Блог

8 РАЦИОНАЛЬНЫХ ПРИЧИН ДЛЯ ПРИГЛАШЕНИЯ КОНСУЛЬТАНТА

2023-01-15 21:41 Маркетинг
Знаете ли вы, где находятся «слепые зоны» в вашем fashion-бизнесе? Знаете ли вы, что думают ваши клиенты или сотрудники о вашей торговой сети? Знаете ли вы, как привлечь трафик в ваши магазины и увеличить конверсию? Есть несколько рациональных причин, по которым помощь со стороны может обеспечить новые доходы.

Если нет времени читать. В каких случаях стоит приглашать консультантов?
Вам нужны результаты «вчера».
Вам нужна нейтральная сторона, чтобы предлагать сложные решения.
Вам нужен эксперт, который раскопает настоящую проблему.
Вы не можете нанять лучших сотрудников.
Вам нужно мотивированно отказаться от некоторых целей.
Вам нужно составить бюджет на следующий год.
Вам необходимо более широкое видение и общее направление.
Вам необходимо вдохновение.

Люди часто спрашивают: что значит быть консультантом в fashion-бизнесе? Чтобы избежать длинных объяснений, мы обычно описываем работу консультанта как «помощь компаниям в выборе направления, дальнейших действий и поддержка с внедрением рекомендаций». Нередко после такого простого определения возникает вопрос: неужели собственники сами не знают о проблемах и способах их решения, без посторонней помощи? Возможно, знают, но есть много причин, по которым лучше всего попросить постороннего специалиста вмешаться в вашу повседневную предпринимательскую деятельность.

Неужели собственники торговых сетей сами не знают о проблемах в управлении и способах их решения, без посторонней помощи?


ВАМ НУЖНЫ РЕЗУЛЬТАТЫ «ВЧЕРА»


Начало новой инициативы или изменения внутри торговой сети требует времени (уточняем — вашего личного времени из вашего собственного календаря). Мы знаем всего несколько компаний в России, которые имеют штатные команды для запуска новых инициатив внутри компании, и у каждой из них уже больше сотни магазинов. Но если у вас 5–10–20–30 магазинов, штатная команда себя еще не окупает, а ваши ресурсы уже оказываются разбросанными, причем вы тратите их на выполнение миллиарда маленьких задач, и все равно в результате ничего не делается или делается очень медленно. С консультантом вы можете собраться, сделать скачок в развитии и ускорить то, что вы уже и так делаете. Консультант не позволит отвлекаться от выбранной цели и намеченной стратегии. А участвуя в бизнес-клубе «Все свои», вы получите еще и поддержку коллег из других регионов, а, возможно, и сами станете для кого-то ролевой моделью.


ВАМ НУЖНА НЕЙТРАЛЬНАЯ СТОРОНА, ЧТОБЫ ПРЕДЛАГАТЬ СЛОЖНЫЕ РЕШЕНИЯ


Изменения всегда сложны для организации, даже если они к лучшему. Ваши отделы не добиваются поставленных целей, у ваших менеджеров не расставлены приоритеты или расставлены своеобразно или атмосфера уже настолько запутана, что вы даже не можете привести людей в один и тот же конференц-зал. В российских реалиях последняя ситуация может усложняться еще и семейными конфликтами, потому что fashion-бизнес — это во многих случаях семейная история. В таких ситуациях непредвзятый посторонний специалист проводит переговоры, предлагает решения и помогает договориться. Консультанты помогают разговаривать в стиле «задача — решение», а не о том, что вызвало конфликт или чья вина была в чем-то. Часто к нам обращаются, чтобы разработать и озвучить новую систему мотивации для продавцов магазинов одежды. Для собственников это сложный момент, потому что в наших традициях принято быть отцом-заступником или заботливой матерью для сотрудников и перейти к взрослым отношениям и самостоятельной ответственности проще с поддержкой консультантов.


Консультанты «АРТ» умеют распутывать запутанные управленческие

отношения и принимать решения, понятные для всех



ВАМ НУЖЕН ЭКСПЕРТ, КОТОРЫЙ РАСКОПАЕТ НАСТОЯЩУЮ ПРОБЛЕМУ


Вы сделали все, что в ваших силах, но результаты продаж не соответствуют вашим ожиданиям. Так бывает. Когда вы работаете в одной и той же компании в течение многих лет, легко попасть в «слепую зону». Кроме того, если проблемы постоянно вращаются вокруг одной и той же темы, например посещаемости, возможно, вы перестаете видеть, какие проблемы на самом деле являются критически важными для бизнеса (например, ценообразование). И тогда вам нужен специалист, который даст целостную картину вашей работу и укажет на проблемные процессы или компетенции, которых вам не хватает. Может случиться так, что ваши действия не соответствуют вашим целям или в цепочке создания стоимости пропущены некоторые звенья. Вы же помните, что не всеми секретами делятся с боссом. Когда мы слышим, как кто-то понижает голос во время диагностики продаж и говорит: «Не говори никому, но…», мы знаем, что обнаружим критические проблемы в организации.


ВЫ НЕ МОЖЕТЕ НАНЯТЬ ЛУЧШИХ СОТРУДНИКОВ


Вы не самый привлекательный работодатель в своем городе? Так бывает. Такова реальность. Но ее можно изменить: например, изменив профиль компетенций продавцов, можно качественно изменить и расширить вашу воронку найма. Иногда стоит пригласить консультанта, чтобы сделать вашу компанию такой, в которой все хотят работать. Следите за нашими анонсами, у нас на подходе большой курс по рекрутингу продавцов.

Как найти хорошего продавца из поколения Y


ВАМ НУЖНО МОТИВИРОВАННО ОТКАЗАТЬСЯ ОТ НЕКОТОРЫХ ЦЕЛЕЙ


Вы услышали на YouTube или где-то на курсах, что вам нужен какой-то абстрактный и чудовищный Strategic Project. Например, Customer Journey, или Big Data в ритейле, или лучший цифровой диалог, или Connected Mumbo Jumbo. Но вы не понимаете, какие из этих идей нужно брать на вооружение, а над какими посмеяться. Консультанты введут вас в курс мировых и российских трендов в офлайне и e-commerce и помогут отсечь лишнее, сохранив нужное. Начните с определения своей целевой аудитории и позиционирования — это поможет вам сфокусироваться.


ВАМ НУЖНО СОСТАВИТЬ БЮДЖЕТ ЗАКУПОК ИЛИ ПРОИЗВОДСТВА НА СЛЕДУЮЩИЙ ГОД


Это наш конек. И если вы дочитали до этого места, вы уже получили какое-то представление о разнообразии задач, которые может решить консультант. Но если у вас ограниченное время, ограниченный бюджет и результаты нужно получить как можно быстрее, начинайте с бюджетирования. Оно поможет определить, сколько вам нужно денег на закупки и расходы, на маркетинг и обеспечение продаж. Мы составляем бюджет таким образом, что собственник наглядно видит и понимает, за какой период окупятся его инвестиции. Более того, мы составляем три прогноза — позитивный, реальный и негативный. И если вам нужно, чтобы кто-то превратил абстрактные цифры в конкретные действия на закупках и в торговом зале, действия, которые имеют четкую цель, прогнозируемое и предсказуемое воздействие, то вам пора к нам. Заказав услугу бюджетирования, вы получите детальный прогноз доходов и расходов на год, прогноз прибыли и убытков, отчет движения денежных средств, план-фактный анализ результатов работы розничной компании, список рекомендаций по увеличению рентабельности розничной компании.

Консультанты «АРТ» помогли компании Bessini дополнить феноменальную бизнес-интуицию хозяйки бутиков бюджетированием и оптимизацией издержек. В результате торговая сеть не только сохранила стабильность работы в периоды отсутствия хозяйки, но и увеличила обороты. Работа велась в течение восьми сезонов. Продажи росли от сезона к сезону в среднем на 20%. Сток на конец сезона составлял менее 10%, средняя скидка в сезоне — 22%. Подробности по ссылке.


ВАМ НУЖНЫ БОЛЕЕ ШИРОКОЕ ВИДЕНИЕ И ОБЩЕЕ НАПРАВЛЕНИЕ


Возможно, у вашей компании, как и у многих других, есть много идей и ваша команда с энтузиазмом запускает новые инициативы. Но вы задаетесь вопросом: куда все это нас приведет? Создание долгосрочной стратегии помогает понять, какие мероприятия по развитию приближают вас к вашему видению, а какие — нет. С этим пониманием вы можете найти новые ресурсы или выровнять существующие. Вам может понадобиться представление о продукте, услуге, бизнес-единице, сегменте, компании или отрасли. В простом случае консультант собирает идеи, определяет цели вместе с ключевыми сотрудниками и добивается того волшебного согласия в команде, когда все единодушно говорят: «Да, это то, что мы хотим». В другом случае сторонний эксперт может взглянуть на идеи и мысли в целом, отразить изменения в поведении клиентов и в рыночных тенденциях, а также определить, где вы можете найти новый источник дохода. Вместо того чтобы просто придерживаться идей, важно понять, что сделает компанию успешной в ближайшие 5, 10 или 20 лет. Если текущий бизнес находится под угрозой исчезновения, возможно, ни одна из ваших актуальных идей вам не поможет, и тогда вам нужно иметь мужество от них отказаться, чтобы непредвзято посмотреть на другие возможности развития.


ВАМ НЕОБХОДИМО ВДОХНОВЕНИЕ


Консультанты, которые работают с компаниями разного ценового сегмента и разных форматов, да еще и в разных регионах, следят за новостями, обладают богатой экспертизой и могут принести вам новые свежие идеи и альтернативные подходы. Но вдохновляющие идеи также могут появиться у вас после представления точек зрения клиентов и сотрудников — собственнику не всегда просто разделить профессиональное и эмоциональное в отношениях с сотрудниками и выделить рациональное зерно в их словах. Кроме того, по нашему опыту, многие лидеры бизнеса никогда не вели честных бесед со своими клиентами или с людьми, работающими за пределами центрального офиса.

Представьте, где будет ваш бизнес, если каждый месяц вы будете находить решение всего для одной из 8 проблем, озвученных выше. Представили? Обращайтесь.


И ЧТО?


Это все хорошо, но на какие результаты можно рассчитывать? Закономерный и правильный вопрос.

Мы всегда смотрим на результаты, выраженные цифрами. Например, одному из клиентов «АРТ» мы сэкономили 6,8 млн рублей и помогли заработать на 11 млн рублей больше его обычной годовой выручки. А среднесезонный рост продаж с 2015 года до 2020-го составил 9% или около 70% за все время. Вас устроили бы такие результаты?

Посмотреть еще больше кейсов с описанием результатов, выраженных цифрами


ЭТО ДОРОГО?


Это окупается. Консалтинг становится дорогим, когда вы с консультантом начинаете решать тактические вопросы, например, какого цвета делать визитки. Мыслить нужно цифрами в динамике. Если мы скажем, что консалтинг стоит миллион рублей за проект — это много или мало? Это ни о чем.

Если консалтинг стоимостью миллион помог заработать 10 миллионов — это хорошо.

Если консалтинг стоимостью миллион помог заработать 300 тысяч — это плохо.

Поэтому, когда спрашиваете о стоимости консалтинга, соединяйте стоимость услуг консультанта с динамикой продаж, оборотами и текущим уровнем возврата инвестиций. И уже на основании сравнения отвечайте для себя на вопрос, дорого или дешево для вас нечто.