Часто владельцы магазинов одежды и обуви спрашивают меня: «На сколько процентов увеличатся продажи в магазине после тренинга? Каковы критерии оценки эффективности тренинга по технике продаж? Каким должен быть современный тренинг по технике продаж? Какими качествами и профессиональными навыками должен обладать тренер?»
Если нет времени читать.
На эффективность тренинга влияет то, будет ли кто-то поддерживать применение полученных знаний в компании, а на рост продаж кроме работы продавцов влияют правильные закупки, соответствие ассортимента одежды предпочтениям покупателей и множество других факторов. Вот почему ответ на вопрос, как сильно после тренинга вырастут продажи, наполовину зависит от руководителя.
Я всегда честно отвечаю, что точных данных назвать не могу, потому что эффективность тренинга зависит от множества факторов — правильной закупки, своевременной доставки, соответствия ассортимента потребностям покупателей, эффективности маркетингового календаря, системы отбора продавцов и стиля управления в компании. Возможно, продажи вырастут на 10–15% и даже больше. А может быть, роста не будет, хотя навыков и знаний у продавцов, безусловно, прибавится.
Профессиональные навыки продавцов занимают, пожалуй, предпоследнее место в рейтинге факторов, влияющих на объем продаж. С определенной долей уверенности можно сказать, что если компания заказывает тренинг продаж, то это означает наличие ошибок либо в организации закупок, либо в системе управления продажами, то есть обучение нужно не продавцам, а менеджерам среднего и высшего звена. Кроме того, в этом случае сам тренинг будет направлен не на обучение техникам продаж, а на развитие управленческих навыков. Как верно подметил британский математик Уильям Джонс, лучших результатов добивается не обязательно тот, у кого самая умная голова, а скорее тот, кто лучше всех умеет координировать работу своих умных и талантливых коллег.
Если компания заказывает тренинг продаж, то это означает наличие ошибок либо в организации закупок, либо в системе управления продажами.
Эффективность инвестиций в обучение можно оценить с помощью метода контрольных групп (когда сравниваются две группы людей: с одной проводится обучение, а вторая выступает в качестве контрольной). К примеру, если идет обучение продавцов из разных магазинов сети, то сравниваются прирост индекса продаж и величины среднего чека. И если не прошедшие обучение продавцы продают на 1% в месяц больше, а прошедшие — на 5%, то польза от тренинга очевидна.
ВЛИЯТЕЛЬНАЯ ПОДДЕРЖКА
Можно усилить результативность тренинга, если поддерживать использование полученных знаний в работе. Вопрос, кто будет заниматься этой поддержкой, является краеугольным для оценки эффективности тренинга в долгосрочной перспективе. Примерно через 4–8 недель уровень знаний и навыков, полученных в процессе обучения, без дополнительной поддержки резко падает, а энтузиазм, заставляющий внедрять почерпнутые на тренинге новые идеи, без контроля улетучивается уже через неделю. Это происходит не потому, что тренинг был бесполезен, просто срабатывает эффект привычки.
БУДЬТЕ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНЫ
Чтобы ваши продавцы были лучшими, постоянно развивались и повышали результаты своей работы, в компании должна существовать система обучения и развития торгового персонала, включающая в себя регулярные тренинги (минимум раз в два месяца), ежедневные мини-тренинги (утром по 30 минут) и грамотную систему мотивации.
НЕ ВСЕ ТРЕНЕРЫ ОДИНАКОВО ЭФФЕКТИВНЫ
Что касается тренингов по продажам модного продукта (одежды, обуви и аксессуаров), то здесь важно, чтобы тренер был экспертом или, по крайней мере, специалистом в этой предметной области. Например, если вы хотите научить продавцов консультационным продажам в магазине одежды, то вам нужен тренер, который знаком с материаловедением, может рассказать о составе и свойствах тканей, о принципах комбинации цветов и вариантах комбинирования одежды. И эти знания тренера тем ценнее, чем выше стоимость одежды в вашем магазине.
Эффективность тренинга зависит от того, кто будет заниматься поддержкой обучившихся
Можно ли учиться искусству продаж у людей, которые сами не продают? Я считаю, что вы в этом случае скорее навредите бизнесу. Но как найти хорошего тренера для своих продавцов?
Критерии выбора тренера
- Тренер по продажам должен быть сам в прошлом или в настоящем успешным продажником! Подчеркиваю, тренер не просто должен иметь опыт работы в продажах, он должен быть успешным. Как в природе, лучшие гены должны передавать альфа-самцы, самые сильные, самые достойные.
- Внешность тренера, манера его общения и речь должны вам нравиться. Человек, который называет себя тренером по продажам и обладает неприятной внешностью, не может вызывать доверия! Если он не способен привести в порядок себя, то вряд ли приведет в порядок и ваши продажи. Если вам не нравится его манера общения, это означает, что он не умеет подстраиваться под собеседника. А хороший тренер умеет подать себя.
- Успешный тренер по продажам имеет достаточный список публикаций, которые без труда можно найти в Интернете.
- Хороший тренер по продажам включает в свой тренинг реальные рабочие примеры.
- Тренинг по продажам должен быть авторским, то есть разработанным самим тренером на основе своих знаний, успешного опыта работы менеджером по продажам, а также своей консалтинговой или преподавательской деятельности.
А ВЫ ИХ ГОТОВИТЬ УМЕЕТЕ?
Подготовка к тренингу важна не меньше, чем поддержка после обучения. Ваша задача как собственника или управляющего — вовлечь продавцов в будущую учебу.
- Расскажите о ситуации в компании и причинах, по которым нужно обучение.
- Назовите темы тренингов и объясните, почему вы выбрали именно их.
- Расскажите, кто пойдет на тренинг и почему. Сделайте так, чтобы у продавца возникло ощущение, что его отправляют на тренинг не потому, что он бездарь и недоучка, а потому что он достоин лучшего, и его способности требуют развития.
- Покажите выгоды от обучения: что продавцы получат, от чего избавятся, чем это хорошо для компании.
- Обязательно сформулируйте, каких результатов вы ожидаете.
- Расскажите, как будет организовано обучение: когда, в каком режиме, на каких условиях, сколько это будет стоить компании.
- Опишите, как будет организован контроль результатов, как вы будете оценивать участников, как оценка повлияет на их вознаграждение (материальное, нематериальное).
- Дайте сотрудникам возможность высказаться и задать вопросы. Важно оценить, насколько они прониклись вашей идеей и разделяют ли ее.
Ваша задача как собственника или управляющего — вовлечь продавцов в будущую учебу
Итак, теперь у вас есть план, благодаря которому шансы на результативное обучение ваших сотрудников стремительно растут. Этот план универсален и не зависит от программ, которые вы рассматриваете для обучения. Действуя по нему раз от разу, вы приучаете ваш персонал относиться к обучению более осознанно, их участие в тренингах будет более активным и целенаправленным, а значит, шансы на получение ожидаемых вами результатов возрастают.
Ну и помните: если компания заказывает тренинг по технике продаж, скорее всего, нужно подтянуть закупки и управление продажами. Предлагаем начать с них и позднее дополнить обучением продавцов.
