Блог

ЧЕК-ЛИСТ ДЛЯ БАЙЕРА

2023-01-30 12:10 Закупки
Как часто вы замечали, что закупили не совсем то, что было нужно? Всегда ли вы были довольны своим ассортиментом на сезон? Специально для вас мы составили чек-лист, который облегчит процесс закупок коллекций одежды.
Если нет времени читать.
Семь раз подготовьтесь — один раз закажите. Заказывая, не верьте никому, не бойтесь трендов, не берите больше, чем сможете продать. История о том, как из-за одной цифры чуть не потеряли тысячи долларов и как потерю предупредили…

SHORT-LIST

  1. Готовьтесь к закупкам заранее.
  2. Рассчитывайте на себя.
  3. Выбирайте нужную выставку.
  4. Планируйте время визитов (лайфхаки по экономии времени на выставке).
  5. Не считайте в единицах.
  6. Не бойтесь трендовых вещей (истории про хайп).
  7. Учитывайте, что посадка моделей разных производителей может отличаться от российских лекал.
  8. Учитывайте не только глобальные, но и локальные тренды
  9. Не смотрите на других.
  10. Учитывайте сроки доставки.
  11. Проверяйте документы и заказные формы.

ГОТОВЬТЕСЬ К ЗАКУПКАМ ЗАРАНЕЕ

На месте сориентироваться не получится. У вас должны быть с собой статистика продаж и ее анализ. Кто у вас покупает и в каком количестве, какие размеры пользуются спросом, какие модели и стили выбирает ваша целевая аудитория? Все это должно быть подсчитано и отражено в виде таблицы Excel с брендами, категориями, группами, наименованиями, количеством единиц и бюджетом.
Каждую группу товара нужно разбить по долям. Например, вам нужно купить 100 единиц товара у определенного бренда. Что это будет? Только платья или дополнительно верхняя одежда, жакеты и брюки? Все это тоже просчитывается заранее с учетом сезонности, статистических данных и предпочтений ваших покупателей.
«Обидно, когда люди, приезжая на закупки, оказываются в прострации, бегают по шоу-румам и не могут понять, что им нужно купить. Это напрасная трата сил и денег. Как результат — заказы, которые потом не продаются, — говорит генеральный директор «АРТ-РИТЕЙЛ» Юлия Вешнякова. — На выставках сложно сконцентрироваться. Разнообразие предложений, суета и чужие мнения отвлекают от дела. Именно поэтому важно просчитывать все перед поездкой. Даже если ритейлер открывает новый магазин и не располагает всей необходимой статистикой, нужно как минимум спрогнозировать продажи и спланировать бюджет на сезон».
Приезжайте на заказную сессию с планшетом — все надо фиксировать.

РАССЧИТЫВАЙТЕ НА СЕБЯ

«Маша, привет! Скажи, хорошо ли у нас продаются коричневые брюки?» Так звучит стандартный вопрос неопытного байера, адресованный продавцу магазина во время закупочной сессии. «Коричневый цвет уходит плохо», — отвечает Маша, и байер решает не покупать коричневые брюки. Но продавец не обладает достоверной информацией, тем более потребовавшейся неожиданно. Доверять нужно только расчетам и результатам анализа. Не звоните коллегам во время закупочной сессии, полученная от них информация может ввести вас в заблуждение. Постарайтесь решить все вопросы заранее.

ВЫБИРАЙТЕ НУЖНУЮ ВЫСТАВКУ

В мире каждую неделю где-то проходит b2b-выставка, где можно закупить одежду. Устанете ездить. Вам нужно ехать только туда, где есть поставщики, подходящие по ассортименту и ценам. Если вы не работаете с премиальным сегментом, вам нет смысла ехать на профильные выставки pret-a-porter. Конечно, туда можно отправиться за вдохновением, но за образцами логичнее ехать на выставку своего ценового сегмента.

ПЛАНИРУЙТЕ СВОЕ ВРЕМЯ

Даже если у вас монобрендовый магазин и вы едете на выставку ради одного поставщика, предварительная договоренность необходима. Если у вас в планах посещение сразу несколько поставщиков, продуманное расписание еще важнее. Заранее свяжитесь с представителями брендов и договоритесь о встрече.
И не опаздывайте! На закупочных сессиях в Германии часто шутят: «Немцы приходят минута в минуту, а русские — день в день». С этим сложно поспорить, но положение дел легко изменить. Для этого нужно грамотно рассчитать свое время.

НЕ СЧИТАЙТЕ В ЕДИНИЦАХ

Вам нужны суммы, а не только штуки. На вопрос «Какой у вас бюджет?» многие отвечают: «Примерно 200 единиц». Но товар может быть разным по стоимости. Ремень и пальто — это единицы, но ценники на них заметно различаются.
Считайте закупки в деньгах, а не в штуках.

НЕ БОЙТЕСЬ ТРЕНДОВЫХ ВЕЩЕЙ

Многие байеры боятся рисковать и отказываются от закупки трендовых моделей, аргументируя это тем, что посетители магазина не поймут такую моду. Но если не закупать трендовые вещи, то покупатели перестанут воспринимать магазин как модное место. Просто просчитайте, сколько модных моделей вам будет достаточно.
Вам нужны суммы, а не только штуки.

НЕ СМОТРИТЕ НА ДРУГИХ

Байеры часто интересуются, что заказывали у бренда другие магазины. На основе этой информации можно промахнуться.
«Покажите нам ваши хиты», — часто просят закупщики. В ответ я спрашиваю: «Какого региона хиты смотреть будете: южного или северного?». У каждого региона свои собственные хиты. Не нужно ориентироваться на других, важно подходить к закупкам индивидуально», — советует Юлия Вешнякова.
Покажите мне ваши хиты - самая неверная стратегия закупок

УЧИТЫВАЙТЕ, ЧТО ПОСАДКА МОДЕЛЕЙ МОЖЕТ БЫТЬ РАЗНОЙ

Немецкие бренды шьют вещи с удлиненной спиной. Французские лекала — это всегда узкие пройма и рукава. Если вы работаете на женщину элегантных размеров, то французские марки, кроме специализированных, брать не стоит. Итальянские марки тоже, как правило, выпускают одежду зауженной конструкции. Производители не всегда могут подстроиться под российский рынок, так как он занимает малую долю в их обороте. Чтобы знать наверняка, какая одежда подойдет вашим покупателям, изучите особенности того или иного производителя и не отправляйтесь на закупки без сантиметра.
Не забудьте взять на закупки сантиметр.

УЧИТЫВАЙТЕ НЕ ТОЛЬКО ГЛОБАЛЬНЫЕ,

НО И ЛОКАЛЬНЫЕ ТРЕНДЫ

Если вы работаете в закупках, важно понимать не только мировые тенденции, но и то, что популярно в вашем регионе и конкретно у вашей целевой аудитории. Нужно учитывать, что Москва отстает от Нью-Йорка на два года. Регионы от столицы тоже отстают на два-три года, а бывшие союзные республики перенимают тенденции спустя два-три года после российских регионов. Все тенденции нужно перекладывать на вашу целевую аудиторию. Кроме того, важно учитывать погодные условия.

УЧИТЫВАЙТЕ СРОКИ ДОСТАВКИ

При заказе обращайте внимание на сроки доставки товара и погодные условия в вашем регионе к тому времени. Иногда байер видит хорошую осеннюю вещь, заказывает ее, а она приходит уже тогда, когда наступают холода, поэтому автоматически уходит в сток.

ПРОВЕРЯЙТЕ ДОКУМЕНТЫ И ЗАКАЗНЫЕ ФОРМЫ

В процессе заказа может быть много ошибок из-за человеческого фактора — по невнимательности. «Решили заказать брюки Etro. Фиксируем в заказе по одной единице на размер, потом начинаем сверять итоговые суммы. Видим, что единицы в нашей таблице и в таблице поставщика не сходятся ровно на 10 штук. Менеджер по ошибке вписала вместо шести пар брюк шестнадцать. А это 3-4 тысячи евро, и, если бы мы не проверили, по ошибке потерли бы крупную сумму», — рассказывает Юлия Вешнякова.
На закупки лучше отправляться с компьютером или планшетом. Ведь важно не только подготовить таблицы, но и оперативно сравнить и зафиксировать заказ на месте.
Хотите сделать сезон прибыльным — готовьтесь к заказным сессиям заранее: планируйте товарный запас, анализируйте ассортимент, прогнозируйте продажи и рассчитывайте бюджет закупки.