КАК ABC-АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТА ВЛИЯЕТ НА СКОРОСТЬ ПРОДАЖ В FASHION-РИТЕЙЛЕ?

2023-01-16 16:44 Закупки

Если бы у первых, переживших пандемию китайских предпринимателей спросили, что бы они сделали, знай, что придет коронавирус с такими последствиями, те, наверное, ответили бы: «Нужно обучение — и продавцов, и курьеров, и администраторов, и самих собственников, и чем раньше вы начнете учиться, тем лучше вы будете готовы». Мы работаем в сегменте fashion, поэтому на первом плане для нас должен быть товар, а значит, обучение управлению ассортиментом.

Если нет времени читать.

ABC-анализ помогает разделить ассортимент на группы с точки зрения их способности внести наибольший вклад в прибыль, избежать каннибализма, обеспечить разумную ширину ассортимента и главное — ответить на вопрос: что именно из вашего портфеля предложений приносит вам больше всего денег.

Управление ассортиментом начинается с грамотного классификатора, продолжается ABC-анализом и достигает пика в бюджетировании. Про классификатор мы вам уже плешь проели. Кстати, кого из вас это сподвигло на анализ и пересмотр своего классификатора? Делитесь историями. Лучшие истории и их авторы станут героями наших рассылок. Отправить истории в любом формате можно на почту info@art-rb.ru. Теперь пришла очередь ABC-анализа.

Давным-давно английский ученый Годфри Харди заметил, что «математик, так же как художник и поэт, создает узоры. И если его узоры долговечнее, то это потому, что они сотканы из идей». ABC-анализ — это тоже идея. Идея сравнения. Мы же все время сравниваем что-то с чем-то. Доходы — с расходами, большие доходы — с маленькими, лучшие годы — с худшими. Вы, вполне очевидно, ощущаете, что качество жизни в лучшие годы выше. Вы ощущаете это и через величину среднего чека в своих магазинах, и через класс вашей машины, и через школу, в которую можете отдать детей и внуков. ABC-анализ позволяет сравнить лучшие и худшие товары в вашем магазины.

Допустим, вы хотите понять, что у вас продавалось лучше всего и на каком бренде вы заработали больше всего денег. Вы собираете статистику всех продаж. Вы сравниваете продажи разных брендов между собой и в результате получаете, что бренд А — «красавчик», за ним стояла очередь, вы не успевали подносить к кассе, бренд В — серединка на половинку, а бренд С – как малоежка, и вроде бы продано много, но все со скидками.
Поздравляем, вы почти провели ABC-анализ. Осталось обобщить.

В ABC-анализе группа A – это бренды, за которые проголосовал наш покупатель

ABC-анализ — это рейтинговый инструмент, позволяющий разделить ассортимент на три группы в зависимости от доли группы в прибыли.

Группа A

Товары из этой группы приносят вам 50% продаж. Работа с ассортиментом этой группы требует самого пристального внимания и самого въедливого анализа, потому что именно здесь закопаны золотые горы.

Группа B

Ваши надежные «середнячки» — они приносят 30% результата и требуют обычного контроля.

Группа С

Ваша «грусть». Часто это большая и почти всегда неэффективная группа. У нее минимальный вклад в оборот или доход — 20%.

Однако не торопитесь отказываться от группы C — это могут быть новинки или имиджевый товар. Если вы ввели новую марку и по результатам анализа она не попадает в категорию А, то нужны дополнительные метрики — смотрите на ROI. Минус ABC-анализа состоит в том, что он не учитывает сезонные колебания продаж. Еще один нюанс - товары в течение сезона будут неизбежно мигрировать между группами, поэтому решения об исключении ассортимента группы С из вашего портфеля можно принимать лишь в конце сезона. А внутри сезона мы рекомендуем проводить ABC-анализ по категориям/брендам или другим важным для вас параметрам еженедельно.

Причины попадания товаров в группу С?

Объективное снижение качества товара: например, шили хорошо, но из-за курсовых скачков удешевили ткани.

Нарекания по качеству работы поставщика: к примеру, хороший ассортимент, но приходит поздно.

Низкая доходность.

Товарами группы C могут оказаться новинки или имиджевый товар, поэтому нужен комплексный подход.

Какие показатели считать в магазине одежды для оценки его эффективности

Кроме брендов вы можете сравнивать продажи разных категорий или разных артикулов внутри одной категории, можете сравнивать частоту покупок каждого клиента или сравнивать клиентов по размеру среднего чека.
Вопрос в том, какие выводы вы сделаете в результате сравнения?

Что делать, получив результаты ABC-анализа?

Принимать решения. Товары группы А должны быть сохранены, товары группы В нуждаются в дополнительном анализе, а товары группы С — кандидаты на вылет. Анализ покажет вам, какой товар продвигать, потому что с точки зрения маркетинга вкладываться надо в первую очередь в товары группы А.

Если вы решаете вопрос с ассортиментом — с чем работать, от чего отказаться, то вам нужно в первую очередь провести ABC-анализ по валовой выручке, чтобы понять, какой из брендов лучше продавался, а потом внутри продаж одного бренда проанализировать продажи каждого артикула. В нашей практике были случаи, когда у ритейлеров в магазинах продажи были большими, а валовой прибыли они не получали. То есть бренд покупателям был интересен, но зарабатывать они на нем не научились.

У меня есть всесезонный товар - запонки, галстуки, сорочки, ремни, нижнее белье. Как проводить ABC-анализ?

Действовать нужно так же, как обычно. Просто проводить анализ в рамках того сезона, который интересен для анализа. Определите, какую долю занимает всесезонный ассортимент в общих продажах, и классифицируйте его по группам.

Как пользоваться ABC-анализом?

Допустим, вы хотите посмотреть, как у вас продавались брюки сезона «Лето/19».

Вы проводите ABC-анализ и видите, что 59 артикулов брюк занимают у вас в ассортименте 71% от всех брюк, но при этом они дали всего лишь 18% оборота. Конечно, это ужас.

Допустим, вы хотите посмотреть, как у вас продавалась верхняя одежда.

Вы делаете ABC-анализ, который показывает, что из 12 артикулов 4 артикула группы А дали 50% ассортимента, и их доля в общем объеме составила 33%.

А в группе С также оказались 4 артикула, на которые пришлись 17% продаж. И их доля в общем объеме продаж составила 33%. Это разумный баланс разных групп.

Полезные свойства ABC-анализа

Это очень простой инструмент. Если использовать его правильно, он дает много информации и служит мостиком от бюджета к классификатору.
Он помогает избежать товарного каннибализма, когда у вас много изделий с одинаковыми потребительскими свойствами. В результате анализа вы увидите те артикулы, которые лишь создают товарную массу и не дают выходить на нужную норму стока. Напомним, она составляет 10% в конце сезона.
Он помогает добиться разумного минимализма в ширине ассортимента. Ширина - то количество цветомоделей/SKU, которые были представлены в магазине в сезоне.
ABC-анализ даст вам принципиальный ответ на вопрос: в целом ваше финансовое русло наполняется или пересыхает? Однако для навигации в ваших финансовых реках нужны дополнительные настройки, а конкретнее — анализ продаж внутри каждой из категорий. Лучше всего его делать поартикульно и еженедельно. Тогда по утрам в понедельник у вас всегда на столе будет наглядная сводка, показывающая, что за прошедшую неделю стало хитом продаж, а что продавалось слабо.

ABC-анализ по артикулам дает вам ответ на вопрос, насколько у вас адекватна ширина ассортимента

Как установить цены в магазине одежды

Когда начнете соединять данные по разным группам, начнутся первые сложности. Не бросайте — доведите до конца. Спросите у экспертов «АРТ», в чем запинка. Запишитесь на курс по обучению финансам и ассортименту или купите онлайн-курс, доступный уже сейчас Важно практиковаться, потому что ABC-анализ имеет достаточно достоинств, чтобы стать регулярным инструментом. И самое главное, он быстро показывает вам, что плохо, что хорошо, что приносит больше денег.