой, потому что, пока 3D-принтеры не изменили систему ритейла, эти правила будут актуальны.
ПОДГОТОВКА К ЗАКАЗУ
«Профессионализм байера состоит в способности уложиться в запланированный бюджет и сформировать заказ, актуальный для целевых покупателей в новом сезоне, — говорит генеральный директор «АРТ» Юлия Вешнякова. — Для выезда на закупку ему следует подготовить информацию, которая станет ориентиром и основой для отбора выверенной коллекции».
«Есть ли у вас план, мистер Фикс?»
Профессионализм байера состоит в способности уложиться в запланированный бюджет
Плановая работа и подготовка к закупочной сессии подразумевает сбор брифкейса. Брифкейс — это личный портфель байера, включающий в себя необходимые для работы в шоу-румах данные:
1) прогноз по планируемым и реальным продажам в текущем сезоне;
2) бюджет закупки;
3) распределение бюджета по группам товаров на основе истории продаж;
4) сравнение объемов поставок и продаж в прошлом сезоне;
5) проект графика поставок для будущего сезона;
6) размеры одежды (размерная сетка) постоянных клиентов;
7) расчет размерного ряда для основных товарных групп;
8) планируемое соотношение таких составляющих коллекции, как trend, fashion и база, «верхи» и «низы»;
9) список факторов, облегчающих или затрудняющих продажи.
Теперь вы понимаете, почему мы удивляемся, когда слышим от
небольших компаний: «У нас сорок брендов в портфеле»
Следующим этапом подготовки к заказу будет составление списка вопросов, которые должны быть вынесены на переговоры с поставщиком: цена и оплата, сроки поставок, проблемы, возникшие в текущем сезоне.
Семь вопросов поставщику:
1) Средняя цена одной единицы для всей коллекции и для каждой товарной группы;
2) минимальный объем закупок;
3) скидки и бонусы, которые зависят от объема заказа и продолжительности совместной работы (заинтересованные в постоянных клиентах производители снижают цены для тех компаний, с которыми работают больше двух сезонов);
4) предоплата, которая, как правило, составляет 15–20% стоимости заказа и учитывается в последней поставке товара, и депозит, или сумма на счету, играющая роль страховки в случае невыполнения заказчиком своих обязательств;
5) сроки поставок, начиная с первой и заканчивая последней;
6) претензии и пожелания, связанные с качеством вещей, недопоставками, изменениями моделей, например, в цвете и др. (эти проблемы решаются и в текущем порядке, и при выезде на заказ);
7) пожелания, которые отражают предпочтения покупателей и учитывают факторы, способствующие продажам или затрудняющие их (они могут касаться состава тканей, введения дополнительных молний, уменьшения вырезов и т. д.).
Чем более детально вы пропишете (письменная фиксация — это обязательно) вопросы поставщику, тем меньше проблем вам придется решать с ним в течение всего сезона. Одна неделя подготовки сэкономит вам месяцы переписки, избавит от перезаключения контрактов и выяснения отношений. Настоятельно рекомендуем подготовку к закупочной сессии с нашими консультантами — это не такая визуально видная и красивая часть работы, мы сидим за компьютерами и запрашиваем список артикулов, считаем и заполняем строчки в таблицах, много строчек, очень много строчек в длинных таблицах. Но мы делаем это в спокойной обстановке в офисе, у нас есть возможность три раза перепроверить показатели и их сходимость, запросить нужную информацию из магазинов, дождаться ее и подготовить грамотный заказ. Поверьте, удовольствие от вида сбалансированного заказа по силе примерно такое же, какое испытывает гурман при виде лягушачьих лапок, новозеландских устриц или просто хорошего бифштекса с фуа-гра, трюфелем и спаржей темпура. Хотите, чтобы мы рассчитали вам сезонную закупку и перевели все в таблицы — пишите на info@art-rb.ru.
Как спланировать ассортиментные соотношения в заказе?
Составляющие коллекции:
10–20% — trend — остромодные модели, которые необходимы для формирования имиджа магазина и используются для оформления манекенов и презентационных столов;
40–50% — fashion — модная часть коллекции, соответствующая вкусам целевых покупателей;
30–40% — база — модели, пользующиеся устойчивым спросом.
Соотношение «верх» — «низ» в количественном эквиваленте:
60% — «верхи»;
40% — «низы».».
ВО ВРЕМЯ ЗАКАЗА
Вооружившись брифкейсом и трендбуком, байер приезжает на заказы.
О том, что происходит на стенде у поставщика, мы писали часто. Кликайте, изучайте, проверяйте, что подходит вам.
УПРАВЛЕНИЕ ЗАКАЗОМ В ТЕЧЕНИЕ СЕЗОНА
«Закупка коллекции является лишь частью работы байера, — говорит Юлия Вешнякова. — После закупки в зону его ответственности попадает отслеживание движения товара — от поставок до продаж. Для выполнения плана и достижения целевых показателей важна координация действий байера, логиста, менеджера магазина и руководства компании».
ФУНКЦИОНАЛ БАЙЕРА
1. Вместе с отделом логистики отслеживает все поставки в сезоне.
2. Передает управляющему магазином план продаж на сезон, все данные о новых коллекциях, тенденциях и мерчандайзинге, проводит обучение персонала.
3. Контролирует подготовку магазина к приему новой продукции и последующую отчетность управляющего о получении товара, его качестве и количестве.
4. Изучает полученную от управляющего магазина информацию о пожеланиях клиентов, статистику продаж, фото мерчандайзинга, все, что помогает или затрудняет закупку.
5. Отчитывается перед руководством компании о достижении целей и выполнении задач.
Так выглядит байер, когда узнает, что отвечает не только за закупку, но и за продажи
Работа байера не заканчивается доставкой коллекции в магазин. Нужно проверить, как новый товар выглядит на манекенах и на презентационных столах. Для повышения продаж важно регулярно анализировать отчеты по мерчандайзингу.
Контроль продаж особенно важен для сетей с разноформатными магазинами.
Байер владеет самой полной информацией о модных трендах, поэтому никто, кроме него, не сумеет лучше обучить менеджеров и продавцов, рассказав о трендах, стилях и комплектности. В идеале байер проводит два модуля обучения. Сначала рассказывает о брендах, которые закупил, и трендах, которыми руководствовался. А потом, при подтверждении заказа, проводит тренинг по коллекции и делает упор на новинки кроя, тканей, технологий, принтов, используя образцы материалов, спецификацию заказа, каталоги фирм производителей, фотографии всех моделей или ядра закупки.
Так выглядит байер, когда узнает, что отвечает за обучение персонала
ВОЗМОЖНЫЕ ПРОБЛЕМЫ В СЕЗОНЕ
После грамотно сделанного заказа байер испытывает глубокое удовлетворение, но ему не стоит забывать о том, что дальше кое-что может пойти не так.
- У магазина нет плана поставок и персонал не готов к приему коллекции — например, многие из сотрудников в отпуске. Тогда один грустный продавец либо принимает товар, либо работает в торговом зале.
- Товар пришел, менеджер его вовремя принял на склад, но не отправил вовремя в магазин (или совсем не отправил). Товар «протух».
- Менеджер принял товар, вовремя отправил его в магазин, но не отчитался о продажах, ходовых и проблемных позициях. Байер в растерянности делает магические пассы руками в воздухе перед следующей закупкой, потому что у него нет данных, на основе которых ее нужно планировать.
- Менеджер принял товар, отправил в магазин, но не дождался мастер-класса байера по новой коллекции: что с чем следует носить. В итоге продавцы работали кто во что горазд, что привело к продажам отдельных вещей и разрушило коллекцию.
Согласованность — наше второе имя
СЕМЬ КРИТЕРИЕВ ЭФФЕКТИВНОСТИ БАЙЕРА
Результативность байера зависит от нескольких показателей и должна оцениваться комплексно:
1) соблюдение бюджета закупки;
2) выполнение графика поставок;
3) реальные продажи до сейла;
4) продажи в период сейла;
5) коэффициент оборачиваемости для всей закупки;
6) валовая прибыль;
7) система оценки поставщиков.
На основе данных по различным направлениям рассчитываются ключевые показатели эффективности (KPI).
KPI = W1 × Фактический показатель1/планируемый показатель1 + W2 × Фактический показатель2/планируемый показатель2 + ...
где W1, W2 …. — веса каждого показателя, %, причем W1 + W2 + … = 100%.
«Ценность KPI — в том, что с его помощью можно проанализировать деятельность байера в целом, определив его сильные и слабые стороны. KPI показывает, в какой степени выполнены поставленные задачи, — поясняет Юлия Вешнякова. — Так, о хорошей работе байера свидетельствует KPI выше 90%. Об отличной — 100–115%, а при перевыполнении задач коэффициент превышает 115%. Естественно, вам нужно связать KPI с размером премии байера».
Для мотивации байера можно использовать различные виды поощрений. Например, премия за результаты работы в сезоне или разовое вознаграждение за действия, которые не предусматривались должностными инструкциями. При росте прибыли компании премия может быть начислена для отдела закупок в целом. Для перспективных закупщиков по итогам их деятельности за определенный период часто предусматриваются нематериальные поощрения — такие, например, как стажировка за границей или поездка на новую выставку.
