Исполнительный директор компании C.E.d.E.R (Берлин) Андре Баум (бренды: Rabe, Lucia, Monari, Via Appia, Camel Active, Calamar и др.) поделился своим взглядом на изменение модного бизнеса в России за последние 30 лет и рассказал о типичных ошибках наших предпринимателей.
Если нет времени читать.
Три главных ошибки, которые делает владелец магазина одежды на закупках - приезжает без готового бюджета, не слушает поставщика, заказывает одну размерную линейку. Не надо так.
— Андре, вы 30 лет работаете с российскими клиентами. Как за это время изменились наши предприниматели?
— Я начал работу в 1988 году. Тогда в Советском Союзе еще была организация «Межпосылторг», а в 1993 году я был среди тех, кто открывал первую выставку «Консумэкспо», когда в стране был огромный дефицит всего. Потом я шесть лет работал в компании Steilmann и, можно сказать, своими глазами увидел, как в России вырастает модный бизнес. В декабре 2001 года я открыл свою фирму, и на тот момент она продавала оптом лишь одну марку одежды из Германии на российском рынке. За 18 лет количество брендов из Германии, Австрии и Нидерландов выросло до десяти, и сейчас я представляю марки Rabe, Apart, Camel Active, Calamar, Via Appia, Lucia, LeComte и другие.
Главное изменение, которое произошло за эти годы, — российская розница достигла европейского качества по уровню оформления модных магазинов. В Екатеринбурге, Калуге, Барнауле появилось много красивых бутиков с действительно качественным ассортиментом. Конкуренция выросла очень сильно — у клиентов выбор увеличился в 10 раз, им очень легко сменить магазин и марку. Сейчас я уверен, что у наших марок всегда будут в России клиенты независимо от кризисов и колебаний курса, и мы поддерживаем и будем поддерживать наших клиентов, предоставляя концепт магазина и промо.
10% российских жителей всегда будут покупать одежду наших марок.
— Чему еще нужно учиться нашим предпринимателям?
— К сожалению, владельцы модного бизнеса пока так и не научились считать. К нам на оптовые заказы одежды только 15% клиентов приезжают с готовым бюджетом на закупки. 15%! Хотя заранее спланированный заказ — это колоссальная экономия времени и денег.
Стенд компании C.E.d.E.R на выставке CPM.
— У вас большой опыт работы в опте. Какие ошибки, на ваш взгляд, чаще всего мешают развиваться fashion-бизнесу?
— Действительно, у нас объем статистической выборки намного больше, и мы точнее и быстрее ответим на вопрос, как именно продавать коллекцию, поэтому к поставщикам надо прислушиваться. Это первая и самая частая ошибка, которую допускают клиенты — не слушают наши рекомендации по принципу «Я хочу сам посмотреть» или «Я лучше знаю, что понравится моим клиентам».
Вторая, настолько же частая ошибка — заказывать все вещи в одном размере, чаще всего, в самом ходовом, 36! Это приводит к тому, что размерный ряд выбивается в первые же недели продаж, и потом они встают. Это элементарная математика, но до сих пор в России немногие клиенты анализируют свой бизнес. А надо каждый день, каждую неделю смотреть на данные — что продавалось, что залежалось. Сейчас надо работать!
Только 15% клиентов приезжают на закупки с готовым бюджетом.
Когда приезжают клиенты и начинают жаловаться, что у них мало продаж, я всегда спрашиваю: а зачем вы тогда приехали? Если приехали, значит, на что-то надеетесь. И мы часто слышим, что c Rabe работать хорошо, потому что у этой марки продуманные коллекции. Для нас важно — хозяин каждый день в магазине или нет? Что он сам делает, чтобы продажи росли? Почему не звонит нам как поставщикам, когда модели зависают? Почему не повторяет бестселлеры, когда они еще есть и когда они еще бестселлеры? Мы все силы прикладываем к тому, чтобы покупателям нравились наши марки. Несколько лет назад специально для России в коллекции LeComte сделали линейку 34-го размера и сейчас ввели ее во всю коллекцию, теперь 7-8% общего объема заказа продается в этом размере.
Юлия Вешнякова с клиентами C.E.d.E.R на выставке CPM.
Сейчас надо работать! В первую очередь над трафиком.
— Какую пользу приносит вам как оптовой компании по продаже женской и мужской одежды сотрудничество с «Академией Розничных Технологий»?
— У нас нет бюро в Москве, и мы не успеваем заниматься мерчандайзингом и маркетингом полноценно, поэтому мы очень рады, что «АРТ» берет на себя эту важную и, надо заметить, не самую простую часть работы. Один-два раза в год встречаться на выставках с клиентами — это очень мало. И мы высоко ценим то, что польза от сотрудничества видна в реальном росте продаж у клиентов C.E.d.E.R.
— Ваш рецепт успеха, в трех словах?
— Математика и бюджетирование. Знание модных тенденций. Налаживание связей.
Для справки
У компании C.E.d.E.R более 500 клиентов в России, Украине, Казахстане, Молдове, Киргизии, Армении, Беларуси и странах Балтии. Все они получают всестороннюю поддержку: от начала заказа до его исполнения, включая помощь в оформлении платежей, поставок, торговых площадей и открытии магазинов.
«Сотрудничество «АРТ» с компанией C.E.d.E.R началось в 2011 году, тогда мы оказывали помощь в обеспечении обратной связи от клиентов. Но наш тандем оказался шире и глубже — в процессе оптового заказа одежды я могла давать рекомендации по организации розничных продаж того, что было заказано, потому что я больше понимаю, что происходит в бизнесе у клиентов Андре Баума. Наше сотрудничество до сих пор остается взаимовыгодным — я с удовольствием рекомендую марки C.E.d.E.R, потому что знаю все показатели продаж и их коммерческий потенциал. Андре Баум охотно рекомендует работать с «АРТ», потому что видит динамику успешного развития клиентов. Для клиентов из России большой помощью служит то, что Андре хорошо говорит по-русски и понимает наши культурные особенности, а его доброжелательность притягивает клиентов как магнитом. Компания исповедует семейный подход к ведению бизнеса, почти как у итальянцев. Андре удалось собрать хорошую команду. Мы проводили обучение для менеджеров его компании, и я могу сказать, что их профессионализм достоин самых высоких оценок».
Юлия Вешнякова,
генеральный директор «Академии Розничных Технологий»
