Расчет системы мотивации для персонала оптового отдела компании Nelva | Академия Розничных Технологий

You are here

Расчет системы мотивации для персонала оптового отдела компании Nelva

Расчет системы мотивации для персонала оптового отдела компании Nelva

Клиент — компания по производству и оптовой продаже женской одежды Nelva (Брест).
Торговые марки — Nelva.
Ценовой сегмент — средний плюс.
Производство — Республика Беларусь.
На момент начала сотрудничества (сентябрь 2016 года) в компании было открыто четыре магазина в Москве и 13 — в Беларуси. Работал также отдел оптовых продаж.
Окончание проекта — октябрь 2016 года.

Цель обращения: 

Компания обратилась с вопросом, как увеличить эффективность работы оптового отдела и оценивать работу персонала. Оценка должна была повлиять на кадровые решения — кто остается, кто уходит, кого нужно учить.

Проделанная работа: 

Консультанты «АРТ» провели диагностику продаж, сделали оценку персонала, составили список функциональных обязанностей и компетенций, необходимых для выполнения плана. В списке компетенций было четыре обязательных, наличие которых критически важно, и несколько желательных. Продолжением функционала стала система мотивации менеджеров по опту — как ответ на вопрос, что и как стимулировать, чтобы у сотрудников было стремление выполнять их функциональные обязанности. В результате оценки персонала было принято решение об обучении сотрудников. Обучение началось сразу же после заказной сессии, в августе, чтобы на заказную сессию в феврале менеджеры вышли уже с новыми знаниями, навыками и обновленным мотивационным пакетом.
«Я уверена, что системный подход нужен и к организации работы отдела оптовых продаж, и к смене принципов организации этой работы, — говорит генеральный директор «АРТ» Юлия Вешнякова. — Всю программу разработки и внедрения новой системы мотивации мы разбили по месяцам: диагностика — расчеты — обучение в онлайне — итоговый практикум накануне старта продаж в шоу-руме. На каждом этапе мы объясняли менеджерам, что мы делаем и почему. Заказную сессию менеджеры отработали хорошо, увеличив средний размер и количество заказов. Это объясняется тем, что они глубже стали разбираться в продукте и поняли, что и почему с них спрашивают. Соответственно внимание переключилось на активные продажи — им стало проще начинать разговор с новыми клиентами, они улучшили навыки презентации».

Мнение клиента: 

«В какой-то момент мы поняли, что наши оптовые менеджеры занимаются не столько продажами, сколько отгрузками. Перед нами встал вопрос, как сделать так, чтобы они начали больше внимания уделять активным продажам. И мы рады, что благодаря консультантам “АРТ” сотрудники нашего оптового отдела смогли пройти обучение, развить навыки продаж и получить новый компенсационный пакет, привязанный к коммерческим показателям»

Елена Коваленко,
руководитель оптового отдела компании Nelva, Брест

Тайная рассылка

Все подробности в первом письме