Если нет времени читать: «Сейчас сложно говорить о чем-то хорошем — времена не те. Но давайте вспомним девяностые, — предлагает гендиректор «АРТ» Юлия Вешнякова. — Мы тогда тоже оказались на переломе эпох, и было по-разному. Для меня это было время первых шагов в бизнесе, хотя я не думала о том, что я предприниматель, не писала бизнес-планов, все получалось само собой. И где бы ты ни был, вокруг оказывались люди. И если ты относился к людям по-человечески, они тоже старались тебе помочь».
ПО ОДЕЖКЕ ВСТРЕЧАЮТ. ТАК ЛИ?
Самое начало девяностых. Дело было в Варшаве, где я тогда жила, мне было лет 25, и срочно потребовалось обращение в американский госпиталь. Местным языком я тогда не владела, и для приема у врача нужен был переводчик с польского языка. Мне согласилась помочь подруга моего преподавателя из университета, пани Валя. Договорились о встрече. Так как мы были незнакомы, она описала, как будет выглядеть, чтобы я смогла ее узнать: «Я буду в пальто, и на мне будет павловопосадский платок». Я про себя подумала: «Какой ужас». На следующий день она садится ко мне в такси... Это действительно было очень странно: какое-то болоньевое пальто, тот самый платок, трикотажные перчатки с дырками... И у меня было сильное разочарование и сомнение: как я с этой женщиной пойду к профессору, в американский госпиталь? Мне было неловко, но я подавила в себе это чувство. Мы начали разговаривать, она оказалась очень содержательным, глубоким человеком. И врач-профессор отнеслась к ней с большим уважением. И так как ездить на прием к врачу нужно было достаточно часто, мы, в конце концов, подружились. А однажды в клинике потребовался повторный прием в тот же день, в нашем распоряжении оказалось несколько часов, и пани Валя пригласила меня к себе домой.
Ее дом был в самом центре Варшавы. Очень красивый дом, даже трудно было представить, что в нем кто-то может просто жить.
Поднимаемся по лестнице и оказываемся в ее квартире. Огромная! И гармонично оформлена в русском стиле. В квартире большой кабинет, потому что, как выяснилось, пани Валя была переводчиком с правом заверять нотариальные документы. Для Польши в те времена, да и сейчас такая работа была весьма статусной.
Я при первом знакомстве подумала, что в качестве благодарности куплю ей хорошие кожаные перчатки, но попав в квартиру, посмотрев, как она живет, подумала, как хорошо, что я этого не сделала, потому что для нее выбор гардероба был не вопросом денег, их наличия или отсутствия, а вопросом внутренней необходимости.
Я этот урок отлично усвоила: не надо делать поспешные выводы по первому впечатлению.
ПЕРВОЕ СОПРИКОСНОВЕНИЕ С МИРОМ ПРОДАЖ
Мы начали заниматься с пани Валей польским языком. И однажды она говорит: «Вы же знаете английский язык, а моя дочь сейчас помогает войти на польский рынок американской компании Avon. Они набирают специалистов для продаж, проводят им обучение, у них есть программа «Магазин на диване» — для тех, у кого нет возможности постоянно работать в офисе». И я подумала: почему бы нет? Тогда пани Валя меня порекомендовала, и я пришла в компанию. В отличие от российской действительности там не было требования обязательного выкупа косметики. У них были пул магазинов и пул салонов, с которыми были заключены контракты, консультант приходил в эти магазины или салоны и рассказывал посетителям о продукции. Система была построена на том, что клиенты не любили спрашивать о чем-то, что их на самом деле интересовало, а товар продавался через прилавок, потрогать и протестировать его было нельзя; соответственно, чтобы не потерять клиентов, и нужны были такие консультанты для индивидуальной работы. Тот сервис, который потом дошел до России, был лишь небольшим отголоском большой работы, которую я увидела в Польше. Это был 1991 год.
А что у нас было в 1991-ом? Ничего не было.
Тогда в Польше я в первый раз узнала, что такое техника продаж, и получила возможность работать с качественным продуктом. У меня сложился круг клиентов. Свою роль сыграло и обучение и то, как я выглядела, как общалась. И в какой-то момент я поняла, что у меня кроме зарплаты, появились гонорары — их платили за хорошие консультации.
Так я впервые соприкоснулась с миром продаж.
Родители меня заклеймили, сказали, что я торгаш и, вместо того чтобы преподавать, занимаюсь непонятно чем.
К преподаванию я, в конце концов, вернулась, но уже в ином качестве. Преподавательская деятельность логично выросла из того самого опыта продаж и опыта консультационной работы для ритейлеров.
Наступила середина девяностых. Все ринулись за границу, начали открывать торговые дома и центры. Открывали «на коленке», и у всех было много вопросов: как делать это, а как — то? И приглашали меня: «Ты же за границей жила, все знаешь, понимаешь...» И пошло-поехало — с одним съездила как закупщик, с другим, с третьим. Причем меня не приглашали как специалиста-закупщика, но ждали как человека, «который понимает».
О чем я думаю, вспоминая эти годы?
О том, что пройти мимо своего призвания ты не сможешь ни при каких обстоятельствах. То, что тебе предначертано, ты все равно проживешь; хочешь ты этого или нет, все равно к нему придешь. Сейчас я иногда смотрю на академических преподавателей, в том же МГУ, которые учат бизнесу, и понимаю, что если завтра им предложат открыть бизнес, то это вызовет у них состояние паники. А я начала с торговли, отдала должное этому искусству и все равно пришла к своей главной жизненной задаче.
Я директор. Зачем учиться собственнику розницы?
В любых ситуациях, на всех работах, во всех проектах я остаюсь человеком, который объясняет и обучает
А потом я решила вернуться в Россию.
Сажусь на поезд Варшава — Москва, и он еще долго стоит, не отправляясь, потому что все время грузят какие-то коляски, мешки, тюки.
Женщины, которые со мной ехали в купе, полночи что-то подсчитывали. Тогда я услышала про кооперацию.
Когда я вернулась в Россию, мне сказали: «Ты же можешь выучиться на бухгалтера». И я пошла учиться на бухгалтера, потому что время требовало новых навыков, и подружку подбила за компанию. А потом представила, как всю жизнь проведу с бумажками, и поняла, что не хочу такой жизни. Еле-еле окончила курсы, на которых мне было очень грустно. Бухгалтерия — это про то, что уже было, мне же интересно, что будет с финансами в компании. А подруга и сейчас работает главным бухгалтером в большой строительной компании и говорит, что я дала ей путевку в жизнь. Так потом многие говорили.
А я из Польши привозила дефицитные товары и сдавала в «комок». Дефицитными были не только одежда, но и печенье, и конфеты. Сдавала на реализацию, и скорость продаж была такой, что утром я привозила товар, а вечером получала деньги, так как он уже успевал продаться.
Все шло хорошо. Некоторые до сих пор думают, где же это «хорошо», куда оно исчезло, и хотят вернуть то время.
А нужно ли? Действительно ли все было хорошо?
Да, товар сметали с полок полностью и быстро. Людей в магазинах было много. Но в те времена даже просто привезти товар уже было сродни подвигу, потому что надо было собраться, поменять деньги, купить туристическую путевку (по-другому за границу попасть было нельзя), оформить документы, умудриться провезти деньги, когда суммы для вывоза были ограничены. Напоминает что-то, согласитесь. А приехав, надо было заниматься поиском оптового склада. В Польше в то время они начинали работать в пять утра, ты в четыре часа приходишь, а там уже очередь. Потом закупленное надо было еще как-то привезти (всякие карго-перевозчики намного позднее появились), и везти надо было, понятное дело, на поезде. Значит, надо было договориться с проводником, иногда даже целиком выкупать купе, а потом разгружать, искать способ довезти до точки. И каждый раз это было приключением со многими неизвестными. Продавцам тогда платили за выход, потому что они тоже были из сферы непредсказуемого и могли меняться ежедневно: утром товар посчитали, вечером посчитали деньги и разошлись.
Какой маркетинг?! Какое ценообразование?! В поезд садишься, ценники на бумажке подписываешь и приклеиваешь. Все! Это сейчас есть люксовые бутики, федеральные сети и маленькие магазинчики, тогда же, в девяностых, на сломе эпох, все стартовали приблизительно в одинаковых условиях. А некоторые ритейлеры, задержавшиеся в тех временах, до сих пор ценники от руки пишут и на скрепочке крепят.
Если все стартовали в одинаковых условиях, почему одни создали крупные сети, а другие остались «на скрепочках»?
А потом я решила поехать в Китай. У меня был знакомый, который работал в приличной компании, они были крупными инвесторами, занимались открытием супермаркетов, и им нужен был человек, который на закупках мог бы показать, что брать, что не брать. Ни о каких расчетах и планах закупок речи не шло, им было важно, чтобы я попала в спрос. Он и так в 1994 году был сумасшедшим везде, но надо было сделать так, чтобы все «улетало».
У компании знакомого были деньги, им нужно было правильно их инвестировать, для этого им нужен был человек «на земле»
Так я оказалась в Китае. Удивило, сколько тогда там было русских, и все что-то паковали, что-то везли.
Интернета не было, собрать предварительную информацию о компаниях было нельзя, банковских переводов тоже не было, поэтому ездили с наличкой, брали запас каких-нибудь наших товаров, которые можно было в Китае обменять. Особенной популярностью пользовались командирские часы. В нашей группе была женщина, которая умудрилась привезти с собой шинель. Поменяла ее на миксер и считала обмен чрезвычайно выгодным, потому что техники не было совсем.
Впервые в Китае я смогла сравнить, что челноки привозят к нам и что китайцы отправляют на экспорт в Европу. Разница была ощутимой, однако для себя я сделала вывод, что Китай может обеспечить высокое качество.
Да, я видела китайские маленькие швейные лавки, где невозможно сделать прямую строчку, потому что в них просто света нет, видела, как шьют прямо на улицах, было и такое. Для себя решила, что закупать буду дороже, но приличное. И до сих пор в Китае есть как откровенное барахло, так и товар высокого качества, однако у наших людей память на негатив крепкая. Они запомнили, что несколько раз обожглись, купив дешевый китайский ширпотреб, и все китайское для них навсегда стало синонимом плохого качества. О чем это говорит? Что не бывает чего-то «всегда» и «никогда не говори “никогда”». И не надо принимать жизнь как нечто неизменное, в один день все может измениться. Наверное, единственное, по отношению к чему имеет смысл употреблять слово «всегда», – это благодарность тем, кто тебе помогал.
Made in China: как Китай меняет представление о шопинге
Представляете, какой путь становления прошел наш fashion-рынок за 30 лет?
Казус произошел в первый вечер в Гуанчжоу. У нас почему-то именно тогда не оказалось переводчика, а вечер заканчивался торжественным ужином. И вот мы сидим, едим, а блюда все не заканчиваются, и мы уже не понимаем, что едим. Часа через три все начали бегать друг к другу за таблетками, потому что еды было много, и вся она непривычная. На следующее утро спрашиваем у переводчика, что это было, он уточнил, и оказалось, что нас посчитали настолько почетными гостями, что предложили самые большие изыски, и мы умудрились попробовать и змей, и голубей. Я подумала, что лучше бы не знала этого.
Напоследок — короткая история о разнице взглядов на одни и те же вещи. Я закупала в Китае, в том числе и одежду, и китайский менеджер, глядя на мои заказы, заметил: «Наверное, у вас очень дешевый стиральный порошок». Я удивилась и спросила, почему.
Оказывается, он сделал такой вывод, потому что я закупила много светлых вещей.
Давайте помнить, что мы все разные, и у каждого есть право проживать свою жизнь.
