ЧТО ДЕЛАТЬ РИТЕЙЛУ В 2023 ГОДУ? ПЕРЕСТАТЬ ПРЫГАТЬ ПО ВЕРХУШКАМ

Год у нас проходил в режиме «чем дальше, тем страшнее». Но даже в таких условиях выковывались новые качества и открывались новые перспективы. Профессиональные и личные итоги 2022 года подводит генеральный директор «Академии Розничных Технологий» Юлия Вешнякова.

Если нет времени читать. Не бывает так, что один год лучше другого для запуска бизнеса. Идеального времени не наступит, но если ты понимаешь, что тебе это нужно, если у тебя есть желание, силы, то ты начнешь. У тебя есть намерение, ты мониторишь рынок, оцениваешь свои ресурсы. И действуешь. Воспримите как ЦУ на весь 2023 год, и дальше действительно можете не читать.

— Юлия Анатольевна, какие события вы можете назвать главными в fashion-рознице в 2022 году?

— Да у нас все с ног на голову перевернулось. Ушли зарубежные бренды, а для многих ритейлеров они были ключевыми, и пришлось буквально в полете переобуваться. Одновременно начались свистопляска с логистикой и чехарда с валютным курсом. И тоже на ходу нужно было подстраиваться под новые реалии. Обнажились проблемы, которые были не так очевидны, например незащищенность ритейлера перед поставщиками. То есть в течение года все ужасы, которые могли произойти, случились. И турбулентность, увы, продолжается.

Зато этот год научил нас быстро адаптироваться, не зависать долго над решением, а быстро действовать.

Я открыла в себе новые способности. Пандемия была тренировкой, а в этом году я поняла, что действительно могу быстро взять себя в руки. Есть люди, которых критическая ситуация парализует, а я, наоборот, собираюсь, появляются четкость, ясность мысли, точность действий.

— Какие еще уроки вы получили в 2022 году?

— Таких уроков было несколько.

Во-первых, не быть категоричной. Смотреть на вещи в трех, а лучше в четырех проекциях. Каждый раз убеждаюсь (и удивляюсь этому) в том, что все люди разные, по-разному ведут бизнес, по-разному в него пришли и разные ценности и принципы исповедуют.

Во-вторых, когда собираешь команду креативщиков, где все всё знают, все всё умеют, важно каждому найти его ячейку, чтобы избежать внутренней конкуренции. Для меня это новый уровень внутрикомандных коммуникаций.

В-третьих, и это главный урок, — воспитывать в себе терпение.

Главный урок 2022 года — воспитывать в себе терпение

— У вас в этом году было много встреч и поездок, какие из них запомнились и почему?

— Значимой была поездка в Казахстан, на юбилейную выставку Central Asia Fashion. Мы были одни их первых бизнес-консультантов, кто стоял у истоков деловой программы на этой выставке, и, конечно же, мы рады видеть, как профильная выставка растет и приобретает все больший вес на рынке Азии и Европы.

Многие компании-партнеры начали отмечать юбилеи — возникает эффект накопленного опыта. И нашей компании в этом году исполнилось 13 лет — в России это немало.

Запомнилась поездка в Липецк, где наши заказчики купили помещение бывшего автосалона для нового производства. Мы приехали посмотреть: заходишь, и дух захватывает.

— Что будет с производством одежды в России в целом и в каких сегментах возможен рост?

— Понимаете, когда заканчивается год, старые проблемы с ним не исчезают. Поэтому и в следующем году мы будем всеми доступными силами ликвидировать отсутствие системного подхода к управлению производством, потому что сейчас у нас не швейные производства, а переработчики тканей. Не говорю, что все, но многие.

Другая проблема — нет понимания, что такое коллекция. Проблема была и останется. Решать ее можно вместе с нами, можно самостоятельно. Мы проводим консультации по основной идее коллекции, ключевым силуэтам для каждой функционально-стилевой группы одежды, по созданию ассортиментных капсул и даем итоговое техническое задание, сбалансированное по широте и глубине ассортимента.

А из перспективных сегментов могу отметить одежду больших размеров и одежду в стиле smart casual для мужчин.

— Вы работаете с ритейлерами. Что нужно сделать владельцу магазина одежды, который хочет получить больше отдачи от своего бизнеса в 2023 году?

— Перестать прыгать по верхушкам. Как у нас бывает? Владельцы магазинов одежды видят, что падают трафик и продажи. Что они делают? Либо просто ждут, что все само собой наладится, либо начинают лихорадочно проводить акции или тренировать продавцов. Но прежде чем запускать акцию, можно было бы копнуть глубже, глядя на свою торговую статистику: «У меня в магазине упал трафик. Что с конверсией? Что с комплексностью? Что со средним чеком? Как обстоят у дела у конкурентов?»

— Вы работаете и с производителями и поставщиками одежды. Какими будут ваши рекомендации для них?

— Производители и поставщики хорошо разбираются в производстве и оптовых продажах, но не понимают, чем живет розница. Даже когда говорят, что понимают. Возьмем самый простой вопрос: почему розничные продавцы у вас не покупают? Ответы могут быть разные — возможно, поставку делаете поздно, возможно, неудобны условия заказа. А оптовики, вместо того чтобы спросить, строят догадки и чаще всего приходят к выводу, что у них все дорого и начинают удешевлять производство, хотя дело может быть совсем в другом. Так, непонимание бизнеса своего партнера приводит к неправильным решениям.

Вообще, для меня большим открытием в этом году было то, что предприниматели мало знают не только о своем бизнесе, но и о том, как работает модная индустрия в целом: откуда берутся модные тенденции, где и какие показы смотреть, какие ценовые ниши сущестуют. Некоторые, например, от меня впервые услышали про Институт Pantone. Отсутствие кругозора приводит к тому, что бизнес остается кустарным. Я считаю, что, работая в рознице с 1995 года, уже немало знаю, но все равно продолжаю учиться. Недавно с большим интересом для себя открыла российских дизайнеров, которые делают фарфор и украшения из него, и поняла, какое это тонкое искусство.

— Чем еще вы пополнили свой багаж знаний в 2022 году?

— Я начала серьезно заниматься съемками. И теперь так же, как музыканты разбирают музыку, я по текстам четко вижу, какие написаны писателем, а какие — сценаристом, думающим, что его слова будут произносить актеры. Училась, как выглядеть на камере хорошо, как будет смотреться одежда в свете софитов, какое ты будешь производить впечатление на зрителей. Тренировалась в написании сценариев. Обучалась ораторскому искусству, позингу, раскадровке, маркетингу и продвижению в YouTube.

Надо вам сказать, что все это заставляло выходить из зоны комфорта. Когда я записывала сторис для Instagram, моего опыта хватало, а для YouTube пришлось на себя по-другому посмотреть.

— Есть ли какая-то тема, идея, инструмент, которые вы хотите исследовать в 2023 году?

— Я продолжу изучать YouTube, потому что зайти туда можно, но удержаться сложно. Нужны и разные форматы, и разная подача, и работа с алгоритмами, и плейлисты, и многое другое. Год в этом смысле обещает быть плодотворным.

---

Топ-5 YouTube-каналов от Юлии Вешняковой

• Марина Могилко
• Надежда Стрелец
• ЕщенеПознер
• Михаил Лабковский
• Николай Цискаридзе

---

— Что значимого произошло у вас в компании?

— У нас вышла книга «Fashion-ритейл: 100 секретных вопросов об управлении». Это значимое событие. Много раз в этом году, когда нашу работу сравнивали с подходом других бизнес-тренеров, я слышала: «Может, другие себя и продвигают громко, но книга вышла только у тебя». Увидела книгу на столе у директора универмага «Московский» в Санкт-Петербурге — уже с закладками, это было приятно. В Кирове мы проводили тренинг, и одна из участниц рассказала, что пришла в книжный магазин, попросила что-нибудь полезное для модной розницы, и продавец предложил мою книгу. Потом она пришла на наш тренинг и смогла подписать книгу у автора. Приятно. А еще приятно было услышать от руководителя крупной торговой сети из Липецка: «Я дочитала книгу до конца и поняла, что срочно нужно еще семь экземпляров для сотрудников нашего офиса». Звонят знакомые: «Мы были в Ярославле, зашли в книжный, увидели твою книгу и были так горды, что знаем автора!». Ждите в новом году от нас следующих книг.

Мы начали пересматривать услуги, будем следовать общему тренду — быть проще и понятнее, поэтому список услуг «схлопываем», и внутри делаем их кристально ясными.

Развиваем YouTube-канал. Уже сейчас на нем можно найти обзоры бутиков и шоурумов — Radical Chic, FHUB KIDS, Instyle Zone, MaxMara, Hugo Boss, Luisa Spagnoli. Можно посмотреть наши рекомендации по закупкам и продажам. Здесь мы пошли по тому же пути, что с услугами: быть максимально простыми и понятными. Поэтому у нас простая структура плейлистов, понятная навигация и все, что может облегчить просмотр, — от заголовков до тайм-кодов. Подписывайтесь, смотрите, пользуйтесь нашими советами.

— Какие события в компании вы можете отнести к достижениям года, если об этом уместно говорить?

— Среди наших заказчиков появилось больше российских производителей. Раньше мы работали главным образом с импортерами зарубежных марок, а в этом году вошли с консалтингом в компании полного цикла, которые имеют и собственное производство, и розницу, и опт, и с маркетплейсами работают. Это значит, что кроме закупки одежды у нас появилась ответственность за закупку тканей, что вместо одного бюджета продаж мы начали формировать бюджеты для всех каналов сбыта. Планка сразу взлетела. И расчет бюджета закупки для мультибренда теперь кажется небольшой рядовой задачей.

Еще одно достижение-начинание, от которого, я, впрочем, старательно дистанцировалась, — это инкубатор для стартаперов. Ко мне часто обращались начинающие предприниматели, но я обычно отказывалась от работы с ними, потому что опыта у них нет, амбиций — море, и консультировать их – это удовольствие не для слабонервных.

Почему теперь занялась этим? Потому что вижу: они барахтаются в мутной воде, варятся в собственном соку или смотрят плохих блогеров. И таких начинающих много. Я собрала небольшую группу желающих. На первой встрече в Санкт-Петербурге мы несколько часов провели в режиме вопросов и ответов, а потом решили сделать в онлайне бизнес-клуб для тех, кто делает первые шаги в модной рознице. И в следующем году у нас будет обучение, построенное на базе реального производства. Я рада, что один из питерских производителей откликнулся на мою инициативу и готов пустить нас в свои цеха.

Но для меня это, конечно, большая работа по самовоспитанию и усмирению гордыни. Представьте, что вы всю жизнь были профессором, и тут оказываетесь в школе, чтобы объяснять азбуку. Иногда кажется, что это сложнее, чем интегралы.

Большое событие — начало сотрудничества с Fashion-центром экономического университета имени Г.В. Плеханова, где мы в этом году провели интенсив по баингу (отзывы можете сами посмотреть). Программа прошла государственную аккредитацию, и по итогам все участники получили свидетельство о повышении квалификации государственного образца. Решили, что будем углублять академическое сотрудничество и проводить интенсивы два раза в год.

У нас стабильно продолжает работу бизнес-клуб «Все свои». Мы объединили участников по профилю работы, получились клубы в клубе, соединили производственников, ритейлеров женской, мужской и детской одежды, начали проводить отдельные встречи для тех, кто занимается, все перезнакомились между собой очно. Появилось несколько форматов.

— Какие книги, фильмы стали для вас самыми важными в прошедшем году?
– «Авиатор» Евгения Водолазкина. Книга про человека, который попал в ГУЛАГ, и его, в качестве научного эксперимента, заморозили. Через 30 лет его разморозили, и он пытается понять современный мир. Была под большим впечатлением, когда прочитала. По книге уже вышел спектакль, надеюсь его посмотреть.

«Бог всегда путешествует инкогнито» Лорана Гунеля. Мужчина хотел покончить с собой и попал в руки психиатра, который так поработал с его самооценкой, что тот не только отказался от идеи суицида, но смог достичь больших успехов. Я поняла, что способности человека безграничны.

— 2023 год — хорошее время для запуска fashion-бизнеса?
— Не бывает так, что один год лучше другого для запуска бизнеса. Идеального времени не наступит, но если ты понимаешь, что тебе это нужно, если у тебя есть желание, силы, ты начнешь. У тебя есть намерение, ты мониторишь рынок, ты оцениваешь свои ресурсы. И действуешь. Другие вещи должны быть важными, а не время.

Итоги года: «Удаленка». Перфекционизм. Пунктирные линии. «Почему вы к нам вернулись?»

Итоги года: рейтинг заботы и рейтинг ожиданий

Как открыть бизнес за 10 000 рублей

На что делать ставки в 2023 году?