Уменьшение средней скидки по сезону и переход на бонусную программы лояльности — такими были основные рекомендации участников круглого стола «Продажи с минимальными скидками с учетом региональных особенностей. Как региональным ритейлерам продавать офлайн и конкурировать с маркетплейсами?», который прошел на выставке CPM, во время Russian Fashion Retail Forum. Круглый стол был организован компанией «Академия Розничных Технологий», его участниками стали резиденты клуба «Все свои» из Красноярска, Перми, Серпухова, Екатеринбурга и Челябинска.
Во время круглого стола также обсуждались отношения розницы с маркетплейсами и способы повысить маржинальность розничного бизнеса.
В ходе обсуждения участники пришли к нескольким практическим выводам.
1. Планировать среднюю скидку по сезону можно, нужно и возможно.
2. Даже во время высокого сезона, до сейла, нужно планировать проведение стимулирующих акций, чтобы поддерживать продажи на высоком уровне.
3. Сейл должен быть постепенным и трехэтапным.
4. Обязательной должна быть сегментация клиентов по ABC-анализу, а также контроль за процентом удержания клиентов — какие они делают покупки и как часто.
5. Если на кассовом узле открыт ручной ввод скидок для продавцов, то его следует закрыть, и контролировать количество карт, по которым предоставляются скидки, и размер предоставленных скидок.
6. Если в торговой сети была введена скидочная программа лояльности, то плавно и постепенно перейти на бонусную, возможно, с сохранением условий скидочной программы для VIP-клиентов.
Для сохранения конкурентных преимуществ в сравнении с маркетплейсами традиционная офлайн-розница может действовать в нескольких направлениях: соблюдать условия закупок,
учить продавцов консультационным продажам и умению разговаривать, общаться с поставщиками, требовать от поставщиков письменного подтверждения соблюдения одинаковых цен на маркетплейсе и в рознице, обеспечить хорошую видимость своего ассортимента в интернете, ускорить доставку при наличии интернет-магазина, предложить покупателям развлечения, создать клуб покупателей, ликвидировать потери на каждом этапе продаж,объединиться и привлечь СМИ к обсуждению вопроса о недобросовестной конкуренции со стороны маркетплейсов.
Полную версию круглого стола можно посмотреть по ссылке.
