Сотрудничество с оптовым поставщиком одежды начинается задолго до подписания протокольной части контракта и в первую очередь зависит от того, насколько вы искусны в стратегии и тактике ведения переговоров. Побывав на основных выставках мировой fashion-индустрии, мы можем поделиться с вами наблюдениями об особенностях поведения представителей разных стран и советами — что вам полезно знать до поездки на сезонные закупки одежды.
Если нет времени читать.С поставщиками из Германии, Турции, Италии, Китая во время переговоров надо вести себя по-разному. Рассказываем, на что обращать внимание, и приводим 10 простых правил хорошего опта, о которых нужно вспомнить перед выездом на закупки.
ПРАВИЛА ХОРОШЕГО ОПТА
Правило № 1. Изучите размерную сетку страны-производителя, она редко совпадает с российской. Сантиметр — обязательный предмет байера. Ниже мы покажем разночтения по каждой стране.
Правило № 2. Сделайте себе визитки. Поразительно, но о таком элементарном атрибуте часто забывают или вовсе не считают его нужным. Визитки нужны! Лайфхак: надевайте на выставку одежду с двумя карманами: из одного достаете и раздаете свои визитки, в другой складываете те, которые вам дали.
Правило № 3. Заранее подготовьте список вопросов, которые зададите поставщику (информация о компании, ее история, коллекции, маржа, даты поставок, фабрики-производители и т.д.). В выставочной суматохе легко забыть или перепутать важную информацию. Чтобы не собирать потом все по памяти и не складывать из крупиц информации пазлы, все записывайте.
Лайфхак: чтобы не метаться по выставке (в Милане, например, персонал пользуется роликами и самокатами, чтобы доехать от первого павильона до последнего, потому что расстояние между ними больше двух километров), как только придете, сразу получите схему стендов, выдохните, сядьте на лавочку и простройте свой маршрут так, чтобы успеть обойти максимум интересных компаний. Ориентируйтесь на то, что в среднем за день можно провести около пяти плодотворных встреч, а максимальное число переговоров редко превышает 11. С учетом того, что европейские и азиатские выставки в несколько раз больше российских (в них участвуют около 1000 компаний), выбор нужных поставщиков лучше сделать заранее и тщательно его продумать. Если едете на закупки впервые, постарайтесь заранее найти информацию — сколько входов имеет выставочный центр, сколько павильонов на выставке, в каком павильоне что представлено.
Правило № 4. Ваша одежда должна соответствовать статусу мероприятия и стране его проведения. Поговорка «Встречают по одежке» на выставке fashion актуальна вдвойне. Однако не забывайте об удобной обуви, иначе уже к концу первого дня ноги «выйдут из строя». К счастью, уже несколько сезонов в женской моде актуальны ботинки мужского типа — оксфорды и лоферы. А в элегантных туфлях на каблуках оторветесь на вечеринке для байеров, которую организаторы обычно устраивают на второй день проведения выставки.
Помните о деловом дресс-коде во время поездки на сезонные закупки одежды
Правило № 5. Будьте открыты к общению и дружелюбны. Простая улыбка открывает двери и дает дополнительные возможности, однако см. правило № 6.
Правило № 6. Не переборщите с правилом № 5. Панибратство, как и «плач Ярославны» (рассказы о том, как вам тяжело живется, ничего не продается, нет денег у покупателей), на деловых переговорах исключены. Нет покупателей — не получите эксклюзив. Разве этого вы добивались?
Не жалуйтесь на то, что у вас плохо с продажами и мало покупателей — скидку так вы не получите точно, но и хорошее предложение вам могут не сделать.
Правило № 7. Откажитесь от вредных привычек хотя бы на время, если не можете навсегда. Не курите перед переговорами. Запах табака неприятен некурящим — вам, конечно, не сделают замечание, но, как говорится, осадок останется.
Правило № 8. Изучите историю и культуру страны поставщика. Ваша эрудиция, элементарное знание традиций переведет партнерство на более глубокий уровень. И аккуратнее с подарками — учитывайте менталитет людей и религию страны, в которой вы находитесь. Вот реальный случай, когда договоренности чуть не сорвались: закупщик из России привез в подарок турецким партнерам набор для специй в виде… дорогих фарфоровых хрюшек. Подарок приняли из вежливости, но поставки были практически сорваны.
Что происходит, когда этим правилом пренебрегают? Наверняка вы слышали о скандале с Dolce&Gabbana в конце 2018 года. Бренд снял рекламный клип, в котором девушка-азиатка пытается съесть традиционную итальянскую еду типа пиццы и спагетти палочками. И у нее ничего не получается. Китайцы оскорбились. Dolce&Gabbana обвинили в расизме. Фирма из-за этого отменила большое шоу в Китае, и пользователи объявили ей бойкот — сначала в инстаграме, теперь — в магазинах. Китайские магазины массово снимают товары с продажи. Компания пропустила «Черную пятницу», а китайцы — очень хорошие покупатели. Владельцам пришлось извиняться на китайском, ролик, естественно, удален.
Правило №9. Слушайте своего собеседника. Задавайте ему больше вопросов, вникайте в то, что вам говорят. Невнимательность еще никому не приносила выгод, тем более в бизнесе. И не говорите «да» раньше времени.
В любых переговорах вам помогут улыбка, доброжелательность и предварительные расчеты
Правило №10. Планируйте свое время. Заранее прикиньте, сколько времени у вас займут переговоры с поставщиками. Распределите встречи по сложности и значимости.
НАЦИОНАЛЬНЫЙ ВОПРОС В ПЕРЕГОВОРАХ
Национальные особенности ведения переговоров — это тема для глубокого погружения. Мы обязательно раскроем эту тему подробно, а пока «крупными мазками» обрисуем особенности, которые мы подмечали у партнеров.
Партнеры из Великобритании
Ценители традиций, соблюдают деловой этикет, крайне прагматичны и дипломатичны, обходят острые углы. К делу приступают после short talk — короткого разговора о погоде или спорте. Россиянам нужно учиться этой практике. И пить чай с молоком правильно (держите чашку за ручку большим и указательным пальцами, не отставляйте мизинец, размешивайте сахар беззвучно, вынимайте ложку из чашки). Не обязательно в пять часов. И еще о темах для разговоров. Англичане любят посплетничать. Наиболее распространенной формой беседы в кругу друзей и приятелей является обмен сплетнями.
Размерная сетка отличается от российской. В Великобритании размер одежды на 34! пункта меньше российского. Чтобы быстро определить размер, достаточно на бирке одежды посмотреть маркировку и прибавить к ней 34. Например на маркировке написано 12, прибавляем 34, и получается 46-й российский размер (46-й российский — это 12-й в Великобритании).
Партнеры из Франции
Любят церемонию как процесс, проявляют почтение к старшим (по титулу и по возрасту), для них важны манеры и воспитание (отсюда частый вопрос «Кто ваши родители?»). Наиболее подходящими темами для беседы с французами могут быть спектакли, выставки, книги, туристические достопримечательности города и страны. Французы бывают польщены интересом, проявляемым к их стране и ее культурному наследию. Учтивы, любезны, не спешат торговаться. В одежде внимательны к деталям, аксессуарам, ценят многослойность образа.
Французский размер одежды на шесть пунктов меньше российского. Чтобы быстро определить размер, достаточно на бирке одежды посмотреть маркировку и прибавить к ней 6. Например, на бирке указано 40, прибавляем 6, получается 46-й российский размер (46-й российский — это 40-й во Франции). В женских моделях французских производителей пройма и рукав, как правило, узкие, это нужно учитывать при заказах.
Партнеры из Германии
Пунктуальны, педантичны, прагматичны, рассчитывают переговорное время. В переговорах важны точность, ясность и краткость мысли. В одежде — строгость, монохромность, чаще деловой костюм или хотя бы жакет. Дюссельдорф в этом плане более раскован.
Это один, не самый большой павильон выставки в Дюссельдорфе.
Теперь вы понимаете, почему важно готовиться к посещению
Немецкий размер одежды на 8 пунктов меньше российского. Чтобы определить размер, достаточно на бирке одежды посмотреть маркировку и прибавить 8. Например, на бирке указано 42, прибавляем 8, получается 50-й российский размер (50-й российский — это 42-й в Германии). Особенности кроя — длинная спина, широкие плечи. Полноценная размерная сетка «размер в размер».
На переговоры с французами надевайте многослойную одежду, с немцами — строгий однотонный костюм.
Партнеры из Италии
Эмоциональны, экспрессивны (в Северной Италии — в меньшей степени), быстро переходят к неформальному общению. В одежде — яркость, горячий тренд, боготворят хорошую, дорогую обувь и оригинальные аксессуары. Вы должны знать все модные бренды, особенно итальянские. Не уставайте повторять, что Италия — единственная законодательница моды (когда вы во Франции, страну соответственно заменяете). Не скупитесь на комплименты, итальянцы их обожают. И старайтесь соблюдать гастрономические традиции («Не пьете в обед вино? Вы странный»).
Первый день Pitti Uomo во Флоренции. Все эти люди идут на те же стенды, что и вы
Итальянский размер одежды на 2 пункта меньше российского. Чтобы определить размер, достаточно на бирке одежды посмотреть маркировку и прибавить 2. Например, на бирке указано 40, прибавляем 2, получается 42-й российский размер (42-й российский — это 40-й в Италии). Особенности кроя — в мужских и женских моделях итальянских производителей пройма и рукав, как правило, узкие, это нужно учитывать при заказах.
Партнеры из Турции
Обожают торговаться, это стиль ведения любых переговоров. Без доверия шансы у сделки минимальные. Турция — мусульманская страна, учитывайте традиции и праздники. Например, в Рамадан они не едят и не пьют до захода солнца. Отнеситесь c уважением к таким особенностям — и вам будут гарантированы щедрые преференции. Женщинам стоит избегать глубоких декольте и туфель на шпильках, лучше закрывать ноги и собирать волосы. Здесь, если при встрече руку подает женщина, это выглядит странным. Для турка этот жест означает, что женщина готова познакомиться очень близко.
Турецкий размер одежды совпадает с европейским и на 6 пунктов меньше российского. Чтобы определить размер, достаточно на бирке одежды посмотреть маркировку и прибавить 6. Например, на бирке указан размер 38, прибавляем 6, получается 44-й российский размер (44-й российский — это 38-й в Турции).
Партнеры из Китая
Принимают решения крайне взвешенно, не торопятся с выводами. Трепетно относятся ко всему, что связано с историей, культурой и традициями страны, важно чувство дружбы и общности: начиная переговоры, отметьте укрепляющееся сотрудничество между нашими странами, оцените его перспективы.
Реклама Dolce&Gabbana для китайцев. До 2018 года была эффективной,но необразованность
маркетологов грозит закрытием 20 магазинов в Китае. Изучайте другую культуру
Размерная сетка: вся одежда очень маленькая, без сантиметра на заказ не ходите.
Если вам для ведения переговоров интересно узнать национальные особенности другой страны, дайте знать.
