КАК ОТКРЫТЬ FASHION-БИЗНЕС В 57 ЛЕТ И ЗАРАБОТАТЬ МИЛЛИАРД

2023-01-29 16:48 Личная эффективность

Как должна реагировать женщина, когда ей говорят: «Мадам, а сегодня ваша компания стоит не один миллиард долларов, а два»? Предлагаем ответить на этот вопрос вам самим, а мы составим бизнес-портрет Джулии Уэйнрайт, основателя интернет-магазина The RealReal, к которой и был адресован вопрос.

Если нет времени читать.
Бизнес, который появился благодаря разговору с подругой и любви мамы к восточным коврикам, сейчас стоит 2,5 млрд долларов. На это ушло семь лет. Рассказанная история подтверждает, что высокие технологии электронной торговли остаются средством удовлетворения человеческих интересов. Компания The RealReal удовлетворила потребность в честности, а при запуске учла интересы состоятельных женщин в возрасте.

— Вы основали The RealReal довольно поздно в своей карьере. Это было для вас преимуществом?

— Действительно хороший бизнесмен похож на тренированного спортсмена. Вы выигрываете, вы теряете, поднимаетесь и делаете все снова. Ценность того, что я открыла бизнес позже многих, состоит в том, что у меня есть очень, очень большой опыт. У меня за плечами работа в отделах продаж и маркетинга, я была менеджером по продукту и генеральным директором компании, работающей на трех континентах. Я видела много бизнес-моделей и знаю, как они будут работать.

Многие молодые основатели компаний делают ошибки, которые я никогда бы не сделала, но это нормально. Каждый проходит собственный путь. И я не думаю, что есть какой-то один верный путь к успеху. Но лично для меня обучение и опыт в разных компаниях были полезными. Я также из тех людей, которые не остановятся, пока им не исполнится 70 лет. Мой отец такой же. У него есть свой бизнес, ему за семьдесят, и он до сих пор любит его.

— Но Силиконовая долина часто отдает предпочтение молодым и дерзким. И люди, которые получают финансирование для бизнеса сегодня, становятся все младше и младше. Это было проблемой?

— Дискриминация по возрасту, дискриминация по полу есть и будут. А еще очень мало цветных получают финансирование, потому что люди склонны финансировать людей, которые похожи на них. Первые компании азиатских юношей финансируются по более высокой ставке по сравнению с компаниями белых. Но я не могу изменить это. Все, что я могу сделать, это последовательно обеспечивать отличные бизнес-результаты. В конце концов, инвесторы Valley, как и все другие инвесторы, хотят поддерживать успешные компании и обеспечивать хорошие результаты для своих акционеров. Женщинам труднее? Да. Пожилым людям труднее? Да.

Женщинам труднее? Да. Пожилым людям труднее? Да.
Но я не могу изменить мышление инвесторов.
Все, что я могу сделать, это последовательно обеспечивать отличные бизнес-результаты.

Я думаю, что была очень наивной, когда начинала бизнес. Я не видела никакой дискриминации до старшего курса в колледже, пока мой профессор не обвинил меня в мошенничестве после того, как я получила лучший результат во время теста. Это было давно, но он сказал, что красивые девушки не могут быть такими умными. Я помню, какой шок испытала. Я — маленькая, и я — блондинка; такое обвинение может негативно повлиять на женщину. Но в итоге оно не остановило меня.

Три истории успеха самых богатых женщин российского fashion-ритейла

Моя мама любила восточные коврики, она ненавидела новые. Когда я росла, она ходила по домам и просила владельцев продать ей коврики. Когда я оглядываюсь назад, я понимаю, что любовь к старым вещам заложена в моей ДНК.

— Быть собственником и наемным генеральным директором — в чем разница?

— Это совершенно разные вещи, тем не менее они одинаковы, потому что бизнес есть бизнес. Однако быть основателем означает тратить больше времени. Всякий, кто собирается основать компанию, должен понимать, что она будет приоритетом, номер один. Большинство руководителей приходят в компанию со сложившейся инфраструктурой, которую они могут использовать. А основатель создает инфраструктуру. Вы действительно берете на себя весь риск, и вам требуется больше эмоциональной и физической выносливости, чтобы справиться с этим.

В отличие от наемного генерального директора создатель бизнеса создает инфраструктуру

— Как появилась идея запуска The RealReal?

— Я пыталась найти такую нишу в электронной коммерции, которую нелегко было бы воспроизвести компании Amazon. У меня были карта возможностей и анализ пробелов, но я не имела ни малейшего представления, как это применить к жизни. И однажды, когда я делала покупки с подругой, увидела, как она в бутике пошла в заднюю, почти закрытую часть, которую владелец назвал хранилищем, и выбрала вещи там. Моя подруга — богатая женщина, и я сказала ей, что удивлена. Она ответила: «Я в красивой обстановке купила вещи, которые раньше принадлежали кому-то, и сэкономила много денег. Это умная вещь». Тогда меня озарило. Я пришла домой и открыла шкаф — у меня там было около 60 дизайнерских вещей, которые я никогда не надевала или перестала носить. Я подумала: «Насколько велик этот рынок? Может ли eBay сделать это?».

Правда заключается в том, что, если вы продаете предметы роскоши, вам нужно доверие, а eBay не настроен на это доверие. Я решила, что моя торговая площадка — это любая ценная вещь, которая нуждается в экспертном заключении.

Я открыла бизнес через шесть месяцев после того, как вдохновение снизошло на меня. Это случилось так быстро, потому что я поняла, куда надо идти. Чтобы изучить рынок, я вытащила свою одежду, украшения, часы, предметы искусства и стулья и попыталась перепродать их. Я позвонила в художественные галереи, где приобретала живопись. Я попробовала консигнационные магазины для пары стульев. Эти вещи стоили мне тысячи долларов, а продавцы мне предлагали копейки на доллар. Я подумала: «Это неправильно. Должен быть лучший способ». Правда состоит в том, что в обычном магазине аудитория невелика. Он локальный, и у продавца всегда есть проблемы с пространством, поэтому он всегда хочет переместить свой товарный запас. Конечно, мы тоже хотим переместить запас, но не хотим перемещать его так быстро.

— В чем смысл и польза The RealReal?

— Это почти дзен. Вы ничего не перерабатываете и ничего не разрушаете. Вы берете уже созданные товары, которые имеют ценность, и возвращаете их в экономику, чтобы другие могли ими поделиться. Это не экономика обмена, где у меня есть что-то, и я позволю вам этим пользоваться. В циркулярой экономике (экономике замкнутого цикла. — Ред.), если вы купили что-то ценное, и это больше не нужно вам, вы возвращаете его в круговорот обмена. Если вы покупаете что-то, что было включено в циркулярную экономику, то это уже обесцененный актив, поэтому, как правило, он больше не будет обесцениваться. Это означает, что вы покупаете вещи по оптимальной цене, если вас не смущает, что кто-то ранее ими владел.

Когда вы покупаете ценные, дорогие вещи, у них может появиться «загробная жизнь», и они должны рециркулировать в экономике. Вы помогаете планете, когда делаете это.

Мы добавили доверие в уравнение. У нас есть уникальные товары, к которым мы добавили ценность, и мы поддерживаем потребителей. Кроме того, мы продаем по всему миру.

— Вы привлекли много инвестиций. Как вы этого добились?

— Как предприниматель вы должны помнить, что кто-то другой имеет ту же идею, и если у этого человека будет больше денег, чем у вас, вы умрете. Идеи в компаниях на ранней стадии могут быть уничтожены очень быстро благодаря лучшему исполнению и большему количеству денег. Вы должны начать с большой идеи и двигаться быстро. The RealReal — это мировая концепция на несколько миллиардов долларов, и мне пришлось бежать быстро и усердно.

Когда я получила внешнее финансирование, мои конкуренты по перепродаже тоже привлекли финансирование. Тем не менее мы принесли большую прибыль инвесторам, и наша модель была другой. Я была единственной женщиной в моей отрасли, привлекающей капитал, и я осознавала это. Конкуренты-мужчины занимались fashion-вертикалями на eBay. Я подумала: «Если они выяснят, где настоящая добавленная стоимость, я уйду, потому что это молодые парни, которые собираются привлекать деньги». К счастью, все они хотели стать похожими на eBay. The RealReal пошел в другом направлении.

Почему главбух не станет финансовым директором?

— Сколько женщин у вас работает?

— 70% — женщины, и 70% из них моложе 35 лет. У нас по-прежнему намного больше мужчин, чем женщин, в сфере технологий и инженерных разработок, но я бы сказала, что мы более разнообразны, чем многие другие компании. У нас есть программы финансовой и юридической грамотности для женщин, чтобы они могли запускать внутренние стартапы.

— Как вы сами объясняете рост доходов компании? В чем секрет?

— Все сводится к сочетанию стратегии и таланта. Они должны работать рука об руку. Мы протестировали идею, создали команду и каждый день много работали.

— Вы считаете неудачи подарком. Как неудачи в вашей профессиональной жизни привели к вашему успеху в создании The RealReal?

— Я верю в то, что если ты публично провалишься, то потеряешь страх. Это подарок — вы становитесь смелее в своем выборе, потому что страх не сдерживает вас. Если вы знаете, что пережили, возможно, худшую ситуацию, то это делает вас намного свободнее, чем вы могли бы себе представить. Но когда я начинала этот бизнес, я не думала, что он может потерпеть неудачу, и это другое мышление. Нужно уметь переключаться, чтобы максимально использовать свой потенциал и не закрываться от своих недостатков. Люди, с которыми вы работаете, видят это, и не боятся идти на обоснованный риск.

8 ноября 2000 года в 4 часа утра, после нескольких месяцев стресса тогдашний муж Джулии разбудил ее и сказал, что хочет развода. Несколько часов спустя она поехала в штаб-квартиру компании Pets.com, где была генеральным директором, чтобы уволить более 100 человек и закрыть компанию, которая потеряла 147 млн долларов за 20 месяцев работы. Долгое время потом единственным желанием Уэйнрайт было рисовать или бегать. «Я прошла через долину смерти», — говорила она потом.

И всегда можно найти внутренние силы, проявить больше упорства, больше мужества, больше выдержки, больше доброты, больше сострадания, чтобы встать и идти.

КОРОТКО О БИЗНЕСЕ REALREAL

Интернет-магазин перепродажи люксовых товаров RealReal работает по модели консигнации, при которой продавцы отправляют товары компании, а затем компания продает товар и делится выручкой — обычно от 60 до 70% — с физическим лицом. В компании работает собственная команда аутентификаторов, которая проверяет каждый предмет, чтобы защититься от подделок, прежде чем они попадут на сайт. Продажи уже за первый год работы достигли 10 млн долларов. В 2019 году привлеченный капитал составил 336 млн долларов.

Интернет-магазин The RealReal изменил отношение покупателей предметов роскоши к покупкам в онлайне, вызвав доверие процедурой аутентификации.

КОРОТКО О CEO

Джулия Уэйнрайт, 62 года, Сан-Франциско.

Основала The RealReal в марте 2011 года. Она была в числе первых технологических предпринимателей и пионеров электронной коммерции. Она возглавила Reel.com, онлайн-видео-сайт, в 1997 году, а в 1999 году заняла пост главного исполнительного директора Pets.com. Джулия Уэйнрайт создала одну из первых инфраструктур онлайн-продаж и использовала свои маркетинговые таланты, чтобы привлечь миллионы людей к концепции покупок в Интернете для своих повседневных нужд. San Francisco Business Times признала ее одной из лучших женщин-предпринимателей. Она является директором/попечителем Института искусств Сан-Франциско. MicroTimes, San Francisco Business Times и другие средства массовой информации признали ее одной из лучших предпринимателей-женщин в области технологий.

Джулия Уэйнрайт с отличием окончила Университет Пердью со степенью бакалавра наук в области общего управления.

Увлекается стрельбой из лука. Предпочитает одежду с четкими линиями и страстно любит высокие каблуки. Lanvin, Balenciaga, Chloe и Louboutin — одни из ее любимых дизайнеров. Входит в список топ-500 самых влиятельных людей в мире моды по версии сайта Business of Fashion.

Источники: Business of Fashion, BBH, Vox, Bloomberg, SNBC