КОЛЬЦО ВЗАИМНОСТИ, ИЛИ КАК УСТРОЕН КЛУБ ЛЮКСОВЫХ РИТЕЙЛЕРОВ INSEAD

Мы продолжаем тему бизнес-сообществ и сообществ для бизнеса, чтобы безликую целевую аудиторию превратить в объединение ярких и разных личностей. Мы уже рассказывали о сообществе для покупателей бренда, а сегодня заглянули за кулисы Клуба люксовых ритейлеров международной бизнес-школы INSEAD.

Если нет времени читать. Часть первая — из чего состоит и чем живет клуб ритейлеров.

Часть вторая — один год клуба в Сингапуре.

Часть третья — дневник выпускницы бизнес-школы.

Есть солидарность механическая — вы оказались в одном месте. А есть органическая — вы собрались вместе ради чего-то. По принципу механической солидарности устроены все торговые центры, но сейчас приходит время солидарности второго типа. Именно на ней основаны все клубные форматы. Можно говорить о двух типах розничных бизнес-клубов. Первый — когда ритейлеры собирают вокруг себя и какой-то идеи покупателей (Nike Run, Amazon Prime). Второй — когда ритейлеры сами собираются вместе, обычно это сообщество формируется вокруг бизнес-школы или торговой ассоциации (клуб ритейлеров Гарвардской бизнес-школы, Клуб люксовых ритейлеров Колумбийской бизнес-школы). В Европе одним из первых был создан Клуб люксовых ритейлеров — Retail, Consumer and Luxury Goods (RCLG) Club — в бизнес-школе INSEAD (Париж, Франция).

Клуб RCLG появился в 2008 году и сейчас объединяет 1250 членов. Участником клуба может стать только студент бизнес-школы INSEAD. Можно прийти всей компанией и стать корпоративным партнером бизнес-школы — тогда вы сами становитесь преподавателем и делитесь опытом. Но, как правило, и в этом случае в компании окажется хотя бы один выпускник INSEAD. Свою аудиторию клуб оценивает в 55 тыс. человек, а главную пользу видит в том, что название компании-партнера соединяется с брендом авторитетной бизнес-школы — это повышает репутацию компании в отрасли и позволяет влиять на умы и определять правила игры на рынке.

Для INSEAD клуб — это возможность привлечения слушателей в бизнес-школу, а также платформа для общения со студентами после окончания обучения. На практике это работает следующим образом. Студент участвует в организации клубных событий, ритейл-туров и посещает семинары выпускников школы. Так, в парижском филиале обязательны визиты студентов INSEAD в местные магазины «тяжелого люкса» (Louis Vuitton, Gucci, DFS и Burberry) и выезды за рубеж. К примеру, в прошлом году в Гонконге слушатели побывали в гостях у Lacoste, Adidas, LF Sourcing и Heinz, в Лондоне посетили офис Matchesfashion, а в Амстердаме — Liberty Global, Bird, Accenture, Brown-Forman и Nike.

Конечно, всем студентам интересно заглянуть за кулисы модного бизнеса, а выпускник эти кулисы открывает — опыт и статистика его магазина становится материалом для кейсов, которые разбирают студенты, к нему в магазин приезжают участники ритейл-туров, он сам читает лекции, ведет курсы и принимает участие в ежегодных мероприятиях клуба. За такие возможности и платят деньги: клуб получает финансирование из двух источников — членских взносов и продажи билетов на участие в его мероприятиях.

Итак, польза для слушателя очевидна — он видит теорию, примененную на практике, получает доступ к первым лицам модных компаний и посещает места, закрытые для простых смертных. А за что платят выпускники, участвующие в работе клуба?

1. Это социальный капитал и восхищенные глаза студентов бизнес-школы, когда бывший слушатель их бизнес-школы приглашает участников ритейл-тура к себе.
2. Это быстрый доступ к глобальным трендам и лучшим бизнес-практикам.
3. Это сохраняющаяся возможность консультационной поддержки от преподавателей бизнес-школы (качество экспертизы будет разным в случае «Здравствуйте, я вчера узнал про ваших бизнес-консультантов, у меня тут вопрос: как увеличить продажи?» и в случае «Дорогой Джон, как поживают ваши розы? С радостью вспоминаю нашу последнюю игру в гольф. Кстати, у меня в магазине на Сэвил-Роу снизился средний чек, да и конверсия хромает. Не посмотрите, в чем дело?»).
4. Это общение с коллегами. Допустим, у вас пять магазинов в Новосибирске. Как часто, где и на каком уровне глубины вы общаетесь с другими собственниками бизнеса? Не с продавцами, управляющими, бухгалтерами, а именно с собственниками? Вот именно за такой доступ и платят выпускники ритейл-клубов.
5. Это продолжающееся обучение и программа привилегий, когда есть польза и для ума, и для души, и для тела. Так, филиал парижского клуба в Сингапуре за год проводит около 100 мероприятий для своих участников.

---

Для собственников fashion-ритейла участие в бизнес-клубе — это возможность получать доступ к трендам и лучшим практикам, возможность делиться опытом и общаться с себе подобными. Являетесь ли вы членом какого-либо бизнес-клуба? Есть ли у вас в городе бизнес-ассоциации или отделения федеральных союзов? Есть ли сообщество выпускников вузов в городах вашего присутствия? Если есть, то, как вы строите работу с ними?

---

Сингапурский филиал клуба RCLG в 2019 г. возглавил рейтинг вовлеченности выпускников, поэтому на его работу особенно интересно посмотреть. Он делит ее между несколькими направлениями: образование, баланс работы и жизни (программа «Женщины в бизнесе», винный клуб, гольф-клуб, беговой клуб, программа по охране здоровья) и личная эффективность (развитие soft skills и повышение управленческих компетенций). Из 100 мероприятий сингапурского филиала флагманскими были три: ежегодное общее собрание (AGM), Всемирный день INSEAD и первая конференция в Куала-Лумпуре выпускников Юго-Восточной Азии, организованная Ассоциациями выпускников в Сингапуре и Малайзии. Кроме того, клуб занимался организацией бизнес-экскурсий в компании, вечеринок в первую пятницу месяца, обедов для выпускников по всему городу (центральный деловой район, Tampines, Mapletree, Buona Vista и South Beach Tower) и, естественно, образованием. Карьерный гуру Даниэль Порот рассказывал о будущем рынка труда. Руководитель игрового направления компании Ember Associates Балаз Фоголи погружал в психологию вероятностей. Фасилитаторы Соня Сиглер и Анна Онг провели семинары по маркетингу. В 2019 году появилась секция, посвященная нетворкингу. В ее рамках семинары «Кольцо взаимности» и «Реальные люди — реальные сети» провели бизнес-тренер Марк Джонсон и психолог Шазаф Мунис.

О стратегиях в менеджменте рассказывали Линда Бримм («Уроки новых мировых лидеров»), Пушан Датт («Рост неравенства»), Нараян Пант («Развитие лидерских качеств через “внутреннюю игру”»).

Бизнес-обучение — это не всегда лекционный формат. В RCLG большой отклик вызвал тур настольных игр Playshop, посвященной исследованию мотивов принятия решений и сценариев карьерного развития; игры проводила компания My Working Title. Еще одна образовательная новинка 2019 года — серия семинаров по переговорам, которые помогли провести эксперты агентства Nielsen. Мы рассказываем об этом, чтобы вы получили представление о глубине и разнообразии бизнес-образования для ритейлеров и повысили свою планку в выборе партнеров для собственного обучения или обучения своих менеджеров.

«Кольцо взаимности»

«Кольцо взаимности» — это инструмент, который помогает вывести скрытые ресурсы на поверхность и стимулировать в компании культуру щедрости.

Как это работает? Когда Руй Кан, кандидат на степень MBA, в декабре 2017 года начала обучение в Фонтенбло, ее беспокоил вопрос, как часто она сможет видеть своего жениха, который остался жить в Лилле. И беспокойство было резонным, потому что обучение должно было продлиться два года. Кан нужна была помощь, и она ее нашла. В том же декабре слушатели программы МВА приняли участие в первом раунде «колец взаимности». Кольцо состоит из группы людей, которые собираются вместе и просят о чем-то, в чем каждый из них нуждается и не может получить или сделать для себя сам. Пока человек озвучивает свой запрос, другие думают, чем могут ему помочь. Даже если они не в состоянии помочь лично, то могут подключить кого-то из знакомых. Когда Руй Кан попросила поделиться транспортом любого, кто регулярно ездит в Лилль, оказалось, что ей готова помочь рекрутер INSEAD Руксандра Тосун — ее друг почти каждые выходные уезжал в Лилль навестить родителей. Через два дня Кан уже сидела рядом с ним в машине, направляющей на север Франции.

Концепция «кольца взаимности» была разработана Уэйном Бейкером из школы бизнеса Мичиганского университета. В ее основе лежит идея обобщенной взаимности.

Кажется, что идея простая, но практика, в том числе и российская, показывает, что взрослым людям, тем более предпринимателям, трудно даются озвучивание просьб о помощи и принятие помощи. Однако когда преодолевается стереотип «Я все могу / должен сам», резко возрастает качество управленческих решений. Консультанты «Академии Розничных Технологий» каждый день видят это на практике, наблюдая, как меняется уровень предпринимательской зрелости у членов клуба «Все свои», созданного «АРТ» весной 2020 года. Если вы устали принимать решения в одиночку, хотите разделить груз ответственности, научиться быть гибкими в управлении и последовательными в применении бизнес-инструментов, получить эти бизнес-инструменты, приходите в наш клуб.

Большое место в учебной программе RCLG занимают новые технологии — в 2019 году акцент был сделан на финтех, и на семинарах слушатели разобрали азиатский опыт использования искусственного интеллекта (ИИ), когда ИИ оказывал доказанное воздействие на бизнес. В этот учебный блок вошли семинар по блокчейн-приложениям в банковском деле и форум дополненной реальности INSEAD AI forum, проведенный в сотрудничестве с Digital@INSEAD.

Но бизнес-клуб — это не только навыки и нетворкинг. Это еще и немного вкусной еды. Каждую пятницу выпускники встречаются со студентами на вечеринках, которые получили название Ce La Vi, по месту первого ресторана, в котором были организованы. Сейчас они проходят в самых разных местах Сингапура, но название закрепилось и стало внутриклубным мемом. Раз в квартал кто-то из выпускников проводит «случайные ужины», принимая гостей у себя дома. Формат простой — обед и увлекательная беседа, участие — добровольное, а раз в месяц группа выпускников организует деловые обеды в центре города. Иногда к обедам присоединяются члены семей, а иногда мероприятия специально организованы для семей «клубников» — это может быть, к примеру, поход в ботанический сад с воскресным бранчем.

Мир после пандемии: глобальные тренды

ДНЕВНИК МЕЛИССЫ ЛИМ

Уроженка Сан-Франциско Мелисса Лим начала карьеру с создания Cortana, искусственного интеллекта Microsoft. В 2016 году она переехала в Париж, планируя найти какой-то проект в сфере Fashion Tech. И он нашелся — Мелисса вошла в команду, которая запускала «магазин будущего» Farfetch's Store of the Future. В 2018 году она поступила в INSEAD и стала членом клуба люксовых ритейлеров.

«Я хотела проводить глобальные исследования в нескольких странах, иметь однокурсников 90 национальностей, соединять моду и технологии (а не только заниматься модой) и узнать секреты предпринимательства — этим интересам больше всего отвечали ценности INSEAD», — говорит Мелисса Лим.

Далее приводим выдержки из дневника Мелиссы Лим.

Июнь — август

Встретившись со студентами бизнес-школы, я узнала, что стажировка до MBA может быть учтена на собеседовании. И тогда летом я нашла возможность поработать над проектом Farfetch's Store of the Future в Нью-Йорке и Лондоне.

Сентябрь

Начались занятия в Фонтенбло. Мы с моей одноклассницей Мэдди выдвинули идею улучшения примерки онлайн-покупок за счет модных технологий. Мы апробировали нашу идею через предпринимательский клуб INSEAD, наставников предпринимателей и конкурс на территории кампуса. В результате я пришла к выводу, что мне нужно учиться у экспертов в компании с топ-игроками и погрузиться в индустрию, прежде чем начинать что-то свое.

Ритейл-тур в Galeries Lafayette Paris и встреча с директором Lafayette Plug & Play Питером Ламменсом

Октябрь

Я помогла организовать ритейл-тур в Париж для клуба люксовых ритейлеров (RCLG). 50 из нас посетили L'Oreal, Galeries Lafayette и стартапы акселератора Station F, которые поддерживает LVMH. Это был мой первый взгляд «за кулисы» крупных компаний моды. Общение с выпускниками INSEAD из этих сфер было особенно вдохновляющим.

Ноябрь

Мы участвовали в организации Глобального форума роскоши в Париже для 200 отраслевых и академических лидеров. Я также была на конференции по люксу бизнес-школы HEC, чтобы встретиться с другими студентами, которые занимаются Fashion Tech. Мне нравится встречаться с людьми из других школ, чтобы делиться ресурсами и узнавать о различных программах. И мы по-прежнему поддерживаем связь, чтобы узнать друг у друга, как идут дела, или поделиться отраслевыми тенденциями.

Ритейл-тур в Дубай и встреча с CEO Luxury Closet Куналом Капуром (выпускником INSEAD 2008 года)

Январь

Первое посещение ОАЭ открыло мне глаза на fashion-менеджмент. За два месяца жизни в Абу-Даби я узнала о халяльной косметике, важности золота и аксессуаров, формате оплаты при доставке и культурных аспектах ведения бизнеса на Ближнем Востоке.

Февраль

Клуб RCLG организовал ритейл-тур в Дубае, и мы встретились с руководителями Chalhoub Group и The Greenhouse, The Luxury Closet, noon.com.

Март

Совет INSEAD провел Форум розничной торговли и карьеры в люксе для различных школ MBA, пригласив рекрутеров из Valentino, Farfetch, Richemont и Kering в кампус. Кроме конференции были организованы интервью, где я смогла поговорить один на один с такими компаниями, как Gucci и Saint-Laurent.

Ритейл-тур RCLG в Гонконг организовали Кристи, Чейз и Сиюань из нашей команды лидеров 2019 года

Апрель

Я переехала в сингапурский кампус и встретилась с директорами Covetella, PVH, lululemon и IKEA. Мне нравилось покупать леггинсы Asia fit и искать ответ на вопрос, как найти лучшие способы оформления интерьера для крошечных гонконгских квартир. Я участвовала в независимом исследовательском проекте, написав белую книгу с профессором Дэвидом Дюбуа об индустрии роскошных технологий.

Поддерживаем наших друзей из бизнес-школы SDA Bocconi на их форуме MBA Luxury & Retail в Милане

Май

Наконец начался курс, которого я так ждала, — «Создание ценности в роскоши и моде» профессора Клемана Белля. Мы обсуждали, к примеру, креативный менеджмент Рафа Симонса в Dior и вместе с клубом RCLG вылетели в Милан на конференцию в университете им. Луиджи Боккони. Мы слушали генеральных директоров MATCHESFASHION, Golden Goose, L'Autre Chose и потягивали при этом модный итальянский кофе.

Июнь

Пора было подумать о работе, и я решила всерьез заняться четырьмя компаниями. Мой самый тяжелый день состоял из восьми телефонных собеседований. Разговоры не клеились, один рекрутер заметил: «Честно говоря, я даже не знаю, что делать с вашим профилем!». И тогда я решила попробовать обратиться в бизнес-инкубаторы или технологические компании, ориентированные на моду или красоту.

Июль

Мы съездили в заключительный ритейл-тур, который прошел в Хорватии. Мой бурный учебный год закончился выпускным вечером в замке Фонтенбло — 500 выпускников отправились в реальный мир, и я знаю, что теперь у меня будут друзья, которых я смогу навещать, с которыми смогу консультироваться и поддерживать связь по всему миру.

Несколько месяцев назад я переехала в Лондон, чтобы начать новую работу в Farfetch в той же команде, в которой я стажировалась. INSEAD и клуб RCLG дали мне возможность бросить вызов самой себе и понять, каково мое личное определение карьерного роста. Я подключилась к сети выпускников, когда начинала проекты в Шанхае или когда мне нужно было узнать о последних событиях в розничной торговле на Ближнем Востоке.

Суммируя, сейчас я могу сказать, что пришла в INSEAD не столько для того, чтобы изучить модный бизнес, сколько для того, чтобы собрать ресурсы и превратить идеи в реальность.

Как женщине — руководителю fashion-бизнеса повысить уверенность в себе

Подведем итог.

1. Без профессионального общения с коллегами и наставничества собственник бизнеса быстро дорастает до своей планки, его бизнес выходит на плато и останавливается.
2. Профессиональному общению нужна модерация — через консультантов, тренеров или медиаторов, иначе диалог сведется к тривиальному обмену пустыми вопросами «А как у тебя?», без обобщения, анализа и прорывов.
3. Участие в бизнес-клубе — это обучение, доступ к звездам менеджмента, ритейл-туры, получение навыков, расширение общения, рост прибыльности бизнеса, добровольно принятые на себя обязательства по поддержке «младших» участников, чувство локтя и принадлежности к интеллектуальной элите бизнеса.
4. В России полноценный клуб fashion-ритейлеров создан и работает на базе «Академии Розничных Технологий», welcome on board! Станьте участником клуба!