КАК НЕЛЬЗЯ ОТКРЫВАТЬ МАГАЗИН МОДНОЙ ОДЕЖДЫ

Мечтаете о своем магазине одежды или обуви? Уже воображаете красиво развешанные в витрине платья? Может быть, и очередь в кассу представили? А теперь устраивайтесь поудобнее, мы расскажем, как все будет на самом деле. Предприниматель из Иванова Татьяна Белова делится своим личным опытом, однако эта история обо всех или почти обо всех, кто делает первые шаги в fashion-бизнесе.

Если нет времени читать.

Рассказываем о типичных ошибках при открытии магазина одежды: не проведено исследование спроса, нет оценки ассортимента, не разработана бизнес-модель. Отвечаем на вопрос, как открыть магазин одежды без боли, потерь и ошибок.

Это история о том, как я открывала магазин. В моем представлении это был небольшой уютный магазинчик нижнего белья, чулок и колготок, в котором цены «не кусаются», а ассортимент подходит и бабушке, и внучке. Амбиции и фантазия шептали, что уже через месяц проект выйдет на окупаемость, через год превратится в региональную сеть, ну а дальше — больше. А теперь вернемся в реальность: магазин я открыла, но уже через два месяца он перестал существовать. Сейчас, вспоминая этот опыт, я понимаю, что сделала неправильно все.

Все, что у меня тогда было, — это мотивация. Именно она была двигателем идеи. Мне хотелось реализации и денег. Казалось, что открыть модный магазин — это просто и понятно, главное — найти «проходное» помещение и не «заламывать цены». Если бы мне тогда рассказали, какая работа ведется ДО открытия торговой точки, я бы не поверила. Между тем именно на этом этапе мне сразу стало бы ясно, жизнеспособен мой будущий магазин или нет. Но мы не ищем легких путей: раз у магазина уже есть название «Кружева», значит, проекту быть!

ДЕНЬГИ: КАК БЫЛО

Сколько денег нужно на открытие магазина одежды? Какая их часть будет постоянно уходить на аренду, зарплаты, рекламу? Сколько нужно оставлять на закупки два раза в год? А если потребуется сделать дозаказ в промежутке между заказными сессиями? А какая часть денег послужит подушкой безопасности? На все эти вопросы я отвечала себе по принципу «Должно хватить», не просчитывая и не подводя баланс хотя бы в Excel. По складу я гуманитарий, поэтому любые расчеты, если и велись, то со скрипом и большой погрешностью. С магазином было так же — я условно разделила бюджет проекта на части и уже вовсю его расходовала, не контролируя расходы письменно.

ДЕНЬГИ: КАК НАДО

Необходимо считать все: и постоянные, и переменные затраты, и то, на какую прибыль нужно выходить, чтобы бизнес держался на плаву. Считать надо, даже если вы не знаете, сколько денег уйдет на закупки, аренду, ФОТ, — хотя бы на уровне бизнес-модели.

Как посчитать стоимость открытия нового магазина, если нет статистики продаж

Если статистики продаж прошлого сезона нет, отталкиваемся от издержек и считаем те траты, которые точно будут и которые можно оценить. А это как минимум три параметра — стоимость закупок, оплата труд сотрудников и арендная плата.

Допустим, вы хотите взять в аренду бутик площадью 100 кв. метров, и арендодатель предложил платить 400 тыс. рублей за аренду. Вы знаете, что 400 тыс. рублей не должны составлять больше 15% оборота. Добавив все остальные расходы, вы, не вставая с офисного кресла, подсчитаете, что вам нужен товарный запас в розничных ценах на 22 млн рублей или оптовая закупка одежды на 7,4 млн рублей. То есть главное, что вам нужно сейчас запомнить: даже без статистики составить план продаж можно. Но план должен быть. А за конкретными расчетами обращайтесь к консультантам «АРТ» или приходите на онлайн-курсы.

ВЫБОР АССОРТИМЕНТА: КАК БЫЛО

С этим вопросом проблем и ошибок не было (так мне казалось). Я знала, что хочу продавать и для кого. Спустя пару лет умные люди меня спросили: «На чем была основана эта уверенность? Вы проводили исследования? Составляли ассортиментную матрицу магазина одежды?». Нет и еще раз нет. Я опиралась на свой вкус и свои и представления о моде и комфорте. Собственно, все мы догадываемся, как может одеться человек, думая, что он умеет это делать.

ВЫБОР АССОРТИМЕНТА: КАК НАДО

Спросите себя, нужен ли ваш ассортимент клиентам. В поисковых системах можно посмотреть, ищут ли в принципе ту одежду, которую вы хотите продавать. Рекламные инструменты соцсетей расскажут о будущих покупателях — пол, возраст, образование, стиль жизни. Обсуждения на форумах помогут ответить на вопрос, почему люди выберут именно ваш продукт, и составить для них ценностное предложение. Опросы — очные и телефонные — дадут еще более полную картину.

---

Пример из практики «АРТ»: владелец магазина из Новосибирска выбрала отличный итальянский бренд для дам элегантных размеров. Товар расходился на ура. Но наступила зима (а в Сибири зима длится с октября до апреля), и продажи встали. Легкие итальянские платья зимой оказались невостребованными, а зимний ассортимент производитель не отшивал.

Решение: специалисты «АРТ» расширили брендовый портфель клиента, ввели «теплые» коллекции, сохранив ориентацию на гранд-дам.

---

ВЫБОР ПОМЕЩЕНИЯ: КАК БЫЛО

Оценив навскидку свой ассортимент и представив будущего покупателя, я решила искать недорогое помещение с хорошей проходимостью. Чувствуете, сколько «конкретики»? Невысокая аренда — это сколько? А высокая проходимость — это какая? Кто ее замерил и решил, что она «высокая», и кто гарантировал, что в этом потоке будет «мой» покупатель? Но мое «чутье» приводило свои аргументы — торговый центр находится в центре города, рядом — остановка общественного транспорта. Это ли не поток, это ли не клиенты? Глаза открылись вместе с открытием магазина — этот поток мчался по делам либо торопился домой и совсем не замечал ни нового магазинчика, ни того, что в нем продается.

ВЫБОР ПОМЕЩЕНИЯ: КАК НАДО

Ищите помещения там, где бывает «ваш» покупатель.

Чек-лист критериев оценки помещения вы можете получить, отправив запрос на info@art-rb.ru

ДОГОВОР АРЕНДЫ: КАК БЫЛО

Я решила выделить этот пункт отдельно, так как к нему нужно отнестись с максимальной ответственностью и внимательностью. Мои арендные отношения с торговым центром были прозрачны и просты: деньги вперед, коммуналка — до 10-го числа каждого месяца, все затраты на ремонт помещения несет арендатор. А ремонт требовался, хотя бы косметический. Семейная бригада за неделю облагородила стены магазинчика, и мы приступили к работе. Это теперь я знаю, что такое арендные каникулы для нового магазина одежды и совместное финансирование работ с казенной формулировкой «неотъемлемые улучшения». А тогда я только спустя время задала вопрос «А что, так можно было?». Аренда — это бизнес, подкованный штатом юристов. Читайте договоры аренды, прежде чем их подписать, а лучше отдавайте их на аудит юристу. Проще заплатить за грамотную консультацию несколько тысяч рублей ему, чем потом судиться с ТЦ и отдавать уже десятки тысяч рублей. А таких случаев в России немало, и оказывается, что закрыть магазин дороже, чем открыть. Штрафные санкции, прописанные в договоре, на первоначальном этапе кажутся возможными только теоретически, на деле же это выливается в штрафы с пятью нулями.

ДОГОВОР АРЕНДЫ: КАК НАДО

Дайте почитать договор аренды юристам.

Как заключить выгодный договор аренды

ПОДБОР СОТРУДНИКОВ: КАК БЫЛО

В моем магазине все было просто: место единственного продавца заняла знакомая — студентка-заочница. Я считала, что мне «подфартило» — у девочки был опыт продаж, она общительная, дружелюбная и согласна на предложенную оплату. Заметьте, ни одно из этих качеств не говорило о том, что она хороший продавец. Как результат — шли недели, продажи стремились к нулю, хорошая девочка все чаще засыпала на рабочем месте или просто не выходила в свою смену, объясняя это тем, что «народ все равно не идет».

ПОДБОР СОТРУДНИКОВ: КАК НАДО

Если вы хотите найти продавцов для своего магазина одежды, в первую очередь ищите тех, кто умеет продавать. Даже на первом собеседовании это качество можно проверить, смоделировав ситуацию в магазине: «Представьте, что вы уже работаете в магазине, к вам пришел покупатель, что вы скажете?». Кстати, в «Академии Розничных Технологий» рассчитают систему мотивации сотрудников именно под ваш случай. Давно пора? Вам сюда.

Результат работы моего проекта был печально предсказуем — закрытие магазина уже через два месяца, потеря денег (хорошо, что своих, а не кредитных), разочарование в себе и своих силах.

Просто спросите — в «АРТ» есть специально обученные люди, которые оценят перспективы вашего бизнеса

Удивительно, но около 87% начинающих свой бизнес в розничной торговле одеждой и обувью совершают те же ошибки. Мы бросаем в дело все свои ресурсы и забываем о главном — о бизнес-модели, в которой просчитываются все риски, анализируются все составляющие работы магазина, рассчитываются и прогнозируются все показатели с точностью до рубля. Что мешало мне тогда посоветоваться с людьми, для которых открытие магазина — это профессия? Наверное, я просто не знала, что так можно сделать. Обратись я вовремя за консультацией — увидела бы все свои ошибки до запуска проекта, а то и вовсе отказалась бы от него. Но, как говорится, опыт — хорошая вещь, если вы за него не переплатили. Надеюсь, это не про вас. Ведь если вы только собираетесь открывать магазин, у вас есть прекрасная возможность спросить, что и как делать, и убрать грабли с дороги. Вам в помощь — кейс о том, что произойдет с магазином, если готовиться к его открытию.

Бюджет открытия

На открытие магазина было заложено 80 тыс. рублей*.

14 тыс. рублей — аренда и оплата коммунальных услуг (за два месяца)

8 тыс. рублей — ремонт помещения

6 тыс. рублей — закупка торгового оборудования (витрина б.у., манекены - «ноги», табурет для продавца, освещение)

45 тыс. рублей — закупка товара (поездка в «Садовод» и на местную текстильную ярмарку)

2 тыс. рублей — услуги бухгалтера

10 тыс. рублей + процент от продаж — зарплата продавца.

*Цены актуальны на момент открытия магазина.