Если нет времени читать. Делайте. Избавляйтесь от склеек и пустых ячеек. Правильно создавайте справочник товаров. Заполняйте его, описывая признак везде одинаково. Тогда никакие программисты вам не будут страшны. У постоянных клиентов «Академии Розничных Технологий» мы не меняли программное обеспечение уже около шести лет, потому что в этом не было никакой необходимости. В классификации нет ничего сложного — надо просто навести порядок в учетной программе и правильно расставить иерархические уровни. Увлекательная история про то, как в одной ячейке справочника можно сделать две грубых ошибки.
ПОЛЬЗА ИЕРАРХИИ
Начнем не с ритейла, а с обычных, жизненных тем. Обратите внимание на то, как по-разному можно подавать одну и ту же информацию: «Иванов, выйди вон», «Иван Кузьмич, не соблаговолите ли вы покинуть помещение?». Согласитесь, даже не видя участников, вы сразу поймете контекст ситуации, отношение говорящего к другому человеку и его статус по отношению к нему. И такими иерархическими отношениями пронизана вся наша жизнь:
- бабушки-дедушки — родители — старшие дети — младшие дети;
- текст — предложение — слово — буква;
- главная дорога — примыкающая дорога;
- бизнес-класс — комфорт — эконом.
Иерархия удобна, потому что она экономит время — вы сразу понимаете, кто есть кто, кто кем кому приходится, кто главный и с кем решать вопросы.
Ритейлу тоже нужна такая иерархия — в первую очередь для управления движением товаров. И нужна она для решения сугубо практических вопросов: у каких брендов увеличить закупки, а у каких уменьшить, какие товары выставлять на промоакцию, на чем магазин зарабатывает.
На все эти вопросы можно получить ответ одним способом — настроив классификатор.
Если мы правильно разобьем ассортимент по иерархическим признакам и категориям, то есть классифицируем его, то управление ассортиментом станет легким и изящным.
Узнать про иерархию в клиентской базе
ЗАЧЕМ НУЖНЫ ИЕРАРХИЧЕСКИЕ УРОВНИ?
Иерархические уровни необходимы для управления ассортиментом в магазине одежды, чтобы оценить вклад каждой категории группы и подгруппы, чтобы учетная программа правильно работала, чтобы можно было делать правильные выводы. То есть задача классификатора — давать любую информацию по любому бренду, цвету, размеру, артикулу: сколько ассортимента пришло, сколько было продано, с какими скидками, на какую сумму. Классификатор должен быть настолько удобным, чтобы на основании отчетов позволял принимать решения: какой бюджет выделять на закупках под ту или иную марку, с кем углубить работу, а с кем закончить, какую категорию поддержать промоакцией. О том, как сделать такой классификатор, мы рассказываем на тренинге «Практическое руководство по управлению ассортиментом и финансами в fashion-бизнесе» — его можно купить в записи.
При грамотно настроенном классификаторе вы по щелчку мыши получаете любую информацию по любому бренду, цвету, размеру, артикулу: сколько ассортимента пришло, сколько было продано, с какими скидками, на какую сумму. И понимаете, какой бюджет выделять на закупках под ту или иную марку.
ЧТО ПРОИСХОДИТ ПРИ НАРУШЕНИИ ИЕРАРХИИ
Допустим, наступает конец сезона — вы хотите посмотреть, как у вас продавались товары Chanel. Закономерный вопрос — и трудный поиск ответа, потому что вместо одного клика вам нужно делать выборку по двум составляющим, сначала по бренду Chanel, потом добавить «сумки Chanel». То есть одно и то же действие вы делаете два раза. А представьте, что у вас 25 или 50 брендов!
ЧТО НУЖНО ДЛЯ КЛАССИФИКАТОРА
Для начала понимание — как вы им будете пользоваться и чем он может быть вам полезен.
А классифицировать ассортимент в магазине одежды нужно для того, чтобы ваше предложение соответствовало желаниям покупателей. Чтобы вы понимали, как оценить вклад каждой группы товаров в общие продажи, чтобы по нескольким кликам вы могли понять, на чем вы заработали больше — на платьях или на трикотаже. Когда вы это поймете, вам очень легко будет корректировать план будущих закупок и следить за товарным запасом. Вам станет легче принимать решения, от каких категорий или марок избавляться, а какие стоит сделать приоритетными. Намного удобнее будет управлять ценами. Вы наглядно увидите реальные примеры антагонизма, конкуренции, кооперации, паразитизма в ваших товарах. Поверьте, это весьма увлекательное и познавательное занятие. Если ваши товары лежат на складских полках, это не значит, что они не съедают ваших денег и не конкурируют за место в торговом зале.
Ключевая цель классификатора — удобство выборки для формирования нужных отчетов
Основой классификатора служит справочник товаров. Каждый товар в справочнике обладает разнообразными характеристиками — бренд, пол, цвет, размер, состав. Задача справочника — сделать разнообразие единообразным. Причем важно, чтобы справочник строился по принципу от большего к меньшему. А ритейлеры часто менее важный признак ставят на место главного — и возникают пикантные нюансы. Все равно, что командиром парада оказывается старшина, а не маршал. И маршал ущемлен, и старшине не позавидуешь.
Запоминаем: первым и главным различающим признаком ассортимента одежды служит категория. В fashion-ритейле всего три категории — обувь, одежда, аксессуары.
КАК НЕ НАДО ДЕЛАТЬ. ЧАСТЬ 1
Проверяем теорию практикой и отвечаем на вопрос: что неправильно в составе категорий?
- Аксессуары
- Обувь
- Одежда
- Сумки
Ответ: сумки не могут быть включены в список, потому что априори являются частью категории аксессуаров. Сумки — это не категория, а группа товаров.
Это реальный пример из практики существующего бизнеса. И когда эксперты «Академии Розничных Технологий» спросили управляющих, почему сумки были выделены из аксессуаров в отдельную категорию, те ответили, что сделали так, потому что сумок продается много, и нужно, чтобы эта категория была на виду.
Ответ понятный, но нелогичный. А если в обуви будет продаваться много кроссовок, их тоже надо будет выделить в отдельную категорию? Или, может, настроить классификатор так, чтобы продажи сумок можно было получить по одному клику? Это абсолютно реально без путаницы в категориях.
КАК НЕ НАДО ДЕЛАТЬ. ЧАСТЬ 2
Вторым по значимости признаком в мультибрендовом магазине одежды является бренд.
Логично под бренд в классификаторе выделять отдельную колонку. Что здесь может пойти не так? Можете попробовать ответить сами.
Что неправильно указано в составе брендов?
Обувь Armani
Versace
Chanel
Одежда Armani
Versace
Chanel
Аксессуары Armani
сумки Versace
сумки Chanel
Ответ: обувь, одежда и сумки не являются брендами. Это нарушение иерархии. И склеек в справочнике быть не должно, одна ячейка — один признак: либо сумки, либо бренды.
КАК НЕ НАДО ДЕЛАТЬ. ЧАСТЬ 3
Следующим различающим признаком является пол. В рознице есть только три варианта — мужской, женский и ассортимент для детей. Казалось бы, где тут можно ошибиться? Да где угодно.
Что неправильно в обозначении ассортимента по признаку пола?
Категория Бренд Пол
Одежда Armani женская одежда
Versace мужская одежда
Chanel женская одежда
Неправильно записывать в справочнике «Одежда женская» или «Обувь мужская» в разделе «Пол». Женская обувь — это группа, а пол может быть мужским и женским (в крайнем случае «унисекс»). Включать в пол название категории излишне, потому что, когда вы будете собирать статистику по продажам женской одежды, вам нужно будет выбирать ее по каждому бренду отдельно. Геморрой? Невероятный. Особенно, если знать, что при настройке справочника в чистом виде «Одежда» — «Бренд» — «Женский» вы могли бы получить данные о продажах всей (!) женской одежды за минуту.
Пример удобного классификатора
Вслед за полом можно выделить еще несколько признаков: группы (к примеру, головные уборы, галантерея, плечевая одежда, поясная одежда), функционально-стилевые группы (например, casual, деловая, вечерняя, спорт), подгруппы (портмоне, ремень, шапка, бейсболка) и, наконец, наименования (куртка джинсовая, бомбер, ветровка, анорак, парка, косуха).
Отдельно стоит остановиться на сезоне — это важная характеристика одежды. Fashion-ритейл — сезонозависимая отрасль, и вам обязательно нужно следить за успехом или провалом продаж в целом по сезону. Но как вы получите данные о продажах в сезоне, если у вас в справочнике товаров название сезона склеено с названием бренда — «Prada SS20»? Только долгим и муторным путем выборки продаж по каждому (!) бренду. Даже если их у вас всего три, зачем усложнять себе жизнь, когда все можно сделать нажатием одной кнопки?
К характеристикам относятся размер, цвет, сезон, год. Все остальное — свойства: категория, группа, подгруппа, наименование, артикул, фирма
Как в правильном справочнике будет описано пальто?
Категория — Одежда
Марка — Max Mara
Сезон — Осень-Зима
Год — 2020/2021
Пол — Женский
Группа — Плечевая одежда
ФСГ — Сasual
Подгруппа — Пальто
Наименование — Пальто длинное
Артикул — 143019
Цвет — Бежевый
Размер — 38
Товарный классификатор — альфа, омега и сердце модного бизнеса
ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ В СОЗДАНИИ КЛАССИФИКАТОРОВ
Если в основу учетной программы положен неверный справочник товаров, то одни и те же ошибки будут плодиться у вас из года в год. Естественно, вредный эффект от них будет накапливаться и умножаться, поэтому стоит изучить все варианты типичных ошибок, проверить свой классификатор на их наличие и избавиться от них.
Частая ошибка — оставлять ячейки с пустыми значениями. Например, для одежды признак пола указан, а для аксессуаров — нет. Если принято решение выделить иерархический уровень, то он должен быть обозначен для всех товаров без исключения. Сумки, кошельки, броши, запонки тоже должны быть разделены на мужские и женские.
Еще одна типичная ошибка — в графу «Наименование» включать и собственно наименование, и артикул, и цвет, и размер. Это приводит к тому, что вы не можете посмотреть продажи, например, только по футболкам или только по 44-му размеру. Вот почему правило «Одна ячейка — один признак» должно быть железобетонным.
«Я понимаю, почему в наименовании получается такая длинная склейка из размеров, цветов и брендов — эти данные попадают на ценник, и их удобно распечатывать из одной строки. Но что для вас важнее — удобство печати ценника или верное понимание своей финансовой устойчивости? — говорит коммерческий директор «АРТ» Максим Горшков. — Мне кажется, это вопрос риторический. Проще настроить принтер, чем лишиться возможности собирать важные данные о продажах».
А одна из самых распространенных ошибок — считать неважными регистры и знаки препинания, которые для машины различаются так же, как красное и белое.
Сколькими способами можно обозначить сезон?
- Осень-Зима 20/21
- Осень-Зима 20/21 г
- Осень-Зима 20/21 г.
- Осень-Зима 2020/2021
- Осень-Зима 2020/2021 г
- Осень-Зима 2020/2021 г.
- AW 20/21
- AW 20/21 г
- AW 20/21 г.
- Осень-Зима 20\21
- Осень-Зима 20\21 г
- Осень-Зима 20\21 г.
И еще шесть вариантов с обратной косой чертой.
Для учетной программы эти написания будут так же различны, как для нас буквы А и Б.
Каждая ошибка в единообразии написания приводит либо к потере данных, либо к необходимости выполнять одну и ту же работу несколько раз.
ОТКУДА БЕРУТСЯ НЕПРАВИЛЬНЫЕ КЛАССИФИКАТОРЫ
Дело не в машинах, не в программах и не в настройках. Дело в людях.
Часто собственники настройку классификатора отдают на откуп программистам. А те создают дополнительные настройки так, как представляют сами, или так, как увидели где-то у кого-то — в любом случае это «где-то у кого-то» не учитывает особенности вашего бизнеса. И совершенно точно — без четкого ТЗ программисты неправильно формируют товарные карточки. В результате получается абракадабра.
Получается, что не программа вас обслуживает, а вы ее, и при этом вы не можете получить нужные отчеты в разных разрезах.
А вместе с классификатором, как правило, страдают справочник цен и клиентская база, потому что не бывает так, что в справочнике ассортимента абракадабра, а клиентская база в идеальном порядке. Если вам нужно проверить все ваши справочники, а заодно и состояние бизнеса в целом, начните с комплексной диагностики. Это не самый дешевый, но самый быстрый и самый детальный ответ на вопрос, на чем зарабатывать в ближайшие годы, — с самыми полными рекомендациями (обычно отчет занимает около 60 страниц мелким текстом), а если нужно, еще и с поддержкой при внедрении рекомендаций.
АРТ-ГРУСТЬ
Эксперты «АРТ» анализируют много разных учетных программ и много классификаторов. И вот что больше всего удивило их.
1. Однажды эксперты «АРТ» встретили учетную программу, которая изначально была сделана под ресторанный бизнес и, наверное, там хорошо работала, только к fashion-ритейлу ее надо было адаптировать, а лентяи-программисты даже не удосужились убрать из нее такие строки, как, например, «закрыть стол».
2. А другие собственники внесли в классификатор свой авторский признак — «рисковость ассортимента». Они объяснили это тем, что так на закупках будут различать потенциальные хиты и рискованные модели. Довольно длинным путем они потом шли к пониманию, что таким образом заложили в программу не объективно существующий признак, а свои домыслы. И непонятно, каким образом пользоваться этой графой. Если на закупках вы определили, что ассортимент рисковый, потом в сезоне статистика подтвердила — он плохо продается, то, что вы будете делать с этими данными? Или вы увидели, что хорошо поторговали, — каковы будут выводы? Какое управленческое решение теперь можно принять и как признак рисковости соотносится с другими уровнями — с группой или наименованием? Классификатор — это же иерархия, в ней уровни связаны, а признак рисковости можно отнести и к бренду, и подгруппе, и к наименованию.
3. А еще был случай, когда в классификацию ассортимента добавили дату поставки. Зачем? Дата поставки никак не классифицирует ассортимент. А если артикул приходит и в сентябре, и в ноябре? Как это отразить в программе?
СУММИРУЕМ
- Назначение классификатора — быть удобным для получения любых форм отчета.
- Сильнее всего ритейлерам мешает то, что при заведении товаров в карточку не соблюдается единообразие признаков.
- У каждого признака есть свой вес, и наименование не может быть выше категории, а ритейлеры одежды комбинируют признаки по принципу генератора случайных чисел.
- Если вопрос «горит», то для исправления классификатора в первую очередь разделите ассортимент по категориям, торговым маркам, группам, подгруппам и наименованиям. Этого вполне хватит, чтобы сделать правильную выгрузку.
