СВЕТЛАНА БОГАТОВА: «Я НЕ ДЕЛАЮ ТОГО, ЧТО НЕ ПОНИМАЮ. ЧАСТЬ ВТОРАЯ»

2023-01-14 20:17 Личная эффективность

Мы продолжаем рассказывать о том, как живется предпринимателям в современной России. В первой части интервью со Светланой Богатовой, владелицей магазинов одежды больших размеров в Красноярске, мы узнали, что привело ее в fashion-бизнес, как продавать друзьям и выкупать долю у подруги, как переходить в более высокий ценовой сегмент и что делать, когда аренда превращается в диктатуру. Продолжаем вместе со Светланой погружение в реалии нулевых и десятых годов.

Если нет времени читать.
А зря. Вы найдете ответы на вопросы: что на самом деле мотивирует зарабатывать (спойлер — это не деньги и не прибыль), что хорошего было в пандемии, как связаны Тюдоры и российские предприниматели XXI века, как поездка в Индию развернула всю жизнь и как важно собственнику иметь возможность поговорить о важном.

ЭТО ВТОРАЯ ЧАСТЬ ИНТЕРВЬЮ СО СВЕТЛАНОЙ БОГАТОВОЙ. ПЕРВУЮ ЧАСТЬ ЧИТАЙТЕ ПО ССЫЛКЕ.

— Вы сказали, что ваш бизнес строился интуитивно, сейчас вы пошли на финансовые курсы, пришли в бизнес-клуб, и все стало меняться. Какое место сейчас занимает планирование в вашей жизни?

— Одно из первых мест. Планирование — это видение сезона на полгода вперед. Оно позволяет понимать, как ты двигаешься, с какой скоростью, все ли у тебя в порядке. Ты знаешь, почему и сколько было заказано одежды.

— Почему предпринимателям иногда с таким трудом даются расчеты?

— Нет доступного материала, чтобы было понятно, как работать с финансами. Я же понимала, что мне не хватает таких знаний, и я много где их пыталась получить — и на тренинги записывалась, и книги покупала. Сплошные дебри. Найти таких тренеров, которые все разложили по полочкам, объяснили четко и конкретно, помогли с внедрением своих рекомендаций, я смогла только в клубе «Все свои». Если бы я нашла такой клад в 2010 году, когда деньги просто валились, то была бы сейчас в космосе.
То есть дело не в том, что предприниматели не любят цифры, просто у нас нет доступного, понятного инструмента обучения. Я после финансового тренинга посчитала, сколько вложила в помещение магазина, и у меня волосы встали карандашами, настолько убыточной оказалась история с ним. А мне казалось, что я зарабатываю, — выручка есть, зарплату, налоги и аренду заплатила, и даже еще что-то осталось, а основную затратную часть – закуп товара — даже не учитывала тогда.

Я директор. Зачем учиться собственнику розницы?

— В какой момент у собственника бизнеса возникает потребность в обучении, в поиске тех самых конкретных инструментов? И что мотивирует зарабатывать?

— В 2007 году случилась почти криминальная история, но за нее я до сих пор благодарна той женщине, которая устроила мне нервотрепку. У меня тогда оборот достиг 250 тыс. рублей в месяц, и знакомая (не знаю, может быть, какими-то методами НЛП или как-то еще) убедила меня подписать кредитный договор на 3,5 млн рублей на мое предприятие, а на свой кредит сделала поручителем моего мужа. Я как будто под гипнозом все это сделала. Обещала, что вернет, но возвращать пришлось мне самой. И знаете, как это мотивировало! Без шуток — этот кредит стал большим стимулом, который заставил меня масштабировать бизнес и зарабатывать больше.
Да и дети подросли, и надо было их учить. Учились они в частной школе. Занятия английским языком, теннисом и плаванием у нас даже не обсуждались — это была обязательная программа, потому что я понимала, насколько это важно. Ездили отдыхать по всему миру тогда, когда немногие могли себе это позволить. Дочь заявила, что учиться хочет за границей. И понеслось — Англия, за ней Австралия, закончилось все университетом в Америке за 60 тыс. долларов в год. Это был мощный стимул, чтобы зарабатывать. Теннис сильно помог дочери в Америке, потому что во время учебы в колледже она зарабатывала индивидуальными занятиями, а потом даже работала в теннисной школе, то есть бесследно ничего не прошло, все пригодилось.

— Как ваши дети относятся к вашему бизнесу? Что они о нем знают?

— Сын часто повторяет: «Я не понимаю, ты все время говоришь, что у тебя денег нет, но они у тебя всегда есть». А дочь, которая сейчас живет в Америке, уже познакомившись с американскими реалиями, оттуда пишет: «Мама, я не понимаю, как ты смогла все это сделать?!».

— А сами вы можете объяснить, как у вас все получилось, что помогло?

— Бедность и страх оказаться без денег. Я и сейчас боюсь снизить уровень жизни, а время пандемии нас сильно отрезвило. Дошло до того, что мы продали диски от машины, чтобы заплатить коммуналку за квартиру. Апрель 2020 года — это время, в которое я не хочу возвращаться. Этот год нас сильно переделал. И несмотря ни на что, он был прекрасен тем, что «переделка» привела меня в «АРТ». Я сейчас заново слушаю записи наших встреч, и каждый раз они звучат как глоток свежего воздуха. А тогда они просто давали силы, уверенность, и страх временно уходил. И для себя я сделала важное открытие. У меня же внешний кризис наложился на внутренний, я много думала о том, что если у меня все время кассовые разрывы, то, может быть, мой бизнес стоит закрыть, так как получается, что мы не нужны клиентам; и продавцы все время жалуются на маленькие зарплаты, недостаток товара, и денег никогда не хватает. Но во время пандемии наши постоянные покупатели искренне радовались, когда мы звонили и говорили, что продолжаем работать. И оказалось, что ощущение, что ты нужен, дает много сил для работы, появляется желание двигаться дальше.

«Для меня следствием пандемии стала уверенность в том, что мы нужны клиентам».

— А сколько денег вам нужно для счастья?

— Мне нужно ровно столько, сколько мне нужно здесь и сейчас. То есть бриллианты на каждый день мне не нужны. Я хочу, чтобы были открыты границы, чтобы была возможность поехать отдохнуть. Я хочу, чтобы у меня не было необходимости занимать деньги на текущие расходы. Кредитные инструменты для бизнеса — это другой вопрос.
Конечно, в 2012 году вся Европа скупалась чемоданами по банковской карте, и дочери еще два чемодана всего везла в подарок. Сейчас странно это вспоминать — совсем другое отношение к вещам появилось.

— Каков образ идеального предпринимателя для вас?

— Упал, встал, отжался и пошел. Мне кажется, тут других вариантов нет, потому что вся жизнь предпринимателя — это борьба. Иногда хочется понимать, ради чего, потому что возникают вопросы.

Юлия Вешнякова: мне нравится зарабатывать. И нравится, когда зарабатывают

— Были ли у вас переломные моменты в бизнесе?

— Таким переломом стала ситуация с арендой в торговом комплексе, и спасибо владельцам торгового комплекса — они сделали из нас тех, кто из позиции «Всегда соглашаться и принимать все таким, каким есть», перешли в состояние уверенного человека, с цифрами доказывающего, что это и это неприемлемо, от страха потерять заработанное через чувство, что тебя доят, как дойную корову, мы перешли к свободе принимать решения. Можно сказать, что так ковалась наша душевная стойкость.
Переломной стала и поездка в Индию в 2016 году — не только для бизнеса, но и вообще для жизни. А в бизнесе еще одной переломной ситуацией стал уход команды в 2018 году Тогда коллектив, который работал со мной 10 лет, в полном составе ушел.

— Почему?

— В магазине были низкие продажи, мотивацию мы продавцам не меняли, товарооборот снижался, денег на закуп товара вовремя не было, жили в полной закредитованности и кассовых разрывах, и они это чувствовали. Все шло к логическому концу, в тучных нулевых так еще можно было работать, а когда времена стали жесткими, расхлябанная торговля закончилось. Плюс влияло то, что продавцы разговаривали с нами, как с подружками, и считали, что могут делать что угодно.
Мы им увеличили зарплату, но этим только усугубили конфликт — они поняли, что зарплату подняли не просто так, а надо что-то делать, а работать им уже не хотелось. И в течение недели они все ушли.

— Как вы это пережили?

— Это была трагедия. Мы же никогда не набирали людей специально, жили душа в душу, и я считала, что мой бизнес — это они, меня там не было. Пришлось перестраивать мышление. А потом страх исчез, и голова начала по-другому работать, и люди новые пришли в компанию.
Интересная история с поиском людей была. Девушка пришла устраиваться продавцом, но мы увидели ее способности, дали больше полномочий, и она стала прекрасным управленцем, до сих пор занимается персоналом.

Уход старой команды открыл нам возможности найти лучших продавцов и еще раз подтвердил старую истину, что кризис дается не для наказания, а для развития.

Мы избавились от панибратства, ввели систему обучения, внедрили новые стандарты сервиса.

Кризис помог повысить и квалификацию кадров, и свою собственную квалификацию как управленца, помог поверить в себя.

— Каковы теперь ваши принципы рекрутинга?

— Мы действительно в течение многих лет никого специально не искали, продавцы сами пришли к нам готовой сработанной командой, по рекомендации. И они работали с премиальным товаром — продавали одежду марки Airfield, коллекция дорогая, они были обучены продаже такой одежды, поэтому мне не надо было ничего делать вообще, просто принять их.
Коллектив увеличился, и мы сдуру начали открывать магазины — с цифрами не дружили, не понимали, нужно нам это или нет, даже арендных каникул не просили, просто делали капитальный ремонт на свои деньги, однажды под ремонт даже взяли кредит, просто вакханалия какая-то началась, сплошное закапывание денег. Открывали без понимания, в результате из пяти магазинов три закрыли. Остались один собственный, другой в аренде.

«Когда ты достигаешь определенных результатов, появляется страх потерять и начинаешь еще осторожнее что-то делать. И тут, конечно, лучше идти через знания и опытных наставников».

— У вас есть помощница, с которой вы работаете 16 лет. Что помогает так долго сохранять рабочие отношения?

— Это была жена моего знакомого по институту — она искала работу, а я была после операции, и мне был нужен кто-то, кто мог бы контролировать работу магазина. Учета не было, и я понимала, что не хочу этим заниматься, и готова делегировать другим. Она тоже ничего не понимала про учет, знала только, как компьютер включить. Но она трудолюбивая, ответственная и внимательная к цифрам. У меня все веером, у нее все четко по полочкам. Мы абсолютно разные, но идеально дополняем друг друга. Уточню — у нас подход к делу, мотивы и ценности одинаковые, исполнение — разное.

— Что самое важное в управлении людьми?

— Я росла в команде, с детства занималась баскетболом, а там все время нужно договариваться, поэтому для меня это естественно, проблем с коммуникациями не было никогда. Проблемой скорее было то, что я всех сотрудников делала подружками, то есть иерархии не возникало.
А в бизнес-управлении самое важное — знать, что ты хочешь, зачем ты людей к себе приглашаешь, и поддерживать человеческие уважительные отношения. «Относись к другим так, как ты хочешь, чтобы они относились к тебе» — я и детям про этот принцип все время напоминаю, и сама так живу. Я никогда не обижу, не оскорблю человека, я лучше отойду в сторону, если меня что-то не устраивает.

— Как в человеческие отношения вписывается требовательность?

— У нас в компании принято так: «Как я сказала, все так и делается». Это не обсуждается. А когда я говорю сотрудникам: «Здесь я хотела бы с вами посоветоваться», тогда какие-то вопросы обсуждаются. И сами сотрудники говорят: «Если Викторовна сказала, лучше сделать».

— Как вы поддерживаете представления о предпочтениях клиентов, не выходя в торговый зал?

— Пандемия вернула нас к прямому общению с клиентами. Меня часто спрашивают: «Как вы пережили пандемию?». Вместе и пережили, у нас работал только один магазин, и мы заново познакомились с клиентами, всплыли многие «старички», которые давно не приходили. Кто-то похудел, кто-то постарел, кто-то перестал себе покупать, но начали приходить дети. Все прощупали — от клиента до товара, весь процесс продажи перебрали буквально по косточкам.

— В привычках клиентов что-то изменилось за время пандемии?

— И да, и нет. И до пандемии, и сейчас есть спрос на одежду в стиле элегантный casual, клиентам нравится, когда в моделях присутствуют элементы спортивного стиля. Все хотят комфорта. Клиенты не хотят покупать дешевое, они готовы купить одну вещь, но качественную, они понимают, что потратят сейчас немало денег, но если разложить их на все время пользования вещью, то окажется, что потрачено не так много.
У нас стало много крупных чеков — и 80 тыс., и 90 тыс., и 100 тыс. рублей.
Разрыв между чеком и глубиной стал больше, люди, которые остались на плаву, стали зарабатывать и тратить больше. Может быть, потому что границы закрыты (никуда нельзя поехать), рестораны закрыты или по каким-то еще причинам. Эти клиенты не экономят, но у них исчезла импульсивность. А у тех людей, у которых и до пандемии дела шли не очень хорошо, все стало намного хуже, и они максимально экономят на покупке одежды.
Клиенты условно разделились. «Средненьких» стало совсем мало.

— Что вы думаете о конкуренции, как она изменилась?

— Я вообще в эту сторону не смотрю. У нас в городе есть и Gerry Weber, и Lady&Gentlemen, у всех компаний свое видение. Мы можем закупать в Дюссельдорфе одну и ту же марку, но комплектность у всех абсолютно разная. К ним пришли, к нам пришли... Наша задача — удовлетворить тех, кто к нам приходит, и сохранить свое лицо.

— Поддерживал ли вас муж в бизнесе и как он отнесся к тому, что жена стала предпринимателем?

— Он не препятствовал, никогда ничему не учил, не лез в бизнес. Он просто принял то, что я занимаюсь бизнесом. Физически всегда помогал — привезти, отвезти. Но ответственность за что-то серьезное никогда на себя не брал. А потом я начала работать, и мы начали расходиться ментально, это стало особенно заметно, когда первые деньги появились.

— Расскажите о своей жизни вне бизнеса — что любите поесть, почитать, где отдохнуть, как восстанавливаете силы?

— Я каждую неделю хожу в горы в нашем заповеднике «Красноярские столбы» — восемь километров вверх, восемь километров вниз. Эта привычка появилась в детстве, мне не двигаться гораздо сложнее, чем забраться на высоту, тело начинает болеть и сигнализировать, что ему нужна нагрузка. Хожу в Бурятию — в большой поход. На лыжах много катаюсь. В музеи ходить люблю. Сейчас очень много фильмов стала смотреть. История начала нравиться. Смотрю сейчас историю Тюдоров и понимаю, насколько наши разговоры об управлении в бизнес-клубе «Все свои» стыкуются с реалиями XVI века: причины конфликтов, как договариваются — ничего же не изменилось! Основы одни и те же.
Но я сейчас стараюсь все-таки избирательно подходить к тому, что смотрю и слушаю, потому что информации стало слишком много, и надо уметь ее фильтровать.

— Есть ли у вас какие-то постоянные рабочие ритуалы? С чего начинается ваш рабочий день?

— С прогулки с собакой породы петербургская орхидея, с чтения или моих любимых YouTube-каналов. Все делаю по мере того, что нужно. Не загоняю себя в жесткие рамки. В прошлом году была потребность вставать очень рано и заниматься йогой. Сейчас эта потребность ушла. Я доверяю своему телу, прислушиваюсь к его потребностям и следую им. Верю в свой путь.

— Как вы оказались в Индии?

— Мы поехали не потому, что какие-то просветленные, а просто хотелось куда-то съездить. Знакомая из Москвы открыла в Индии ашрам и аюрведический центр, и в 2016 году я к ней приехала. Приезжаешь на 21 день и проходишь панчакарму — очищение. Мы так надолго приехать не смогли — работу было страшно оставить, но и за две недели почувствовали, как очистился организм. А вернулись и увидели, что ничего не рухнуло. Через 10 дней действительно возникло ощущение просветления, от суеты уходишь к чему-то иному. Приехала другим человеком. Пришло то, что было внутри. После этой поездки я и сказала мужу, что развожусь.
Расходиться душевно и мысленно начали еще в 2010-м, но я все тянула. И не смогла бы сделать этого, если бы осталась в Красноярске, а в Индии все по-другому воспринимается, все встает на свои места.

— Что дал вам опыт управления розницей как личности — для собственного мировоззрения, развития, отношений с людьми?

— Мне бизнес дает силы жить, уметь мобилизовываться — у меня же после Индии было две непростых операции. И я понимала, что в бизнесе за все несу ответственность, у меня не было никого, кто мог бы сказать: «Я тебя поддержу», я могла рассчитывать только на себя, и у меня на это были силы.

— А что вам дает участие в бизнес-клубе «Все свои»?

— Спокойствие и гармонию. Я знаю, что есть железобетонный занавес, куда можно бросить синий платочек и получить ответы на все вопросы.

Герои бизнес-клуба «Все свои»
Тамара Петрюк: предприниматель — это пахарь
«Я почувствовал живые деньги»: Как живут резиденты бизнес-клуба «Все свои»