Если нет времени читать.
Рассказываем о типичных ошибках при открытии магазина одежды: не проведено исследование спроса, нет оценки ассортимента, не разработана бизнес-модель. Отвечаем на вопрос, как открыть магазин одежды без боли, потерь и ошибок.
Это история о том, как я открывала магазин. В моем представлении это был небольшой уютный магазинчик нижнего белья, чулок и колготок, в котором цены «не кусаются», а ассортимент подходит и бабушке, и внучке. Амбиции и фантазия шептали, что уже через месяц проект выйдет на окупаемость, через год превратится в региональную сеть, ну а дальше — больше. А теперь вернемся в реальность: магазин я открыла, но уже через два месяца он перестал существовать. Сейчас, вспоминая этот опыт, я понимаю, что сделала неправильно все.
Все, что у меня тогда было, — это мотивация. Именно она была двигателем идеи. Мне хотелось реализации и денег. Казалось, что открыть модный магазин — это просто и понятно, главное — найти «проходное» помещение и не «заламывать цены». Если бы мне тогда рассказали, какая работа ведется ДО открытия торговой точки, я бы не поверила. Между тем именно на этом этапе мне сразу стало бы ясно, жизнеспособен мой будущий магазин или нет. Но мы не ищем легких путей: раз у магазина уже есть название «Кружева», значит, проекту быть!
ДЕНЬГИ: КАК БЫЛО
Сколько денег нужно на открытие магазина одежды? Какая их часть будет постоянно уходить на аренду, зарплаты, рекламу? Сколько нужно оставлять на закупки два раза в год? А если потребуется сделать дозаказ в промежутке между заказными сессиями? А какая часть денег послужит подушкой безопасности? На все эти вопросы я отвечала себе по принципу «Должно хватить», не просчитывая и не подводя баланс хотя бы в Excel. По складу я гуманитарий, поэтому любые расчеты, если и велись, то со скрипом и большой погрешностью. С магазином было так же — я условно разделила бюджет проекта на части и уже вовсю его расходовала, не контролируя расходы письменно.
ДЕНЬГИ: КАК НАДО
Необходимо считать все: и постоянные, и переменные затраты, и то, на какую прибыль нужно выходить, чтобы бизнес держался на плаву. Считать надо, даже если вы не знаете, сколько денег уйдет на закупки, аренду, ФОТ, — хотя бы на уровне бизнес-модели.
Как посчитать стоимость открытия нового магазина, если нет статистики продаж
Если статистики продаж прошлого сезона нет, отталкиваемся от издержек и считаем те траты, которые точно будут и которые можно оценить. А это как минимум три параметра — стоимость закупок, оплата труд сотрудников и арендная плата.
Допустим, вы хотите взять в аренду бутик площадью 100 кв. метров, и арендодатель предложил платить 400 тыс. рублей за аренду. Вы знаете, что 400 тыс. рублей не должны составлять больше 15% оборота. Добавив все остальные расходы, вы, не вставая с офисного кресла, подсчитаете, что вам нужен товарный запас в розничных ценах на 22 млн рублей или оптовая закупка одежды на 7,4 млн рублей. То есть главное, что вам нужно сейчас запомнить: даже без статистики составить план продаж можно. Но план должен быть. А за конкретными расчетами обращайтесь к консультантам «АРТ» или приходите на онлайн-курсы.
ВЫБОР АССОРТИМЕНТА: КАК БЫЛО
С этим вопросом проблем и ошибок не было (так мне казалось). Я знала, что хочу продавать и для кого. Спустя пару лет умные люди меня спросили: «На чем была основана эта уверенность? Вы проводили исследования? Составляли ассортиментную матрицу магазина одежды?». Нет и еще раз нет. Я опиралась на свой вкус и свои и представления о моде и комфорте. Собственно, все мы догадываемся, как может одеться человек, думая, что он умеет это делать.
ВЫБОР АССОРТИМЕНТА: КАК НАДО
Спросите себя, нужен ли ваш ассортимент клиентам. В поисковых системах можно посмотреть, ищут ли в принципе ту одежду, которую вы хотите продавать. Рекламные инструменты соцсетей расскажут о будущих покупателях — пол, возраст, образование, стиль жизни. Обсуждения на форумах помогут ответить на вопрос, почему люди выберут именно ваш продукт, и составить для них ценностное предложение. Опросы — очные и телефонные — дадут еще более полную картину.
Пример из практики «АРТ»: владелец магазина из Новосибирска выбрала отличный итальянский бренд для дам элегантных размеров. Товар расходился на ура. Но наступила зима (а в Сибири зима длится с октября до апреля), и продажи встали. Легкие итальянские платья зимой оказались невостребованными, а зимний ассортимент производитель не отшивал.
Решение: специалисты «АРТ» расширили брендовый портфель клиента, ввели «теплые» коллекции, сохранив ориентацию на гранд-дам.
ВЫБОР ПОМЕЩЕНИЯ: КАК БЫЛО
Оценив навскидку свой ассортимент и представив будущего покупателя, я решила искать недорогое помещение с хорошей проходимостью. Чувствуете, сколько «конкретики»? Невысокая аренда — это сколько? А высокая проходимость — это какая? Кто ее замерил и решил, что она «высокая», и кто гарантировал, что в этом потоке будет «мой» покупатель? Но мое «чутье» приводило свои аргументы — торговый центр находится в центре города, рядом — остановка общественного транспорта. Это ли не поток, это ли не клиенты? Глаза открылись вместе с открытием магазина — этот поток мчался по делам либо торопился домой и совсем не замечал ни нового магазинчика, ни того, что в нем продается.
ВЫБОР ПОМЕЩЕНИЯ: КАК НАДО
Ищите помещения там, где бывает «ваш» покупатель.
Чек-лист критериев оценки помещения вы можете получить, отправив запрос на info@art-rb.ru
ДОГОВОР АРЕНДЫ: КАК БЫЛО
Я решила выделить этот пункт отдельно, так как к нему нужно отнестись с максимальной ответственностью и внимательностью. Мои арендные отношения с торговым центром были прозрачны и просты: деньги вперед, коммуналка — до 10-го числа каждого месяца, все затраты на ремонт помещения несет арендатор. А ремонт требовался, хотя бы косметический. Семейная бригада за неделю облагородила стены магазинчика, и мы приступили к работе. Это теперь я знаю, что такое арендные каникулы для нового магазина одежды и совместное финансирование работ с казенной формулировкой «неотъемлемые улучшения». А тогда я только спустя время задала вопрос «А что, так можно было?». Аренда — это бизнес, подкованный штатом юристов. Читайте договоры аренды, прежде чем их подписать, а лучше отдавайте их на аудит юристу. Проще заплатить за грамотную консультацию несколько тысяч рублей ему, чем потом судиться с ТЦ и отдавать уже десятки тысяч рублей. А таких случаев в России немало, и оказывается, что закрыть магазин дороже, чем открыть. Штрафные санкции, прописанные в договоре, на первоначальном этапе кажутся возможными только теоретически, на деле же это выливается в штрафы с пятью нулями.
ДОГОВОР АРЕНДЫ: КАК НАДО
Дайте почитать договор аренды юристам.
Как заключить выгодный договор аренды
ПОДБОР СОТРУДНИКОВ: КАК БЫЛО
В моем магазине все было просто: место единственного продавца заняла знакомая — студентка-заочница. Я считала, что мне «подфартило» — у девочки был опыт продаж, она общительная, дружелюбная и согласна на предложенную оплату. Заметьте, ни одно из этих качеств не говорило о том, что она хороший продавец. Как результат — шли недели, продажи стремились к нулю, хорошая девочка все чаще засыпала на рабочем месте или просто не выходила в свою смену, объясняя это тем, что «народ все равно не идет».
ПОДБОР СОТРУДНИКОВ: КАК НАДО
Если вы хотите найти продавцов для своего магазина одежды, в первую очередь ищите тех, кто умеет продавать. Даже на первом собеседовании это качество можно проверить, смоделировав ситуацию в магазине: «Представьте, что вы уже работаете в магазине, к вам пришел покупатель, что вы скажете?». Кстати, в «Академии Розничных Технологий» рассчитают систему мотивации сотрудников именно под ваш случай. Давно пора? Вам сюда.
Результат работы моего проекта был печально предсказуем — закрытие магазина уже через два месяца, потеря денег (хорошо, что своих, а не кредитных), разочарование в себе и своих силах.
Просто спросите — в «АРТ» есть специально обученные люди, которые оценят перспективы вашего бизнеса
Удивительно, но около 87% начинающих свой бизнес в розничной торговле одеждой и обувью совершают те же ошибки. Мы бросаем в дело все свои ресурсы и забываем о главном — о бизнес-модели, в которой просчитываются все риски, анализируются все составляющие работы магазина, рассчитываются и прогнозируются все показатели с точностью до рубля. Что мешало мне тогда посоветоваться с людьми, для которых открытие магазина — это профессия? Наверное, я просто не знала, что так можно сделать. Обратись я вовремя за консультацией — увидела бы все свои ошибки до запуска проекта, а то и вовсе отказалась бы от него. Но, как говорится, опыт — хорошая вещь, если вы за него не переплатили. Надеюсь, это не про вас. Ведь если вы только собираетесь открывать магазин, у вас есть прекрасная возможность спросить, что и как делать, и убрать грабли с дороги. Вам в помощь — кейс о том, что произойдет с магазином, если готовиться к его открытию.
Бюджет открытия
На открытие магазина было заложено 80 тыс. рублей*.
14 тыс. рублей — аренда и оплата коммунальных услуг (за два месяца)
8 тыс. рублей — ремонт помещения
6 тыс. рублей — закупка торгового оборудования (витрина б.у., манекены - «ноги», табурет для продавца, освещение)
45 тыс. рублей — закупка товара (поездка в «Садовод» и на местную текстильную ярмарку)
2 тыс. рублей — услуги бухгалтера
10 тыс. рублей + процент от продаж — зарплата продавца.
*Цены актуальны на момент открытия магазина.
