Главные секреты самых успешных женщин российского модного ритейла — это поддержка семьи, работа в режиме 24/7, ориентация на сервис, настойчивость и искренняя увлеченность делом. А еще хорошее знание нескольких языков, умение вовлекать супруга в работу, способность дружить с поставщиками и даже конфликт превращать в бизнес-модель. А теперь подробности.
Если нет времени читать.
Тогда вы не узнаете, сколько сотен долларов стоила первая версия Wildberries, как владельцу Aizel удалось уговорить приехать Диану фон Фюрстенберг в Россию, в каком аюрведическом отеле восстанавливает силы хозяйка KM20 Ольга Карпуть и так ли важен гендерный вопрос в бизнесе.
ТАТЬЯНА БАКАЛЬЧУК, ОСНОВАТЕЛЬ И ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР КРУПНЕЙШЕГО В РОССИИ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА WILDBERRIES
Второе место в списке богатейших женщин РФ, по версии Forbes. Стоимость компании составляет 4,3 млрд рублей.
Образование: преподаватель английского языка, выпускница Московского государственного областного социально-гуманитарного института.
Семейное положение: замужем. Муж — партнер по бизнесу Владислав Бакальчук.
Дети: четверо.
Характеристика бизнеса: мультибрендовая интернет-платформа с офлайновыми пунктами вывоза.
Бренды: более 7000. Эксклюзив — MEXX.
Стартовый капитал
Стартовым капиталом Татьяна Бакальчук называет труд и поддержку семьи. Татьяна работала репетитором по английскому языку, но с рождением первой дочери (сейчас в семье четверо детей) преподавать стало невозможно, возникла потребность в новом заработке, причем таком, который можно получать, работая из дома. В середине нулевых уже появилась интернет-торговля, на которой и остановили свой выбор супруги, решив продавать по Интернету одежду из немецких каталогов Otto и Quelle.
Первая версия сайта Wildberries в апреле 2004 года была запущена на 700 долларов.
Закупала одежду для интернет-магазина Татьяна самостоятельно. Через год фирма расширилась — арендовала офис со складом, в штате появились программисты, курьеры и операторы, отвечающие на звонки. В 2006 году к торговле по каталогам добавилась продажа одежды напрямую от производителей.
История названия
Татьяна Бакальчук хотела, чтобы женщины перестали наполнять свой шкаф черными вещами, поэтому в названии стремилась отразить яркость и сочность образов, которые предлагала.
Бизнес-показатели:
- выручка 2017 года — 47,5 млрд рублей;
- прибыль 2017 года – 428,3 млн рублей;
- рентабельность продаж — 3%;
- рентабельность капитала —25%.
В 2017 году выручка компании увеличилась на 40%, а в 2018-м — примерно на 70–75%. Каждые сутки обрабатывается 350–400 тыс. заказов. Покупатели делают в среднем 1,3 заказа в день, два в неделю. Каждый заказ примерно на 3,5 тыс. рублей.
Что помогло бизнесу «взлететь»
Татьяна Бакальчук
Первое решение: продавать через Интернет не только одежду, но и обувь. Во время кризиса магазин снова увеличил число категорий, что позволило удержать трафик и нарастить клиентскую базу. Сейчас продажи растут за счет присоединения новых категорий. Сайт охватывает сегмент рынка масс-маркета и делает ставку на объемы продаж.
Второе решение: создание сети пунктов выдачи, которые в отличие от конкурентов были снабжены кабинками для примерки. В 2010 году в Москве открылся первый пункт самовывоза с примерочными. В 2012-м их было уже 134, в 2018-м — 2500 в пяти странах, а 2019 год компания планирует закончить с 6000 пунктов выдачи.
Лайфхак
Чтобы избежать ситуации, когда клиент заказывает товар только для фото в Инстаграме, а потом возвращает, для клиентов, которые редко выкупают одежду, введена предоплата.
Третье решение: бесплатная доставка вне зависимости от суммы заказа и расстояния.
Четвертое решение: переход на собственное управление логистикой — строительство собственного складского центра (экономия на 15% по сравнению с покупкой готовых площадей) и создание собственной службы доставки и курьерской службы (когда клиентов обслуживают штатные сотрудники, покупатели получают заказы быстрее, а качество сервиса значительно улучшается — например, исчезли вопросы опозданий, отсутствия сдачи или терминала для приема платежей по карте).
Пятое решение: переход к оплате на условиях реализации и создание условий, когда поставщики сами устанавливают стоимость товара и управляют ассортиментом, а WB получает процент от продаж. Переход с договоров поставки на договоры комиссии произошел благодаря выяснению отношений с одним из поставщиков, после которого ему предложили ради эксперимента изменить условия договора. Потом эксперимент стал частью бизнес-модели.
«Ассортимент и цены — то, что есть у китайцев, но сервис — то, чего у них нет. И это то, над чем нужно работать местным магазинам», — говорит Татьяна Бакальчук.
После перехода к торговле на условиях реализации компания перестала считать себя fashion-ритейлером, расформировала отдел закупок одежды (100 человек перешли в другие отделы компании) и в качестве ключевых компетенций определила логистику и сервис. Из 7500 сотрудников львиная доля приходится на курьеров и складских работников.
Достижения за 12 лет:
1. Свыше 10 500 брендов.
2. Более 10 млн товаров на складе.
3. Более 3 млн посетителей сайта в день.
4. Покупательский трафик — 10 заказов в секунду.
5. Около 120 млрд рублей выручки в год .
Женщина в бизнесе
«Все годы, что я занималась бизнесом, считала, что мне не нужны поблажки, и идея женского предпринимательства — не мое, — говорит Татьяна Бакальчук. — Впервые гендерный вопрос возник передо мной, когда меня пригласили на ужин к французскому послу. За столом речь зашла о том, что женщины в бизнесе постоянно упираются в стеклянный потолок. Честно говоря, я даже не знала, как себя вести, потому что в нашей компании мы друг друга оцениваем лишь с точки зрения профессионализма».
Женщина-предприниматель в семье
Татьяна Бакальчук говорит, что за баланс в работе и жизни благодарит маму. После рождения старшей дочери мама вышла на пенсию и приехала помогать с ребенком. «Закрывать все свои потребности и роли равномерно, чтобы нигде не было провала, можно только в теории. Когда дочки подросли, я порой ловила себя на сожалении, — вспоминает Татьяна. — С другой стороны, у нас получились воспитанные, хорошие, умные девочки».
Татьяна Бакальчук
Финансовая грамотность для детей
В основном дети воспитываются примером, наблюдая, как живут родители. «Мы не транжирим, не делаем ненужных покупок. Карманных денег у детей нет вообще. Старшая изредка берет тысячу рублей или полторы, чтобы что-то купить или в кафе сходить с подружками. Сейчас обсуждаем вопрос, не завести ли ей карточку. Насчет бесконтрольных трат я не переживаю, потому что дочь — тот еще эконом», — рассказывает Татьяна Бакальчук.
Способы перезагрузки
По словам Татьяны, если они с мужем чувствуют, что необходима перезагрузка, то выкраивают пару дней на поездку вдвоем. Это полезно и для отношений, и для работы — чуть-чуть отдалиться от бизнеса, чтобы посмотреть на него со стороны, вынырнуть, чтобы понять, куда двигаться дальше.
«Я заметила, что, когда нагромождается много нерешенных вопросов или что-то не дает покоя, среда подкидывает подсказку, — добавляет Татьяна. — Это может быть статья, или передача, или случайно услышанный обрывок разговора. И так ты понимаешь, куда можно двинуться».
Любимые места
Москва, потому что здесь Татьяна живет в любимом режиме — 24/7.
Санкт-Петербург (только летний), потому что здесь люди душевные и внимательные.
Кавказ, потому что Татьяна там родилась.
Любимые книги
Джим Коллинз. «От хорошего к великому»;
Джим Коллинз и Джерри Поррас. «Построенные навечно»;
Эл Райс, Джек Траут. «Маркетинговые войны»;
Адам Лашински. «UBER. Инсайдерская история мирового господства».
Из детства запомнились «Приключения Незнайки» Носова. Солнечный город — эта такая модель общества, до которой мы еще не доросли. Из этого родилась любовь к научной фантастике — Кларку, Азимову, Брэдбери, Киру Булычеву, Стругацким.
Однажды мы попали на лекции Ицхака Адизеса (одного из ведущих мировых экспертов в области повышения эффективности ведения бизнеса и правительственной деятельности. — Ред.) в Европе. Было очень интересно. Оказалось, многие вещи, через которые мы проходили, сомнения, которые нас посещали, уже изучены и прописаны.
Татьяна Бакальчук
Любимый спорт
Бег. 5-6 км бега бывает достаточно, чтобы мысли встали на место.
АЙСЕЛЬ ТРУДЕЛ, СОЗДАТЕЛЬ AIZEL GROUP
Образование: МГИМО.
Семейное положение: замужем. Муж, Луи Трудел, — канадец, но живет между Москвой и Монако, где у него открыта девелоперская компания. Поводом для знакомства стал дизайн бутика и все вопросы по его аренде.
Дети: двое.
Характеристика бизнеса: в Aizel Group входят мультибрендовый бутик Aizel, интернет-магазин Aizel.ru, монобрендовые магазины и оптовая дистрибуция Christian Louboutin, Agent Provocateur, Charlotte Olympia, Aquazzura и Bonpoint. С 2015 года Aizel.ru работает как маркетплейс, объединяя собственный ассортимент и товары магазинов и брендов-партнеров из России и стран СНГ.
Бренды: Valentino, Gucci, Prada, MSGM, Acne Studios, Carven. Sorry, I'm Not, Alexander Terekhov, Katya Dobryakova. Онлайн-эксклюзивы — Gucci, Prada, Miu Miu, Balenciaga.
Стартовый капитал
Внучке премьер-министра советского Азербайджана, дочери дипломата и студентке МГИМО, хотя и дружившей с Эмином Агаларовым, никто не пророчил карьеру в fashion-ритейле. Но однажды Инна Чурикова взяла Айсель с сыном Ваней на церемонию вручения премии «Ника» и на банкете познакомила с хозяином компании «Русское золото» Александром Таранцевым. Тот сразу же пригласил Айсель к себе на работу. У компании тогда было четыре магазина: Donna Karan, Christian Lacroix, Thierry Mugler и Kookaï, и Айcель после третьего курса пришла к ним на практику заниматься связями с общественностью, да так и осталась. Потом был бутик «Сохо» на Кутузовском, где появились новые для России бренды: Stella McCartney, Marc Jacobs, Derek Lam, Julien Macdonald.
Айсель Трудел
«Параллельно открыла тогда первый бутик Jimmy Сhoo, проработала там пять лет и приобрела потрясающий опыт. За это я благодарна Александру Петровичу Таранцеву: он дал возможность мне, девушке чуть за двадцать, реализовать такие смелые проекты, никогда не мешал и не препятствовал, а наоборот, доверял», — говорит Айсель Трудел. А потом снова случайность: отец ее друга детства Эмина Агаларова открывает «Крокус Сити Молл» — первый молл такого высокого уровня в Москве. «Я начала делать свои первые самостоятельные шаги, помогала наполнить это огромное пространство достойными брендами, — вспоминает Айсель. — В Париже знакомилась с представителями марок, вела переговоры, открыла первый бутик Chloe в Москве, а за ним привела и другие марки: Emilio Pucci, Calvin Klein, Alessandro dell’Acqua. Одновременно открыла свой бутик. Так началась история Aizel Group».
История названия
Компания названа по имени ее основателя. «Сара из французского Colette меня уговаривала не мучиться и назвать Aizel, но мне было неудобно, давало о себе знать советское воспитание, в котором скромность считалась главным украшением человека, особенно девушки. Но все равно так и получилось», — говорит Айсель.
Бизнес-показатели:
- средний чек — 23 тыс. рублей;
- в 2016 году оборот Aizel.ru составил 471,3 млн рублей. В 2017-м рост по обоим показателям составил 40%, а в первом полугодии 2018-го по отношению к аналогичному периоду прошлого года — 63%.
Что помогло компании «взлететь»
Ключевой принцип Айсель Трудел — кооперативный подход.
После работы в «Русском золоте» Айсель Трудел вместе с Эмином Агаларовым открыла первый бутик Chloé в «Крокусе», потом там же — Pucci, Alessandro Dell’Acqua и Calvin Klein и первый мультибренд Aizel Secret. Это все удалось сделать буквально за два года, а в 2003-м Айсель Трудел открыла бутик в Столешниковом переулке — одноэтажный, но с подвалом, где продавались прошлые коллекции.
Интернет-магазин, открывшийся в 2011 году, — также совместное детище: он был открыт вместе с Мирославой Думой (журналист, основатель интернет-проекта Buro 24/7) и предпринимателем Александром Смбатяном, который после работы в «ИнтерРАО» и учебы в Кембридже открыл в России несколько интернет-сервисов, включая «Педиатр 24/7», «ВКредит24.ру», Buro 24/7. Начинался проект как интернет-витрина офлайнового магазина, с 2013 года развивается самостоятельно.
В 2015 году компания привлекла инвестиции от Bonum Capital в размере 2,5 млн евро, а в 2018-м Айсель Трудел выкупила долю Bonum Capital.
«В онлайн-торговле мы сегодня больше опираемся не на личные симпатии, а на цифры. Даже если речь идет о новой марке, мы смотрим на ее себестоимость, средний чек, продажную цену, сравниваем с похожими марками в той же ценовой категории. То есть это больше математика. А в офлайне позволяем себе более эмоциональный подход», — говорит Айсель Трудел.
Налаживать отношения с грандами моды помогали отсутствие языкового барьера, настойчивость, искренняя заинтересованность и убежденность в том, что ей невозможно отказать.
Две самых характерных истории:
«Когда я попала в Лондоне в Agent Provocateur, то просто потеряла голову! И начала забрасывать их письмами. Они слышать ничего не хотели, у них во всем мире не было ни единого франшизного договора — какая Россия? Я уговаривала их года два. Они отбивались всеми силами, а я объясняла, что они нас недооценивают, что у нас самые красивые женщины и они влюбятся в это белье».
«С Кристианом Лубутеном я познакомилась случайно — в Нью-Йорке пришла на вечеринку, увидела, как он спускается на эскалаторе, и замахала руками: нам нужно поговорить. В итоге мы работаем вместе 12 лет.»
Достижения
Aizel Group — первопроходцы в российском онлайн-люксе.
Магазин Aizel.ru стал первой в мире интернет-площадкой, получившей в свой «портфель» такие бренды, как Prada и Miu Miu, а также был первым онлайн-продавцом Gucci в России. Дом Chanel выбрал всего два бутика в мире — Colette в Париже (уже закрывшийся) и Aizel Moscow в России — для премьеры лимитированных часов J12 Mademoiselle.
Магазин Aizel в Столешниковом переулке
— Как удалось уговорить приехать Диану фон Фюрстенберг в Россию?
— Я встретилась с ней в Нью-Йорке, сказала, что хотела бы представлять ее в России, поддерживать с ней долгие плодотворные, дружеские и рабочие отношения. Мне пришлось ее долго убеждать.
Женщина в бизнесе
«Я могу сказать, что люди, умеющие строить собственное дело в России, могут все! Но вовсе не потому, что у нас хуже или сложнее, чем «у них». А потому, что мы в отличие от Франции или Италии, где модная индустрия развивалась веками, были первооткрывателями, — убеждена владелица Aizel. — И те, кто говорят, что в России невозможно делать бизнес, либо просто не умеют его делать, либо врут… Это ведь удобное оправдание неудач. Мы живем в эпоху, когда нет преград. Можно добиться всего, чего действительно хочешь, ведь всегда можно договориться».
Российские женщины
«Наши женщины очень красивые, нужно им совсем чуть-чуть. Нужно в первую очередь себя настроить на то, что все должно быть хорошо, на позитив настроить себя», — считает Айсель Трудел.
Любимая книга
Екатерина Положенцева. «Мода в эскизах. Арт-альбом российских дизайнеров».
ОЛЬГА КАРПУТЬ, ОСНОВАТЕЛЬ МУЛЬТИБРЕНДОВОГО БУТИКА ДИЗАЙНЕРСКОЙ ОДЕЖДЫ КМ20.
Входит в список «40 of Tomorrow» издания WWD — список людей, сильнее всего влияющих на будущее.
Семейное положение: замужем. Муж — председатель совета директоров и совладелец девелоперской компании Capital Group Павел Тё.
Дети: две дочери и сын.
Характеристика бизнеса: мультибрендовый офлайн-магазин.
Бренды: Vetements, Raf Simons, Gosha Rubchinski, Off-White, Dries Van Noten, JW Anderson, Jacquemus, Yeezy, Ashish, Helmut Lang, Nina Ricci.
В личном гардеробе есть именные толстовки, созданные специально для Ольги дизайнерами Vetements, которые вместо логотипа поставили на толстовке фамилию Карпуть, и очки австрийского бренда Andy Wolf, названные Olga в ее честь.
Стартовый капитал
Бизнес появился в 2009 году, когда четверо друзей — Ольга Карпуть, Константин Самойлов, Анна Биневская и Иван Макаров — собрались вместе и решили придумать нечто экстраординарное. В творческих поисках ориентировались на стиль Андрея Бартенева. Первый офис устроили в квартире Ивана Макарова. Уже тогда стало понятно, что магазин будет похож на галерею. В первых закупках помогала байер с опытом Эльвира Немцева. Архитектурным проектом магазина занимался Александр Бродский.
Характеристика бизнеса: мультибрендовый концептуальный магазин KM20 и одноименный интернет-магазин.
Восемь лет подряд у входа в магазин на Кузнецком Мосту сидели ежики — подарок архитектора Александра Бродского, который проектировал магазин.
История названия
Магазин был назван по адресу своего первого расположения «Кузнецкий мост, 20», но при переезде в Столешников переулок название сократилось до первых букв.
Ольга Карпуть
Бизнес-показатели:
- рентабельность продаж — 6%;
- рентабельность капитала —52%;
- выручка — 82,7 млн. рублей.
Что помогло магазину «взлететь»
Эксцентричный характер владельца — Ольги Карпуть. Бутик — слепок с характера Ольги, которая может носить бриллианты с кроссовками.
Уникальный ассортимент. В KM20 посетители приходили, чтобы купить раритетные модели из самых громких коллабораций, от Heron Preston x Nasa до собственной коллаборации КМ20 с Off-White Вирджила Абло. По системе дропов магазин давно и успешно работает вместе с Гошей Рубчинским, A-Cold-Wall*, 424 и Heron Preston.
Большое количество мероприятий.
Промоподдержка российских дизайнеров — Тиграна Аветисяна, Гоши Рубчинского, создателей A.W.A.K.E., Nina Donis, ZDDZ и Walk of Shame.
Образовательный контент. В штате магазина есть стилисты и редакторы, которые регулярно показывают на сайте, что, с чем и как носить.
Ольга Карпуть создала магазин с целостным образом, в котором есть оригинальность Dover Street Market, дух игры, как в Colette, и нацеленность на продвинутую моду, как в лондонском Machine-A.
Достижения
Первой победой стало предложение дома Maison Martin Margiela продавать артизанальную линию — до этого линия под номером «0» выставлялась только в музеях и бутиках МММ.
Ольга Карпуть одной из первых оценила потенциал Гоши Рубчинского.
КМ20 первыми привезли в Россию J.W.Anderson, Yeezy и Lemaire.
В рейтинге онлайн-журнала Highsnobiety KM20 был назван лучшим магазином в мире в 2017 году.
Ольга Карпуть с семьей
Способы перезагрузки, они же любимый вид спорта
«Я счастливый человек. У меня прекрасная работа, семья, дети. Это мои главные источники энергии. Но есть и вспомогательные, — говорит Ольга Карпуть. — Я давно хожу к Анне Лунеговой в студию «Материал» на дживамукти-йогу. И не пропускаю уроки боди-балета с балериной Ольгой Михеевой».
Для радикальной перезагрузки и детокса раз в три года Ольга отправляется в индийский аюрведический отель Kalari Kovilakom.
И большое внимание еде — мисо-суп по утрам, раф-цикорий вместо кофе, отказ от мяса.
Любимые книги
Тимур. Книга, выпущенная к юбилею Тимура Новикова в честь ретроспективы в ММСИ.
Шэрон Гэннон. Простые рецепты для радости. Книга рецептов вегетарианской кухни.
MAISON MARTIN MARGIELA. Художественный альбом издательства Rizzoli, придуманный и созданный самим Мартином в 2009 году.
Журнал Fanpages в твердой обложке — больше напоминает книгу и собирает на своих страницах рассказы целого сообщества фанатов из разных областей. Причем не самых простых: под обложкой рассказы Кэти Гранд, Ника Найта, Симон Роша, Карен Элсон, Луи Теру, Хлое Севиньи, Алексы Чанг, Лили Аллен, сестер Малливи, Стеллы Теннант о жизни, увлечениях и развлечениях.
