Быть директором — это работа, быть хорошим директором — это искусство. Какие обязанности человеку придется на себя взять в этой должности? Какие страхи надо преодолеть собственнику, нанимая управляющего? Сколько ему платить и как найти идеального директора?
Если нет времени читать. Можно ли прожить без директора? Да, можно. В этом случае максимально делегируйте полномочия, отдавайте часть задач на аутсорсинг. Планируете масштабировать бизнес? Тогда ищите лидера, человека с опытом личных продаж в формате friendly service. Лучшие директора — эмпаты, они готовы слушать, сопереживать и содействовать.
ДИРЕКТОР — Я САМ
На стадии открытия небольшого магазина одежды вы даже не задумываетесь о найме директора, потому что всю работу будете делать сами.
Будьте готовы к тому, что вам придется самостоятельно решать нелегкие задачи:
- работать с людьми — искать и нанимать продавцов, мотивировать продавцов на продажи, практически ежедневно оценивать и корректировать их общение с покупателями, а также рассчитывать и начислять им зарплату и бонусы;
- работать с показателями — контролировать, анализировать и прогнозировать уровень продаж, сумму среднего чека, объем продаж с квадратного метра и по категориям, проверять работу кассы;
- работать с товаром — закупать, организовывать и контролировать его доставку и приемку в магазине, мониторить товарные запасы и решать, что докупить в ближайшее время, а что — через месяц;
- работать с торговым пространством — каждый день перед открытием проверять, все ли чисто и аккуратно в торговом зале, на полках, витринах и манекенах, на месте ли ценники, проводить инвентаризацию, заниматься мерчандайзингом. Отдельно выделим задачу обеспечения пожарной безопасности в магазине (да, это очень важно) и общей безопасности (в т.ч. установка камер видеонаблюдения);
- решать спорные и текущие вопросы с администрацией торгового центра (проведение совместных рекламных кампаний, оплата уборки, охраны, коммунальных платежей);
- проводить собственные рекламные акции (на этапе стартапа денег на грандиозные акции, как правило, нет, так что, прежде всего это трейд-маркетинговые мероприятия);
- общаться с покупателями (довольными и не очень), работать с претензиями и пожеланиями клиентов.
Можно перечислить еще пунктов 20 текущих задач и вопросов, которые вам придется решать каждый день: заболел продавец — вызвать другого, не сошлась касса — искать причину, не посчитали скидку — переоформляем продажу... Каждый день будет преподносить вам сюрпризы.
И при всей этой ежедневной суматохе вам нужно будет решать задачи стратегического уровня — какова ключевая концепция и сохраняется ли она, как и за счет чего увеличивать продажи в будущем, на каких поставщиков обратить внимание. Поверьте на слово, времени на это у вас почти не останется, все оно уйдет на решение оперативных задач и «тушение пожаров».
Ложечка меда: даже при таком плотном графике у вас наверняка будет ощущение бабочек в животе от того, что все работает, что ваш бизнес живет и развивается — это очень вдохновляет.
При такой модели важно и нужно грамотно себя разгрузить, отдав часть вопросов на аутсорсинг. Однозначно, это бухгалтерия (ведение ИП в регионе обойдется в среднем в 5–7 тыс. рублей в месяц, ООО — от 10 тыс. рублей в месяц) и маркетинг (например, разработка и изготовление всех рекламных материалов).
Кстати, ловите небольшой лайфхак. Планируйте рекламные кампании сразу на год. Это серьезно экономит деньги и время. Если в двух словах, то разработать и заказать рекламную продукцию, отпечатать ее на все праздники одним тиражом (традиционно это Новый год, 23 февраля, 8 марта, появление новых коллекций, sale, total sale, 1 сентября (если речь идет о детской моде) будет гораздо дешевле. В этот же тираж можно вписать ваши «персональные» акции — «черные пятницы», «День холостяка», «День левой ноги», «Ночь бесконечного шопинга» или «Вечер вдвоем». Если вы пока не представляете, как на целый год выстроить календарь акций, обращайтесь к нам, консультация не только сэкономит вам время на планировании, но и поможет больше заработать, так вы не потеряете на распродажах больше допустимого. Посмотрите наши кейсы — что мы делали для этого.
Планируйте рекламные акции - так ваш бизнес быстрее взлетит
Снимайте с себя функции тотального контроля в зале. Делегируйте административные полномочия продавцам: приемка товара, инвентаризация склада, декорирование торгового зала к праздникам — все это может происходить под вашим началом, но без вашего непосредственного участия. Чем больше полномочий отдадите, тем легче вам будет управлять своим делом.
Ваш бизнес растет, вы все и всех видите, все хорошо. В чем коварство такого положения? Эффективно «рулить» самостоятельно можно одним, максимум двумя магазинами. На большее вас не хватит. Да и надо ли, как Фигаро, пытаться везде успеть и в результате не успевать нигде. На следующем этапе вас ждет глубокая прокрастинация (постоянное откладывание «на потом» важных и срочных дел): «Я хочу сделать все хорошо, но работы столько, что хорошо не успею, поэтому сделаю ее никогда и никак, но сейчас и плохо точно не буду». Так что не ждите момента, когда бизнес начнет буксовать, нанимайте управляющего. Вы будете решать стратегические вопросы (следить за сохранением концепции или вовремя ее менять, ставить планы и цели), а директор — заниматься оперативными задачами.
НАНИМАЕМ ДИРЕКТОРА
Идея взять наемного директора придет к вам, когда вы устанете, перестанете успевать решать даже оперативные задачи и начнете мечтать о том, чтобы в сутках было хотя бы 30 часов. Это будет первый звоночек, что вам необходим структурированный менеджмент в цепочке владелец — исполнительный директор — и далее.
Экономически это решение должно быть зрелым. Вы должны быть уверены в том, что у компании есть деньги на зарплату директору. Поэтому поиск и наем директора магазина одежды начинается с расчетов: сколько он вам должен заработать, чтобы не только оправдать свою зарплату, но и обеспечить магазину прибыль. Если вы никогда таких расчетов не делали, консультанты «Академии Розничных Технологий» подскажут вам, какие показатели и факты необходимо учитывать. Обращайтесь!
Экономически это решение должно быть зрелым. Вы должны быть уверены в том, что у компании есть деньги на зарплату директору. Поэтому поиск и наем директора магазина одежды начинается с расчетов: сколько он вам должен заработать, чтобы не только оправдать свою зарплату, но и обеспечить магазину прибыль. Если вы никогда таких расчетов не делали, консультанты «Академии Розничных Технологий» подскажут вам, какие показатели и факты необходимо учитывать. Обращайтесь!
При каком объеме продаж нужен наемный директор
Если копнуть глубже, то понимание того, нужен ли вам директор, придет после процедуры бюджетирования. Бюджет предприятия представляет собой план, сформулированный в стоимостных и количественных величинах: сколько и чего нужно продать. Именно бюджет позволяет принимать обоснованные решения, планировать и контролировать работу.
Говоря «бюджет», мы имеем в виду:
Когда мы спланируем бюджет, то поймем:
На чисто теоретический вопрос «Есть ли экономические показатели, когда надо нанимать директора — товарооборот достиг определенных значений (каких?) или прибыль стала достаточной (какой?)»ответить однозначно нельзя. Мы не можем сказать, что, если прибыль достигла, предположим, 300 000 рублей, то обязательно нужен директор, а если не достигла — не нужен. Надо провести процедуру бюджетирования (определить бюджет и фонд заработной платы) и на основании этого уже принимать решение о найме дополнительного сотрудника.
Также надо понимать, что любой сотрудник компании должен приносить прибыль на каждый вложенный в него рубль. Например, если мы платим сотруднику 100 000 рублей, то он должен принести бизнесу 1 000 000 рублей. Поэтому должна быть прямая зависимость: чем больше персонала, тем больше продаж. Если этого не происходит, то кто-то из сотрудников лишний.
Если копнуть глубже, то понимание того, нужен ли вам директор, придет после процедуры бюджетирования. Бюджет предприятия представляет собой план, сформулированный в стоимостных и количественных величинах: сколько и чего нужно продать. Именно бюджет позволяет принимать обоснованные решения, планировать и контролировать работу.
Говоря «бюджет», мы имеем в виду:
- планируемую величину дохода, которая должна быть достигнута;
- расходы;
- ресурсы, которые необходимо привлечь для достижения цели.
Когда мы спланируем бюджет, то поймем:
- сколько денег компания может выделить на зарплату сотрудникам;
- какой штат компания может позволить себе, чтобы не выйти за рамки бюджета.
На чисто теоретический вопрос «Есть ли экономические показатели, когда надо нанимать директора — товарооборот достиг определенных значений (каких?) или прибыль стала достаточной (какой?)»ответить однозначно нельзя. Мы не можем сказать, что, если прибыль достигла, предположим, 300 000 рублей, то обязательно нужен директор, а если не достигла — не нужен. Надо провести процедуру бюджетирования (определить бюджет и фонд заработной платы) и на основании этого уже принимать решение о найме дополнительного сотрудника.
Также надо понимать, что любой сотрудник компании должен приносить прибыль на каждый вложенный в него рубль. Например, если мы платим сотруднику 100 000 рублей, то он должен принести бизнесу 1 000 000 рублей. Поэтому должна быть прямая зависимость: чем больше персонала, тем больше продаж. Если этого не происходит, то кто-то из сотрудников лишний.
Если все «срослось», переходим к поискам. По характеру ваших обязанностей вам нужен исполнительный директор.
ПОРТРЕТ ИДЕАЛЬНОГО ДИРЕКТОРА
Безусловно, директор должен быть лидером, вести за собой, уметь «зажигать» сотрудников, четко и внятно ставить задачи, быть строгим и справедливым руководителем, уметь продавать, уметь считать и анализировать показатели, сглаживать конфликты. Почти как вы. Только у него харизма не такая мощная, как у вас.
Что такое быть лидером? Лидера видно всегда. Это не значит, что он будет с шаманским бубном носиться по залу. Лидер — это состояние, это энергия и психология, основа, к которой «крепятся» знания и навыки (продаж, маркетинга, управления персоналом). Такому человеку важно вести проект к результатам, он сам горит делом и зажигает (заметьте, не обжигает) тех, кто рядом; за ним идут, ему доверяют, его ценят.
Ключевые запросы к кандидату:
- знание техник продаж и их эффективное применение;
- знание кассовой дисциплины (см. пункт «Обязанности директора»);
- умение «читать» показатели (формировать отчеты, анализировать результаты, снижать издержки);
- умение подбирать персонал, рассчитывать зарплаты и бонусы;
- умение вести управленческую беседу;
- быть зрелой личностью: нести ответственность за все, что происходит или не происходит в магазине.
- Бесценно, если будущий директор начинал карьеру в fashion-бизнесе продавцом, работа «в поле» поможет ему увидеть процессы изнутри, понимать слабые места компании.
При поиске учитываем репутацию на предыдущем месте работы. Не поленитесь — позвоните туда. Выясните, как и почему кандидат уволился. В половине случаев узнаете много интересного. Если вы еще никогда в жизни не звонили с вопросами: «У вас работала Елена Прекраснова? Хорошо работала? Плохо? Почему ушла?», приходите к нам, наши консультанты вместе с вами найдут и протестируют будущих директоров и передадут вам список чек-листов по контролю эффективности их работы и работы всего магазина.
Вы ищете первого директора. Человека, на которого можно положиться, опереться, с которым можно обсудить вынашиваемые идеи о светлом будущем. Это такой же трепетный процесс, как беременность. Если вы хотите здорового ребенка, вы идете к врачу. Так и здесь: хотите здоровый бизнес и здорового партнера по управлению — хотя бы первый раз пройдите все этапы поиска при поддержке экспертов. Консультанты «АРТ» за время работы закрыли директорские вакансии на миллиард рублей и знают все подводные камни в поиске специалистов.
Директор по торговле женской одеждой Debenhams Сара Брэдли говорит о самом
лучшем бизнес-совете, который она получила - сосредоточьтесь на вещах,
которые будут иметь самое большое значение
В любом случае поиск хорошего директора магазина начинается с объявления. Важно, чтобы ваше объявление было заметным, информативным и теплым. Напишите так, чтобы с вами захотелось работать. Специально для вас мы собрали примеры объявлений о поиске директора/управляющего/администратора (названий у должности может быть много, важен функционал — то, что сотрудник будет делать), которые нам понравились.
ПРИМЕР КОМПАНИИ ZOLLA
Крупная федеральная сеть магазинов мужской и женской одежды ZOLLA ищет целеустремленного, преданного своему делу профессионала — администратора, который готов справиться с любой задачей, работая в динамичном бизнесе.
Вас ждут сильная команда единомышленников и большие возможности!
Мы предлагаем:
- работу в активно развивающейся российской компании с официальным оформлением и социальными гарантиями;
- конкурентоспособную заработную плату, главное — точно и в срок;
- работу в комфортном графике — 2/2 (смена 12 часов);
- дисконтную карту, позволяющую приобретать одежду нашего бренда с корпоративной скидкой;
- перспективы для профессионального развития и карьерного роста в одной из крупнейших российских fashion-компаний.
Ваши основные задачи:
- организация эффективной работы магазина;
- контроль приема товара, участие в инвентаризациях;
- поддержание визуального имиджа компании, контроль мерчандайзинга;
- управление персоналом;
- решение организационных и административных вопросов;
- формирование различного вида отчетности.
Для нас важно:
- образование от средне-специального;
- опыт работы администратором магазина от одного года;
- опыт управления персоналом;
- знание 1С, ККМ и кассовой отчетности;
- организованность, умение работать в режиме многозадачности, нацеленность на результат;
- желание расти, развиваться и преодолевать любые сложности!
ПРИМЕР МАГАЗИНА M. REASON
Требуется управляющий в магазин одежды M. Reason.
Требуемый опыт работы: 1–3 года.
Полная занятость, полный день.
Обязанности:
- управление персоналом: отбор, адаптация, обучение и мотивация персонала магазина;
- обеспечение выполнения утвержденного плана продаж;
- контроль соблюдения корпоративных стандартов, регламентов и процедур деятельности магазина;
- анализ эффективности деятельности магазина, управление показателями (горячая/холодная конверсия, средний чек, длина чека и т.п.);
- анализ ассортимента (хиты/аутсайдеры), контроль товарного наполнения магазина;
- обеспечение соблюдения стандартов мерчандайзинга;
- контроль соблюдения трудовой и кассовой дисциплины;
- развитие клиентской базы магазина;
- выстраивание командных взаимоотношений внутри магазина;
- разрешение конфликтных ситуаций с покупателями;
- взаимодействие с представителями администрации арендодателя;
- обеспечение сохранности товарно-материальных ценностей, принятие мер к предотвращению недостач.
Требования:
- опыт работы от одного года управляющим/администратором магазина в сегменте одежда/обувь;
- высшее (неполное высшее) образование;
- знание законодательства в области розничной торговли и трудового законодательства;
- умение работать с показателями: конверсия, средний чек, длина чека;
- лидерство, активная жизненная позиция, позитивное мышление;
- высокая клиентоориентированность;
- способность контролировать и поддерживать корпоративные стандарты;
- знание структуры и методов мотивации персонала;
- опыт наставничества и проведения мастер-классов в розничных продажах;
- способность эффективно работать в режиме многозадачности, быстро и самостоятельно принимать решения;
- уверенный пользователь ПК, знание программ 1С, Wоrd, Excel.
Условия:
- оформление по ТК;
- соблюдение трудового законодательства;
- график работы 5/2;
- корпоративное обучение;
- специальные цены на продукцию компании.
Почему эти объявления нам понравились? Они четко сформулированы, в них нет «воды». Кандидат — будущий управленец понимает, чем ему нужно будет заниматься в компании.
Ключевой момент — сколько платить директору? Система мотивации строится следующим образом: 50% зарплаты фиксированы, 50% «запитано» на различные KPI (конверсия, комплексность, сумма среднего чека, то есть выполнение плана продаж). Поэтому директор имеет рычаги влияния на увеличение оплаты своего труда и заинтересован в эффективной работе магазина. В среднем по рынку зарплата директора магазина — 60 000–85 000 рублей в месяц.
А теперь о самом сложном — о психологических «стопорах». Как доверить своего «ребенка», который всегда кажется беззащитным, постороннему человеку? «А вдруг он “накосячит” и мой бизнес пойдет ко дну?» Воображение нарисует сто и одну картину апокалипсиса вашего бизнеса. Если прислушаться к себе, то можно более четко определить, что мешает делегировать полномочия. Например, это может быть сомнение: «Как я доверю бизнес незнакомому человеку?». Доверите так же, как отдали бухгалтерию на аутсорсинг профессионалам, клининг — уборщицам, ПО и интернет-обслуживание — айтишникам. С управлением — точно так же. Если для вас принципиально важно, что человек незнакомый, то самым простым действием будет познакомиться. Вдруг при более близком знакомстве он окажется лучше, чем кажется, и сам начнет предлагать идеи, которых вам не приходили в голову? Расхожая психологическая установка — «Наемные приходят не работать», но есть и другая — «Время гениев-одиночек прошло, пришло время гениев-команд». Без партнеров вы не станете сетью, значит, чем раньше вы научитесь делегировать, тем быстрее будет расти ваш бизнес. А если вы хотите сделать директором продавца, то вы уже узнали его как человека, как продажника, осталось только дать ему управленческие навыки. Один из самых простых вариантов — делать это через наставничество.
Директор по рознице в Net-a-porter Лиза Айкен - Моя работа очень сильно зависит от контента и цифр
Возможно, вам мешает установка «Лучше меня никто не справится». Да, вы родитель своего бизнеса, все правильно. И любить его, холить и лелеять сильнее вас никто не будет. Но не забывайте об эффективности. Если в начале развития бизнеса вы — «и швец, и жнец, и на дуде игрец», то после того, как бизнес встал на крыло, нужно полномочия частично передавать другим, иначе вы рискуете «заиграться» в стартап. Текучка засасывает, и вместо развития вы закружитесь в суете. А она мало того, что тщетна, так и всеми силами стремится угробить все живое, дышащее, стремящееся к размножению, плодоношению и прибыли. То есть возражение «Лучше меня никто не справится» делим на два утверждения. «Лучше меня» — лучше вас никого нет, это правда, но наемный директор справится, просто по-другому, в соответствии со своими способностями и своим даром управления. «Никто не справится» — на самом деле, оценить работу наемного топ-менеджера даже в краткосрочной перспективе можно легко и быстро. Хотите узнать, как это сделать? Оставьте заявку.
ВЫРАЩИВАЕМ ДИРЕКТОРА
Сможет ли хороший продавец стать хорошим директором? Да, но не каждый.
Хорошо продавать — это еще не значит хорошо управлять. Смотрите вы на продавца — вроде все для карьерного роста в нем есть: продажи стабильные, общение с клиентами на уровне, в коллективе любят. Ставите на ступень выше, и человек «поплыл» — ни продаж, ни эффективного управления. В итоге вы теряете на двух фронтах — и хорошего продавца лишаетесь, и убытки от неопытного управленца терпите. Что здесь важно? Не торопиться с принятием подобных решений — это раз, делегировать управленческие полномочия поэтапно и мягко — это два.
«У нас был опыт, когда в хорошем продавце со стабильными продажами мы увидели потенциал руководителя. Причем до того, как прийти продавцом в магазин, девушка работала учителем младших классов. Что мы в ней увидели? Эмпатию прежде всего. Она ею руководствовалась, общаясь и с клиентами, и с коллегами, и с руководством. Почти 10 лет она руководит небольшой сетью магазинов в Санкт-Петербурге, и, надо сказать, у нее прекрасно это получается. Обращайте внимание на бывших работников школ, детских садов, больниц. Туда идут по призванию, у таких кандидатов особое отношение к людям, которое сегодня так ценно», — делится опытом генеральный директор «Академии Розничных Технологий» Юлия Вешнякова. То есть ваша задача как собственника — увидеть и раскрыть потенциал будущего директора, и он необязательно выражается в степени МВА, 20-летнем опыте работы в продажах или стажировке в транснациональной корпорации. Присмотритесь к тем, кто рядом, и отправьте их на обучение. «Академия Розничных Технологий» проводит обучение для руководителей, владельцев, менеджеров розничных магазинов одежды без отрыва от производства. Очно и онлайн.
