Если нет времени читать. Действуйте — меняйте бюджетирование, проводите переговоры, корректируйте планы продаж и закупок. И помните: это бесценное время, чтобы закрепить у продавцов новую привычку — расспрашивать клиентов, выяснять, какой у них образ жизни. Если получится закрепить эти навыки, то из самоизоляции вы выйдете с нереально прокачанным персоналом.
БИЗНЕС-ПРОРЫВ: ЧТО СМОГЛИ И ЧТО СРАБОТАЛО
За две недели, прошедшие после вынужденного закрытия магазинов одежды, эксперты «АРТ» с нашими клиентами на консалтинговой поддержке сумели оперативно трансформировать работу, чтобы сохранить продажи.
Что мы успели сделать?
- Сформировали план сокращения постоянных и переменных издержек, в котором четко определили, что сокращаем и на сколько.
- Скорректировали планы продаж на сезон «Весна-Лето 2020».
- Скорректировали бюджет оптовых заказов одежды на сезон «Весна-Лето 2020» и «Осень-Зима 2020/2021».
- Провели многоуровневые переговоры о снижении ставок аренды с управляющими ТРЦ. Договорились с несколькими торговыми центрами о том, что они не будут брать арендную плату за апрель, ограничившись оплатой коммунальных услуг — это около 5% общей суммы арендных платежей. Продолжаем переговоры о снижении арендной платы в мае даже при условии открытия магазинов.
- Начали продажи через Instagram и персональное общение с клиентами категории А.
- Обновили модель продаж, включив в нее сертификаты-фьючерсы с отложенным получением заказа. Внедрять продажи сертификатов будем на следующей неделе.
- Провели обучение торгового персонала принципам формирования рационального гардероба. Обсудили снижение зарплат, пропорциональное снижению обороту, и важность выполнения планов продаж на апрель.
- Скорректировали состав коллекции на сезоны «Весна-Лето 2020» и «Осень-Зима 2020/2021», чтобы определить, чем загружать производство. Пока планируем снижение продаж в сезоне «Весна-Лето 2020» на 30% по сравнению с продажами аналогичного сезона 2019 года. Исходя из этого, пересматриваем объем ТЗ.
- Провели бюджетирование на сезон «Осень-Зима 2020/2021» с учетом снижения оборота.
Главный актив в fashion-бизнесе — это ассортимент. Все корректировки начинаем с него
«Нас тревожит ситуация с сезоном «Осень-Зима 2020/2021», — говорит генеральный директор «АРТ» Юлия Вешнякова. — Мало того что неясно, когда снимутся ограничения, еще более непонятно, что происходит с ассортиментом у наших зарубежных поставщиков. Одни говорят, что коллекции отшиваются и все в порядке. Другие предупреждают, что будут сложности и дефицит, поставки придут не раньше октября. Вопрос: как что-то может производиться, если вся Европа стоит, Китай только начинает снимать ограничения и, вообще, пока в мире коллапс?! В общем, ждем официальных ответов от поставщиков с подтверждением готовности товарных запасов».
Чаще общайтесь с поставщиками — от ваших разговоров зависит понимание,
будет ли у вас товарный запас зимой
Грамотное управление ассортиментом в магазине одежды базируется на трех китах
РИТЕЙЛ-СТРАДА
«Первым нашим шагом стал ABC-анализ клиентов. Дальше для всех клиентов категории А мы подобрали комплекты одежды, позвонили каждому, отправили комплекты в мессенджеры с персональными предложениями, — рассказывает Ольга Морозова, собственник розничной сети магазинов женской одежды из Германии (Санкт-Петербург). — Все сотрудники дома, на самоизоляции, но в постоянном контакте с клиентами: они звонят, отправляют комплекты, выясняют, что хотят клиенты. Комплекты собираю я лично, заказы отправляем через курьерскую службу. Клиенты примеряют. За соблюдение требований санитарной безопасности курьеров и прием оплаты в данном случае отвечает сама курьерская служба. Но постоянные клиенты, которые давно с нами, уже знают посадку изделий, поэтому часто покупают без примерки. Сложности были во время первой недели, когда отлаживали процесс комплектации заказов. Сейчас все заказы переводим на склад и делаем отборку там. На примерку в некоторых случаях привозили по 8–10 изделий. Курьеры ждали за дверью квартиры, общались с клиентом по телефону, чтобы покупателю не надо было выходить. Он говорил курьеру по телефону: «Я беру это и это, посчитайте, сколько будет стоить», оплачивал тоже дистанционно. Появляются новые клиенты — из круга соседей. В среднем продаем 5-6 изделий в день. Уточню, что это не продажи через Instagram — наш аккаунт только начал наполняться. Это продажи через прямой контакт с постоянными покупателями из нашей клиентской базы. Еще одна сложность была в том, чтобы переориентировать продавцов на другой формат продаж, поэтому вначале телефонные разговоры с выяснением потребностей клиента длились достаточно долго. Сейчас продавцы адаптировались, и мы получаем заказы каждый день. Пока работали с ближним кругом, на следующем этапе начнем работу со средним — будем рассылать номера продавцам, звонить и делать персональные подборки. Не попробуешь, не спросишь — не узнаешь. Надо звонить. Как получили фотографии? Мы уже знали, что торговый центр закроется, и в последние дни его работы сделали фотографии готовых комплектов на манекенах. Сейчас работаем с ними. Создали рабочую группу в What'sApp, куда сложили все папки с фото, и продавцы уже из нее берут фото для отправки клиентам».
Что запускает продажи? Звонки продавцов-консультантов клиенту с правильным предложением, причем правильно сформулированным. Если есть компании — поставщики одежды с интересным для петербуржцев ассортиментом, отправляйте предложения. Давайте помогать друг другу.
УДАРНЫЕ ДНИ ДЛЯ ПРОИЗВОДСТВА
«Для нас неожиданностью было закрытие. Начали с коррекции ассортимента, так как ассортимент сезона “Весна-Лето” был произведен не полностью. Убрали те позиции, которые еще не были в производстве, — производить то, что еще не начато, не будем. Начатые полуфабрикаты, скорее всего, закончим. Сейчас активно пересматриваем ассортиментную матрицу на зиму с учетом ликвидных остатков этого года. Делаем это с болью в сердце, потому что на 90% коллекция была проработана и готова, — говорит собственник компании Falinda из Чебоксар Ирина Фадеева. — В прогнозах учитываем, что для последней осенне-зимней поставки, скорее всего, тканей не будет, потому что все мировые производители стоят. Корректируем ширину и глубину коллекции. Делаем коллекцию красивой, но по максимуму из того, что есть. Большая часть работников дома, но часть производства работает, потому что мы вошли в реестр производителей средств индивидуальной защиты. Сбыт масок есть (по вопросам заказов масок, пишите: fadeevairina808@gmail.com). Он позволяет закончить начатое производство одежды. Те товары, которые были уже в предупаковочной стадии, стараемся закончить. Одними из первых шагов были ротация и обучение менеджеров отделов продаж — чтобы они получили полный алгоритм работы с клиентом. Вслед за этим привели в порядок клиентскую базу. Сделали рассылку — не продажную, а чтобы понять настроения, насколько они панические. Оказалось, что люди адекватные, собираются работать, не теряют надежды. И мы надеемся преодолеть все это и выйти на нужные нам обороты».
Как оценить квалификацию байера магазина одежды
Все обязательства перед партнерами выполняются. Дошиваются изделия из последней поставки «Весна-Лето», корректируется план на выпуск осенне-зимнего ассортимента. Сохранилась возможность работать за счет того, что быстро запустили производство масок. Если вашим курьерам, продавцам, сотрудникам нужны маски, то у компании Falinda вы можете заказать защитные маски анатомической формы из бязи с кармашками для сменного фильтра.
«АРТ» - МАНИФЕСТ
КАК FASHION-БИЗНЕСУ ВЫЙТИ ИЗ ЭКОНОМИЧЕСКОГО ПИКЕ С МИНИМАЛЬНЫМИ ПОТЕРЯМИ?
- Проведите бюджетирование, поймите, какие издержки можно снизить без потери эффективности компании в долгосрочной перспективе. В первую очередь нужно анализировать возможности экономии на аренде и налогах, эксплуатационных расходах и расходах на закупку ассортимента.
- Проведите переговоры с арендодателем о снижении арендных платежей. Учитесь ведению переговоров, потому что при первом обращении вам сейчас никто скидку не даст. Переговоры по цене всегда были и останутся долгими и сложными. Учитесь правилам деловой переписки, учитесь четко формулировать свои намерения и цели.
- Практический пример.
- Какой дисконт вы хотите получить от арендодателя? Например, 50%.
- Что хочет арендодатель? Не дать эти 50%.
- Как добиться желаемого? Объяснить и посчитать. Во второй половине марта уже был спад посещаемости и выручек, а с 28 марта офлайн-торговля товарами повседневного спроса прекратилась. Соответственно вы вправе посчитать недополученную прибыль за этот период и дисконтировать ее в мае. Конечно, в ТРЦ скажут, что они не компенсируют недополученную выручку и прибыль, но в этом и есть сложность переговоров. Договориться можно. Еще раз: ваша цель — добиться отсутствия оплаты за апрель и дисконта на май (при условии, что ТРЦ откроются).
- Проведите переговоры с поставщиком (особенно, если он за рубежом). Добивайтесь скидок на коллекцию «Весна-Лето» в связи ростом курса евро, а также посмотрите, что вам нужно на осенне-зимний сезон. Если поставщик не выходит на связь, страхуйтесь, ищите сейчас замену у российских или белорусских производителей. Это не говорит о том, что нужно сразу покупать у этих поставщиков, но почву прощупать нужно.
- Снижайте товарные запасы на сезон «Весна-Лето» с учетом снижения ваших продаж. Как и на сколько? Тут необходимо видеть ваш бюджет.
- Скорректируйте планы продаж на сезон. Обязательно планируйте продажи. Всегда! Даже в текущей ситуации. Если вы говорите продавцам: «Продавайте столько, сколько сможете, чем больше, тем лучше», то продажи становятся неуправляемым процессом. А если вы чем-то не управляете, то успеха не будет.
- Планы продаж на апрель можно строить, основываясь на издержках, которые вам в любом случае надо покрыть, — коммуналка, маркетинг, оплаты поставщикам, зарплата персонала, накладные издержки.
- Установите новые личные планы для продавцов. Контролируйте их выполнение. Планы нужно выполнять обязательно!
Если вы хотите быстро скорректировать планы и сохранить продажи в новых условиях, но сомневаетесь или не знаете, с чего начать, регистрируйтесь на онлайн-тренинг 22-23 апреля «Пока сижу дома, как управлять финансами и закупками одежды здесь, сейчас и всегда».
В первый раз «Академия Розничных Технологий» делает скидку 76%. Обычно два дня онлайн-тренинга стоят 27 тыс. рублей. До 21 апреля вы можете принять участие в нем за 7 тыс. рублей. Это инициатива призвана поддержать малый и средний бизнес, улучшить финансовую грамотность предпринимателей.
