Если нет времени читать. Какие ошибки чаще всего делают байеры? Приезжают на закупки без бюджета, без ассортиментной матрицы, без алгоритма работы на заказе, а главное — без должной подготовки.
ОШИБКА ПЕРВАЯ. НЕТ ПОНИМАНИЯ, ЧТО СМОТРЕТЬ ДО ПОЕЗДКИ.
Все считают, что закупки начинаются, когда вы прилетели в другой город, пришли на выставку, нашли стенд поставщика и начали отбор. Это не так.
Случай из практики: встретились на выставке с предпринимателем, который знаком нам по семинарам. Обсуждаем его заказы, он говорит: «Ой, это же так долго — вбивать все артикулы». Я сажусь за компьютер и показываю, что в рабочей таблице у меня на это уходит 30 секунд. Предприниматель искренне удивлен: «А вы что, артикулы заранее знали?».
Да!!!
А как мы их узнали? Просто написали в офисы наших постоянных поставщиков: «Пришлите, пожалуйста, артикулы новой коллекции». И в офисе в спокойной обстановке, без выставочного шума и суеты сформировали заказные формы со всеми артикулами, без ошибок и повторов. А также указали состав, цвет и закупочную цену, поэтому на выставке нам осталось только выбрать тот ассортимент, который нужен и внести нужные размеры. Еще одно преимущество такого подхода — в том, что он дает возможность дополнительного контроля, например, когда менеджер во время заказа вбивает на один артикул два цвета, а не один, как мы хотели или наоборот.
Внесение артикулов при заказах может быть молниеносным
ОШИБКИ ВТОРАЯ, ТРЕТЬЯ И ЧЕТВЕРТАЯ. ПРИЕЗЖАТЬ НА ЗАКУПКИ БЕЗ БЮДЖЕТА, БЕЗ АССОРТИМЕНТНОЙ МАТРИЦЫ И БЕЗ АЛГОРИТМА РАБОТЫ НА ЗАКУПКАХ
Пример: предварительный расчет бюджета закупок для одного из наших клиентов еще ДО поездки показал, что в его планах заложен перезакуп на 50 тыс. евро — в оптовых ценах. Клиент планировал сделать закупки на 280 тыс. евро, хотя реально ему было достаточно для эффективной работы магазина 230 тыс. евро. Представьте, во что превратится эта сумма в конце сезона в розничных ценах!
«На январских закупках в Дюссельдорфе менеджер одного из немецких шоу-румов одежды нам сказал, что у него с предварительными расчетами и с компьютером на закупках работают только две компании — Торговый дом “Холдинг-Центр” и “АРТ”, остальные пишут заказы на бумаге от руки»,— поделилась отзывом поставщика генеральный директор «АРТ» Юлия Вешнякова.
О чем это говорит? О низкой культуре заказа и о больших возможностях получить конкурентные преимущества за счет повышения собственной культуры. Поверьте, жизнь становится спокойнее, благополучнее, счастливее, когда она подчинена распорядку. И организм, и бизнес любят последовательность и повторяемость устойчивых процессов.
Намного дешевле запросить артикулы у поставщиков до выставки и сформировать заказные формы дома, в спокойной обстановке, имея возможность посоветоваться с авторитетными для вас людьми, пересчитать заказ несколько раз и выехать на закупки в полной боевой готовности.
ОШИБКА ПЯТАЯ. НЕ СОБИРАТЬ ТОРГОВУЮ СТАТИСТИКУ В ТЕЧЕНИЕ СЕЗОНА
Грамотный бюджет закупки рассчитывается на основе правильно настроенной учетной программы. Самая частая ошибка, которую мы видим у ритейлеров, — отсутствие признака сезонности в классификаторе. Без него вы не поймете, к какому сезону относятся вот эти белые футболки — «Весна-Лето 2018» или «Осень-Зима 2019/2020». А не поймете — значит, исказите все данные о сезоне и перестанете понимать, сколько товара пришло, сколько осталось. И потом скажете, что этот бренд не продается, хотя в реальности он у вас может быть одним из бестселлеров. Вот почему нет такого понятия, как начало закупочной сессии, — если вы собственник, то про закупки будущего сезона вы думаете с первого же дня продаж текущей коллекции в рознице.
ОШИБКА ШЕСТАЯ. НЕУМЕНИЕ РАБОТАТЬ В EXCEL
В Excel при желании можно творить чудеса учета.
ОШИБКА СЕДЬМАЯ. ДОТЯГИВАТЬ ДО ПОСЛЕДНЕГО МОМЕНТА
Уже завтра самолет, а в ночь вы садитесь, чтобы посчитать бюджет на закупки. К сожалению, эта ситуация более частая, чем нам хотелось бы. Не надо откладывать на завтра то, что нужно делать регулярно. Регулярно — это не значит долго! Вам достаточно настроить 1С или ту учетную программу, которая у вас установлена, чтобы тремя кликами собирать все данные для аналитики. Если хотите, мы вам с удовольствием настроим программу, потому что, чем больше будет магазинов с правильно настроенным сбором данных, тем быстрее мы сможем перейти к следующему этапу становления цивилизованного бизнеса и говорить о персонализации, кастомизации и настройке под каждого клиента.
Все инструменты есть, но вы ими не пользуетесь
БОНУС. СОМНЕНИЕ: ВДРУГ, ЕСЛИ МЫ ОБРАТИМСЯ К КОНСУЛЬТАНТАМ НА ЗАКУПКАХ, ТО ОНИ БУДУТ ОТБИРАТЬ АССОРТИМЕНТ, КОТОРЫЙ НАМ НЕ ПОНРАВИТСЯ
Консультанты мыслят другими категориями. «Я покажу вам вещи, на которые вы не обратите внимание. Я помогу сверить заказ по ширине и глубине, — говорит генеральный директор «АРТ» Юлия Вешнякова. — В принципе, на ваш личный выбор я буду обращать минимальное внимание: выбирайте, что хотите. Я с вами
приезжаю на закупки, чтобы сэкономить ваше время, чтобы вы избежали перезаказа и чтобы ваш магазин в сезон был наполнен хорошо сбалансированным продаваемым ассортиментом. Моя задача на закупках — удержаться в правильных рамках».
Три злые богини fashion-ритейла — невнимательность,
недисциплинированность и нелюбознательность
ГЛАВНЫЙ ВЫВОД
Если ассортимент заказан неправильно, если он неправильно заведен в программу, если неправильно собраны данные о его продажах, то, сколько бы вы ни учили продавцов и ни крутили рекламу по телевизору, сезон продаж будет испорчен. И хорошо, если один сезон.
Не надо самим топить себя в болоте — прибыльный ритейл начинается с грамотного оптового заказа одежды!
СУММИРУЕМ. КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК НА ЗАКАЗАХ
- Разработать собственный алгоритм работы на закупках и соблюдать его.
- Приезжать на закупки с бюджетом, ассортиментной матрицей.
- Собирать статистику продаж в течение сезона.
- Включить в классификатор признак сезонности.
- Научиться считать в программах, а не на калькуляторах.
- Составлять бюджет закупок и готовиться к поездке заранее.
- Обращаться к услугам консультантов за сопровождением на закупках.
Семинар «АРТ» на CPM
Международная выставка одежды СРМ — Collection Premiere Moscow — пройдет 24–27 февраля на площадке ЦВК «Экспоцентр». Впервые в России будут представлены коллекции «Осень-зима 2020/2021» от 1300 брендов из 30 стран. Участники выставки привезут в Москву новинки мужской, женской, детской, пляжной и домашней одежды, нижнего белья, обуви и аксессуаров. Оптовые заказы сформируют более 20 тыс. байеров из России и стран Евразийского экономического союза. Во время работы выставки запланирована обширная программа мероприятий. Специализированные семинары и лекции будут посвящены новым концепциям и перспективным решениям для достижения успеха в будущем.
Генеральный директор «АРТ» Юлия Вешнякова, эксперт в области стратегического развития fashion-компаний, специалист-практик в сфере закупок и управления ассортиментом во время выставки CPM проведет семинар «Анализ покупателей и продаж с использованием новых технологий в fashion-retail».
Начало: 26 февраля 2020 года, 14:30.
Место проведения: павильон 7.1.
Читайте в блоге лучшие статьи о закупках
Часть первая. Чек-лист для байера
Часть вторая. Как оценить квалификацию байера магазина одежды
Часть третья. Как правильно подготовиться к оптовым закупкам одежды?
Часть четвертая. Особенности ведения переговоров с зарубежными поставщиками одежды
Часть пятая. Товарный классификатор — альфа, омега и сердце модного бизнеса
