В сказках люди живут вместе до конца жизни. Наверное, поэтому владельцы розничных сетей одежды думают, что если их компания решит обратиться к консультантам, то они будут связаны вечными узами и до конца жизни придется платить за советы экспертов. Объясняем, почему это не так. «На цифрах».
Если нет времени читать.
Консультанты приходят в вашу компанию временно, чтобы «купировать острую боль», разработать стандарты, обучить персонал, передать лучшие практики — и выйти из бизнеса, чтобы дальше углублять собственную экспертизу.
Для начала посмотрим, что происходит, когда в компанию приходят консультанты.
Для нас обращение владельца fashion-бизнеса подразумевает, что это проектная работа, то есть она включает начало, середину и окончание. После того, как мы принципиально договариваемся об условиях, работа начинается с диагностики. Всегда! Мы смотрим, в каком состоянии бизнес, потому что с ним все — как с человеком: болеть может сердце, а причина, например, находится в печени. Так и в бизнесе: «боль» собственника — плохая работа продавцов, а причина в том, что сезонные закупки одежды не выстроены, маркетинг отсутствует.
После диагностики собирается команда, которая обеспечит прорывной результат — либо в каком-то одном бизнес-процессе, либо во всех сразу. На этом этапе многие консалтинговые фирмы работу заканчивают. Многие, но не мы. Потому что, обеспечив прорывной результат, мы только заткнули дыру, в которую утекали ваши деньги. Дальше — то же, что и с человеком, например с похудевшей женщиной. Похудела — отлично, но чтобы не набрать вес снова, нужно сформировать новые пищевые привычки. Так и в вашем бизнесе. Мы анализируем практики, с помощью которых обеспечили вам прорывной результат, и лучшие из них прописываем как стандарт. Стандарт — как ребро жесткости в сумке: помогает держать форму. Это эталон, с которым начинает соотноситься вся ежедневная, текущая работа. Если ребра жесткости проложены в каждом бизнес-процессе, то бизнес получает устойчивую платформу и «взлетает».
Итак, собираем все этапы: диагностика — рекомендации — внедрение — прописывание стандартов — регулярная работа по новым стандартам — переход к устойчивому росту.
«Вам консультант нужен лишь на определенный период времени, для решения конкретных задач — чтобы расшить узкие места и связать воедино все бизнес-процессы: закупку одежды, управление ассортиментом, маркетинг брендов и магазина, продажи, работу с персоналом и финансами, — говорит генеральный директор компании «АРТ» Юлия Вешнякова. — А затем, получив результаты, развив навыки, изменив мышление, вы можете развивать свой бизнес абсолютно самостоятельно».
Вы понимаете, как и куда дальше двигаться. И вы знаете, что при необходимости у вас всегда остается возможность задать вопрос нашим экспертам. То есть возможен поддерживающий вариант общения — по запросу или консультации в суженном формате. А эксперты «АРТ» работают с новыми компаниями, потому что единственная возможность для консалтинговой фирмы углубить и расширить экспертизу — это практика, практика и еще раз практика в компаниях разных профилей в разных регионах и с разными задачами. Только это позволяет нам быстро и точно увидеть, какие именно инструменты помогут вашему бизнесу приобрести устойчивость, а вам — душевное спокойствие. Только совершенствование экспертизы позволяет нам повышать ценность наших услуг и больше зарабатывать. Специально для вас мы отобрали истории, чтобы показать, как обеспечили компаниям решение вопросов и переход из точки «А» в точку «Б».
Магазин RABE в Санкт-Петербурге
ИСТОРИЯ ПРО НЕСГИБАЕМУЮ МОТИВАЦИЮ ПРОДАВЦОВ
Если продавец не хочет работать, то он найдет сто причин, чтобы объяснить, почему продажи идут плохо. Так обстоят дела во многих магазинах. Лишь редкие владельцы готовы качественно перестраивать подход к работе. Среди них — владелицы сети магазинов женской одежды Rabe из Санкт-Петербурга. Они обратились с просьбой обучить продавцов, чтобы те начали продавать больше и лучше. «Сложность заключалась в том, что в сети работали продавцы, которые родились в 70-е годы. У многих из них за плечами уже был богатый опыт работы в торговле, но это был опыт советского прошлого и времен “дикого” капитализма. О таких понятиях, как комплексность чека, трафик, конверсия, личные продажи, они ничего не слышали, и, когда в компании начались преобразования, плохо воспринимали все новое», — комментирует Юлия Вешнякова.В результате диагностики выяснилось, что продавцы довольно много знают о технике продаж и о брендах, но на практике эти знания не используют. После смены мотивации и проведенного курса обучения изменился не только настрой продавцов, но и чисто экономические результаты — конверсия посетителей в покупателей выросла на 4,98%. Стали выше и средний чек, и комплексность чека. А сумма покупок на одного клиента в сезон увеличилась на 8,74%. За счет какой комбинации онлайн- и офлайн-методов обучения были получены такие результаты, вы узнаете тут. Но главное, что команда обновлена, продавцы обучены, мотивированы, владеют разнообразными техниками, для владельцев составлен профиль компетенций, чтобы они знали, кого брать на работу в будущем. То есть, и текущие, и стратегические HR-задачи решены. Соответственно и работа консалтинговой фирмы по этому направлению завершена. Другой вопрос в том, что аппетит приходит во время еды. Часто бывает так, что компания-заказчик, увидев изменения в одном процессе, решает наладить и все остальные. Но это уже другая история.
После обучения продавцов в сети Rabe конверсия выросла на 4,98%. Стали выше и средний чек, и комплексность чека. А сумма покупок на одного клиента в сезон увеличилась на 8,74%.
ИСТОРИЯ ПРО МОЛОДОСТЬ, АЗАРТ И ВЫСОКИЙ IQ
Марат Гумеров, владелец магазина Qboutique, открывшегося в Набережных Челнах, — один из тех редчайших предпринимателей, которые действуют по принципу «Профилактика лучше лечения» и обращаются за консультацией до того, как бизнес зашел в тупик. Это самый правильный и здоровый для бизнеса подход. Марат Гумеров пришел к экспертам «АРТ» на этапе проектирования магазина одежды, чтобы по максимуму избежать ошибок при открытии. Единственное, что осложняло работу, — ассортимент был уже закуплен, а сдача торгового помещения из-за ремонта так затянулась, что был потерян целый сезон. Но магазин открыли, с «зависшим» товаром разобрались. В результате двухлетнего сотрудничества были получены отличные показатели: средняя рентабельность продаж увеличилась на 20% , а товарооборот от сезона к сезону рос на 30%. Это лишь часть достижений. Консультанты настроили финансовые потоки и разработали долгосрочную стратегию развития. Понятно, что с такой основой компании легко отправиться в самостоятельное плавание.
«Есть понятие “качество жизни”. Мы предлагаем ввести по аналогии — “качество работы”. Это не производительность труда, а показатель наполненности и осознанности: что зачем, к чему и почему ведет, как бизнес-процессы влияют друг на друга. Именно такой подход мы исповедуем в работе с нашими заказчиками, — поясняет Юлия Вешнякова. — В случае с Qboutique, нам помогло то, что владелец — максималист, воспринимал все и сразу, схватывал рекомендации на лету, постоянно учится сам и учит персонал, поэтому и экономические результаты компании соответствующие. Быстрому росту способствовали сильная мотивация владельца и отсутствие негативного опыта 90-х годов, бизнес строился уже с учетом современных возможностей».
Магазин Qboutique в Набережных Челнах
ИСТОРИЯ ПРО ЭКОНОМИЮ МИЛЛИОНА ЕВРО
«Представители известных европейских брендов часто не учитывают специфику российских регионов и от компаний из небольших городов требуют таких же объемов закупок, как для городов-миллионников. А многим нашим байерам не всегда хватает переговорных навыков, чтобы избежать “перезаказа”, — рассказывает Юлия Вешнякова. — У них нет “Плана B” в ответ на заявление “Мы не будем с вами работать, если вы не выкупите нужный объем”. И тут оказывается полезной помощь сопровождающего эксперта». Именно такая история произошла во Владикавказе. У мультибрендового магазина одежды Prime, открывшегося в самом «козырном» месте города, на берегу реки Терек, продажи оказались ниже планируемых. Как выяснилось в результате диагностики, они были ниже из-за «перезакупа», а тот, в свою очередь, возникал под давлением поставщиков. Консультанты «АРТ» пересчитали объем закупки с учетом количества потенциальных клиентов и предложили отказаться от брендов, которые имели низкие показатели по продажам и марже. Это была «скорая помощь» для бизнеса. После прогнозирования продаж и определения товарного запаса на сезон стало понятно, что можно сэкономить почти миллион евро, не теряя в объеме будущих продаж. Для долгосрочной устойчивости консультанты «АРТ» ввели в бутике категорийную систему управления ассортиментом и обучили байеров правильной работе на закупках. В итоге «черные дыры» закрыты, стандарты работы разработаны, сотрудники компании обучены, технологии ведения бизнеса переданы владельцам — и бутик готов к дальнейшей эффективной работе.
Магазин Prime в городе Владикавказ
Еще больше историй вы найдете в разделе «Кейсы».
«Все инструменты настройки бизнеса известны. Суть того, что мы делаем, — учим использовать их не по отдельности, а в системе, понимая, как они влияют друг на друга, — говорит Юлия Вешнякова. — Что вы делаете? Для чего? Кто это делает? Только осознанный подход к управлению поможет вам использовать все наши технологии, впитать опыт, сделать его привычкой и изменить качество работы».
Мы учим использовать инструменты настройки бизнеса не по отдельности, а в системе, понимая, как они влияют друг на друга.
Наша профессиональная гордость состоит не в том, что мы в течение десяти лет консультируем одну и ту же компанию, а в том, что мы выводим ее на новый уровень развития. Теперь вы понимаете, что ни организационно, ни экономически, ни мотивационно консалтинговой компании нет смысла работать с одной и той же торговой сетью очень долго — хотя, конечно, мы счастливы, когда заказчики возвращаются.
Если у вас есть вопросы, требующие решения, приходите, обсудим.
