Что такое управление ассортиментом? Это когда вы точно знаете, что, сколько и почему закупаете, где и как продаете и сколько на этом зарабатываете. В идеале вы должны одним кликом мышки получать полную информацию по каждой категории, по каждому сезону, по каждому магазину, по каждой отдельной вещи в магазине, по каждому продавцу. Но чтобы легко и быстро получать такую разноплановую информацию, нужно настроить товарный классификатор. Если вы это сделаете, ваша жизнь волшебным образом изменится. Обещаем.
Если нет времени читать.
Управление ассортиментом в магазине одежды начинается с составления товарного классификатора. Классификатор нужен, чтобы знать, сколько, чего и где продается, чтобы составлять план будущих закупок, оценивать работу продавцов, готовиться к переговорам с поставщиками. Даже перечисленных причин достаточно, чтобы отнестись к классификатору серьезно. Классификатор — это альфа, омега и сердце модного бизнеса. Если не хотите попасть на операционный стол с бизнес-инфарктом, настройте классификатор.
В ЧЕМ ПОЛЬЗА КЛАССИФИКАТОРА?
Если вам трудно сделать анализ продаж в вашем магазине одежды так, чтобы за пару кликов увидеть, в каком магазине было продано больше синих платьев, а в каком — зеленых футболок, сколько за неделю было продано юбок сезона «Весна-Лето», а сколько брюк дизайнерского бренда «Ты красавчик», значит, у вас нет товарного классификатора. Вы грустите и думаете, что бизнес — тяжкий груз, который вам приходится тащить, и все вокруг вставляют вам палки в колеса. Правда жизни состоит в том, что все вокруг хотят получать от вас точные данные и ясную информацию о движении своих товаров и ваших денег (если это поставщики) или о движении ваших товаров и своих денег (если это покупатели). А вам данные нужны, чтобы знать, сколько и чего закупать, как оценивать эффективность работы. Добиться точности вы можете только с помощью классификатора.
ЧТО ТАКОЕ ТОВАРНЫЙ КЛАССИФИКАТОР
Любой классификатор строится по принципу иерархии: ромашка — семейство крестоцветных — группа покрытосеменных; лев — семейство кошачьих — млекопитающие животные; буква — слог — слово — предложение — текст; джемпер — плечевая одежда — трикотаж — женская одежда. Смысл в том, что ассортимент делится по определенным признакам на группы и характеристики каждой группы заносятся в программный продукт. Традиционно выделяют четыре основных уровня деления товарного классификатора.
Первый (высший) уровень — это категория товаров по функциональному назначению, например, «Одежда» и «Обувь». «Одежда» — то, что носят на теле, «обувь» — то, что носят на ногах.
Второй уровень — товарная группа. Это совокупность товаров, объединенных некими общими признаками — видом товара, гендерным предназначением, способом производства, например «Женская обувь», «Мужская одежда», «Женские аксессуары», «Литьевая обувь», «Клеевая обувь».
Третий уровень — подгруппа товара. Здесь принцип объединения — функциональная принадлежность, назначение и сезон. Мы более детально делим ассортимент по совокупным признакам (например, группа «Мужская одежда» может включать признаки «Поясная одежда», «Плечевая одежда», а внутри «плечевой одежды» могут выделяться «Пиджаки», «Сорочки», «Трикотажные изделия»).
Четвертый уровень — конкретный товар: рубашки, брюки, юбки, жакеты.
«Каждый уровень классификатора должен быть строго описан, так как является основой для идентификации товара и внесения его в программный продукт. Все отделы компании должны одинаково определять характеристики товара», — говорит генеральный директор «Академии Розничных Технологий» Юлия Вешнякова.
Пример классификатора в магазине одежды
ПОДВОДНЫЕ КАМНИ ПРИ РАЗРАБОТКЕ ТОВАРНОГО КЛАССИФИКАТОРА
Во-первых, в основу классификатора могут быть положены не те критерии, которые нужны. Составление классификатора — довольно трудоемкий и долгий процесс, и тут как нельзя лучше подойдет принцип «Семь раз отмерь — один раз отрежь». Однако далеко не все компании имеют возможность выделить ресурсы и время на эту работу, составляют классификатор «побыстрее», получают неудобную версию, а потом делают неправильный вывод, что любая классификация неэффективна. Правильно — выделить необходимое время и человеческие ресурсы для тщательной разработки. Это — как ремонт: вы один раз тщательно продумываете концепцию интерьера, чтобы жить в нем долго и счастливо.
Типичная ошибка в составлении классификатора — называть группы одинаково, например «Блузки 1», «Блузки 2», или, наоборот, в одной ячейке объединять то, что объединять нельзя. Например, ни в коем случае нельзя в классификаторе объединять тип одежды и сезон — нельзя писать в одной ячейке «Куртки «Осень-Зима», нельзя объединять сезон и год — «Осень-Зима 2019/2020», нельзя объединять тип одежды и название марки — платье LadyTheFirst. Правильно — давать названия групп, подгрупп, категорий, которые по смыслу отличаются друг от друга и трактуются однозначно.
Правильно — все разделять: «Одежда» — «Женская одежда» — «Платья» — «Осень-Зима» — «2019/2020». Внутри группы «Женская одежда» у вас могут быть следующие подгруппы: «Брюки», «Джемперы», «Платья», «Джинсы», «Кардиганы». При этом каждая подгруппа имеет свой план по обороту и доходности.
Cейчас есть системы искусственного интеллекта, которые строятся на базе нейронных сетей и помогают управлять ассортиментом. Они автоматически исправляют опечатки в наименованиях товаров, распознают сокращения и различные варианты названий, производят их классификацию. Но даже для них нужно заложить основу — на каких основаниях, по каким принципам вы делите категории, то есть само дерево товарных групп искусственный интеллект не построит. Только ручками.
«Проблемы с классификатором есть у многих компаний. Малейшие недочеты могут давать перекос во всем. Именно поэтому, когда мы получаем товар, очень важно разложить его по верным “полочкам”. Предположим, мы купили домой мясо и положили его в ящик для фруктов. Так как мы закупаем много продуктов, через несколько дней про мясо можем забыть. Вновь приходит время идти за покупками. Открываем холодильник и видим, что полка для мяса пуста. Покупаем новый кусок. Тем временем старое мясо у нас портится. Пока рынок был не такой конкурентный и денег у людей было больше, все эти погрешности не имели значения, но сейчас стали сильно мешать. Условно говоря, денег на мясо у меня уже нет, я не могу себе позволить, чтобы оно лежало на трех полках и портилось. Так и в классификаторе должен быть порядок и каждая вещь должна быть на своем месте, — поясняет Юлия Вешнякова. — К нам часто обращаются владельцы розничных сетей одежды с просьбой помочь разобраться, почему бизнес переживает трудности. И каждый раз поиск ответа на этот вопрос мы начинаем с полной диагностики учетной системы и принципов построения классификатора. Здесь вы можете увидеть результаты, которые были получены в результате диагностики.
Во-вторых, у многих владельцев магазинов одежды возникает соблазн скопировать классификатор у «соседей». Но! Не бывает одинаковых товарных классификаторов — каждый магазин и каждая розничная сеть одежды имеют собственный товарный классификатор. Это связано с различиями в ассортименте магазинов — соответственно меняется и группировка товаров.
В-третьих, высший пилотаж — при составлении товарного классификатора предусмотреть дополнительное количество товарных групп и категорий, чтобы потом, при вводе новых видов товаров, не надо было менять классификатор и соответственно коды товаров. Многие компании об этом просто не знают, а если знают, то не понимают, как предусмотреть то, чего пока нет.
КАК ПОНЯТЬ, НА ЧТО ВЛИЯЕТ КЛАССИФИКАТОР
Принцип на самом деле очень простой. Вы знаете, сколько у вас категорий, сколько групп, сколько подгрупп, сколько товаров, и можете посмотреть долю продаж в обороте каждой категории и/или каждой подгруппы. Если группа занимает на вешалке больше места, чем составляет ее доля в продажах (условно, доля платьев в закупке 20%, а в продажах — 7%), то вы теряете деньги (в случае платьев — 13%, потому что вы закупаете их слишком много, у вас столько не покупают). Если доля продаж платьев — 30%, а закупаете вы 3%, то ровно на 27% вы заработали меньше, потому что покупатели хотят у вас именно платья, а вы привозите их мало. Не нравится? Считайте! То же самое происходит не только с наполнением торгового зала, но и со временем. Если категория растет быстрее рынка, то она нужна магазину, если медленнее, то стоит подумать, нужна ли она вам (иногда нужна).
Считайте, и вы сможете открыть удивительное о себе и своем магазине.
Классификация очень быстро показывает, какие категории
«зависают» и снижают оборачиваемость, а какие — стимулируют продажи
КАКУЮ УЧЕТНУЮ ПРОГРАММУ ВЫБРАТЬ
Когда вы прописали все уровни иерархии, вам нужно выбрать программное обеспечение для управления ассортиментом в магазине женской или мужской одежды.
Юлия Вешнякова рекомендует работать с проверенными учетными системами: «Хорошо себя зарекомендовала учетная программа 1С, она позволяет собирать статистику и вести учет, и анализ ассортимента. Могу отметить и Trade X — продукт, сделанный специально под розничную торговлю. На мой взгляд, эта программа очень проста в использовании, в ней многое дописано и доделано, но и по цене она отличается от конкурентов. Безусловно, есть и другие программы, которые стоит выбирать в зависимости от масштаба бизнеса. Это — как телефон или компьютер, все зависит от того, какой объем информации должна вмещать в себя программа». В «секретной рассылке», которую наши подписчики получают по четвергам, мы уже отвечали на вопрос о том, как выбрать программное обеспечение для fashion-бизнеса. Если нужно, подпишитесь на нашу рассылку, отправьте запрос, и мы пришлем вам ответ на ваш вопрос.
На практике составление товарного классификатора — один из самых сложных этапов работы по формированию и оптимизации ассортимента. Именно на этом этапе мы настоятельно рекомендуем обучить ваших категорийных менеджеров на нашем курсе или пригласить наших экспертов, чтобы они проанализировали ассортимент и составили вам правильный классификатор. И тогда вы будете спать спокойно, а бизнес будет уверенно расти.
РЕЗЮМИРУЕМ
- Классификатор нужен, чтобы считать деньги, планировать закупки, оценивать работу продавцов и иметь основу для переговоров с поставщиками. Это кладезь бесценной информации для аналитики и принятия главных управленческих решений.
- Классификатор позволяет увидеть то, что незаметно на первый взгляд.
- Классификатор показывает, какие товары снижают оборот, а какие стимулируют продажи.
- На разработку классификатора надо выделить время, деньги и человеческие ресурсы, потому что это важно.
