ЮЛИЯ ВЕШНЯКОВА: МНЕ НРАВИТСЯ ЗАРАБАТЫВАТЬ. И НРАВИТСЯ, КОГДА ЗАРАБАТЫВАЮТ КЛИЕНТЫ.

2023-01-16 21:03 Личная эффективность

В 2020 году «Академия Розничных Технологий» отмечает первый юбилей — 10 лет работы. На это время пришлись становление цивилизованной торговли, появление торговых центров и франчайзинга, развитие интернет-коммерции и соцсетей. Мы спросили у генерального директора «АРТ», изменились ли вслед за новыми каналами продаж и новыми способами находить клиентов представления о жизни? Какие ценности остались неизменными и какие открытия сильнее всего повлияли на подходы к консалтингу?

Если нет времени читать. Интерес к работе позволяют сохранять отношение к fashion-бизнесу как к точной науке и реальная, видимая польза для заказчиков. Интерес сохраняется так долго, потому что консалтинг дает возможность сочетать математические расчеты и психологию, а поездки по регионам позволяют расширять и углублять представления о том, в каких условиях работает бизнес. Сейчас сильнее всего на работу консультанта влияют изучение привычек покупателей, умение налаживать внутренние коммуникации и удовольствие от зарабатывания денег — для себя и для клиента.

— Юлия Анатольевна, что дает силы работать так долго в одной отрасли и сохранять интерес к работе?

— Здесь можно провести аналогию с врачом. Пациент приходит к врачу и говорит: тут болит, и тут, и вот тут еще немного. Ко мне тоже обращаются с больными вопросами, и я, как врач, нахожу орган, который стал причиной болезни, от которого возникли все остальные проблемы, и начинаю лечить именно его. Поэтому у нас первая услуга и называется «Диагностика». Если я правильно нахожу причину, правильно выстраиваю «лечение» и вижу, что оно помогает и приносит пользу заказчику, то это воодушевляет и дает силы работать дальше и дольше, сохраняя энтузиазм, силы и радость. Я же не прихожу в компанию специально, чтобы найти слабые места. Я просто вижу, что они есть, и делаю так, чтобы их убрать, а точки роста найти.

Понятно, что не все темы мне одинаково интересны. Сейчас самой важной видится тема предпочтений покупателей. В России всегда встречали по одежке, и где-то эта привычка стирается, а где-то усиливается. Мне интересно, почему так происходит, зависит ли это от смены поколений, от положения в экономике или от чего-то еще.

Безусловно, интересны новые способы заработать, потому что, зная, чего хотят люди и как им это дать, можно увеличить заработок в несколько раз.

Интересует вопрос взаимодействия людей внутри компании. У нас же много проблем возникает из-за нарушения коммуникаций внутри. Вроде бы все отделы сидят под одной крышей, но оказывается, что все живут своей жизнью и не знают, что в соседнем подразделении происходит. Для меня стало большим открытием, что в торговых сетях сотрудники часто не получают своевременную и полную информацию, которая им жизненно важна для работы. Однажды я посадила дизайнеров, менеджеров и собственников вместе для разговора за круглым столом, и потом дизайнеры сказали: «Если бы мы знали все это раньше, мы бы совсем по-другому работали», а менеджеры добавили: «Если бы мы всегда получали информацию о коллекции в таком виде, то у нас были бы другие продажи».

Я понимаю, насколько важно налаживать или восстанавливать коммуникацию внутри компании. И для меня это профессионально интересный вызов как для консультанта.

Общайтесь. Это увеличивает продажи

Из часового занятия по скайпу с продавцами я полчаса трачу на то, чтобы спросить у них: какие у вас успехи, за что вы сами себя похвалили, что вы сделали хорошо, что вы использовали из техники продаж и поняли, что это работает? И они взахлеб рассказывают. Тогда знания закрепляются личным участием. Я же не требую отчета, что вы усвоили из лекции на прошлой неделе, не прошу перечислить мне все показатели, я спрашиваю о простых, жизненных вещах, которые они и так делают каждый день. Но каждый день с нашей поддержкой они делают их намного лучше.

Я отношусь к fashion-бизнесу, как к точной математической науке. И этим я, видимо, отличаюсь от других консультантов, которых больше интересует креативная, дизайнерская часть. Это все есть, но главной в fashion-бизнесе остается точность.

Точность и осознанность — сейчас это самые важные основы, которые позволяют бизнесу двигаться вперед.

Я стала осознанно смотреть на то, какое общение у нас с заказчиками было, что изменилось, насколько глубоко и быстро мы смогли обсудить интересующие их вопросы, в чем мы стали продвигаться быстрее.

— Что восхищает и удивляет в этой точности?

— То, что ты планируешь закупки и продажи, получаешь эти продажи, помогаешь клиенту зарабатывать, и никто не верит, что так можно. Все начинают говорить: а как погода, а как мода, а как продавцы? Хорошо просчитанный бизнес не зависит от погоды. Вы же летаете на самолете, кто-то же рассчитал, как и когда самолет должен взлететь. А вдруг ветер, а вдруг дождь, а вдруг снег. И потом самолет должен еще приземлиться за тысячи километров, чтобы вы остались целы и невредимы. Если перелет поддается расчету, то почему нельзя рассчитать закупки для следующего сезона? Просто какие-то данные ты берешь с условием «если...».

И такие очевидные вещи людей очень удивляют. И еще больше их удивляет, когда в их собственном бизнесе они видят совершенно другие результаты. И они готовы за это платить деньги.

В наступившем году стоимость услуг будет еще дороже. Потому что, это мой опыт, это мое здоровье, это моя энергия, это мое время, которое я трачу, чтобы у людей в бизнесе все было хорошо. Разве я могу это дешево оценивать?

Мне нравится зарабатывать. И нравится, когда клиенты зарабатывают. Недавно разговаривали с клиенткой, она говорит: «Ты так переживаешь, как будто это твое детище». А я действительно иногда переживаю за них больше, чем они сами. В том числе и потому, что ценю свои затраченные время и силы.

Мне интересно в консалтинге сочетание математической точности и психологии. Интересно проверять, ошиблась или не ошиблась.

Если я вижу, что мои консультации приносят пользу заказчику, это дает

силы работать дальше, сохраняя энтузиазм, силы и радость

— Как рождается доверие между консультантом и заказчиком?

— Доверие рождается тогда, когда ты выполняешь обещания и сам живешь по тем же принципам, которым учишь заказчика. Если я пообещала, что я отправлю документы тогда-то или мы обсудим вопрос в такое-то время, то я это и делаю. Если я говорю — вот здесь у нас такие риски, а здесь такие, и мы с вами должны понять, к чему вы готовы, то я понимаю, что клиент может сказать: «Я не готов сейчас к усилию». Я понимаю и принимаю его ответ, потому что это его решение, а моя принципиальная позиция — решение должно быть внутренним. Да, я могу предложить клиенту увеличить продажи на 50% и покажу, как это сделать. И он увеличит продажи. Но может при этом надорваться. Я не могу из него сделать марафонца за пару месяцев, если до этого он все время лежал на диване. А бывают какие-то объективные ограничения — нет людей, нет ресурсов, нет понимания. Есть много отвлекающих факторов. Если я вижу их, то честно говорю: «Да, вы этого хотите, но сейчас не потянете. Возьмите то, что точно сможете освоить. У вас будет уверенность, что все хорошо, тогда вы и первую часть работы выполните, и следующий шаг потом сделаете легче, если в нем будет необходимость. Не надо замахиваться на Вильяма нашего Шекспира, если мы с вами никогда в театре не играли». И такая честность подкупает. И когда ты говоришь абсолютно реальные, здравые вещи, не замешанные на собственных амбициях и шкурных интересах, то возникает доверие.

Иногда людям важно услышать здравые, очевидные вещи со стороны. Даже если они внутри себя понимают то же самое, что озвучено другим человеком, но сказанное сторонним наблюдателем облегчает им принятие решения о смене курса, об отказе от прежнего представления о бизнесе или жизни.

Юлия Вешнякова: хочешь добиться успеха — делай постепенно, постоянно и правильно

— К вопросу о жизни: насколько бизнес отражает личность собственника?

— В малом бизнесе — всегда. Когда я разговариваю с клиентом, у меня иногда возникает вопрос, в качестве кого я сейчас выступаю — бизнес-консультанта, психолога, коуча или строгой училки. У меня много ролей. Я разная. Думаю, эта тоже влияет на появление доверия.

И я всегда предлагаю проверять полученные знания. Даже когда пишу пост: «Мой нутрициолог советует», добавляю — не надо следовать советам прямо, примените к себе, подумайте, уместно ли это сейчас в вашей жизни? Я всегда даю возможность выбирать — чтобы люди сами решали, нужно им что-то или нет. Я тоже могу ошибаться, поэтому надо находить решение коллегиально.

Я ратую за коллегиальное решение вопросов

Просто я видела больше разных бизнесов изнутри и могу сказать: если вы сделаете так, скорее всего, последствия будут такими. Дальше многое зависит от уровня сознания предпринимателя. Если побеждает Внутренний ребенок, то рекомендации пропускаются мимо ушей: ну интересно же попробовать, да, вляпаемся в грязь, но получим незабываемый опыт. Если побеждает Внутренний взрослый, то начинается плодотворная совместная работа.

Простая практика монахов-даосов для определения, нужно вам нечто или нет

Практика состоит из четырех вопросов.

Я хочу достичь этой цели? В норме человек отвечает твердо и коротко «да». Если начинается размусоливание: «Мне хотелось бы...», «Да, но...», «Теоретически могу...», это означает, что с изначальным желанием есть некоторые сложности, и нужна немалая работа, чтобы прояснить цель.

Я могу достичь этой цели — со своими способностями и возможностями? Этим вопросом проверяется трезвость и объективное представление о себе и своих ограничениях. Если в детстве была сломана рука, то воздушным гимнастом вы не станете. В то же время этим вопросом проверятся знание себя — своих физических, эмоциональных, интеллектуальных данных, на что вы можете положиться. Удивительно, но часто наши предприниматели плохо знают свои способности.

Я действительно хочу достичь этой цели прямо здесь и сейчас (подразумевается, что я готов немедленно приступить к чему-то, что поможет достижению цели)? Мы все любим поговорить о великом, а тут проверяется готовность перейти от слов к действиям.

Я чувствую, что на выполнение этой работы есть санкция свыше, или, по-другому, я достоин этой цели? Этот момент в бизнес-практике обычно опускается, но вопрос об уместности, как правило, позволяет избежать насилия над окружающей средой из-за эгоизма и бережнее отнестись к собственным ресурсам и миру вокруг.

Как пользоваться практикой?

Отвечаете на вопрос и по пятибалльной шкале отмечаете, на сколько баллов тянет ваша уверенность в ответе, отвечаете интуитивно. Можете попросить людей, которым доверяете, оценить вашу уверенность.
В идеале ответы на все вопросы должны быть на пять баллов (измерять можно хоть в попугаях, хоть в слонах, просто систему измерения адаптировали для европейцев). Если где-то 2, где-то 4, где-то 3, это означает, что к началу проекта вы еще не готовы, и стоит проработать проблемные области. Как — это вопрос для разбора на несколько дней. Но в любом случае вы уже получили быструю диагностику вашего целеполагания и узнали, что, в принципе, есть способы его скорректировать.

Чистейшей прелести чистейший образец: каким должен быть руководитель розницы нового типа

— Часто предприниматели говорят, что у них есть региональные особенности и столичным консультантам не понять нужды их бизнеса. Действительно ли такие особенности существуют? Если да, то как их учесть?

— Такие особенности есть, и учитывать их надо обязательно. К примеру, возьмем итальянский бренд женской одежды Marella — хороший, достойный, качественный бренд в сегменте средний плюс. Но когда его заказывает предприниматель из региона со средней зарплатой 50 тысяч рублей в месяц, то у него бренд, где куртка стоит 25 тысяч рублей, становится люксовым, соответственно и продвигать его надо как люксовый. То есть для стабильно растущего оборота нужны не только консультационные продажи, но и гардероб-менеджмент, и все атрибуты индивидуального сопровождения. Если я собственника спрашиваю: «Вы с какой ценовой политикой работаете?» и он отвечает: «С высокой», то оставаясь только столичным консультантом, я думаю, что он продает Celine или Dior. Но мы, в «АРТ», много работаем с региональными заказчиками, поэтому я всегда уточняю состав брендов, так как представления о том, что является люксовым брендом, в Москве и регионах разнятся. Вот почему консультанту так важно разбираться в ассортименте не только с точки зрения мирового рынка, но и с точки зрения регионального. И тогда может измениться стратегия закупок: например, для небольшого города можно уменьшить глубину закупок и по-другому делать горки.

Если вы как консультант знаете региональные особенности климата, то на закупках в Турции вы легко сможете объяснить, почему вам не нужно в заказе столько изделий из чистого акрила и почему вам нужно больше смесовых тканей — акрила с шерстью. Поэтому я очень высоко ценю представителей брендов, которые ездят по регионам, чтобы понять, чем дышат предприниматели, в каких условиях и с какими покупателями работают. Но ездить мало, надо потом еще и анализировать, как учитывать региональные условия при формировании оптовых заказов или разработки коллекций.