Персонал | Академия Розничных Технологий

Персонал

Рассказываем о результатах работ, по которым мы не связаны договором о неразглашении (NDA) или получили согласие заказчиков на открытие данных

You are here

Расчет системы мотивации для персонала оптового отдела компании Nelva

Расчет системы мотивации для персонала оптового отдела компании Nelva

 

Клиент — компания по производству и оптовой продаже женской одежды Nelva (Брест).
Торговые марки — Nelva.
Ценовой сегмент — средний плюс.
Производство — Республика Беларусь.
На момент начала сотрудничества (сентябрь 2016 года) в компании было открыто четыре магазина в Москве и 13 — в Беларуси. Работал также отдел оптовых продаж.
Окончание проекта — октябрь 2016 года.

Цель обращения

Компания обратилась с вопросом, как увеличить эффективность работы оптового отдела и оценивать работу персонала. Оценка должна была повлиять на кадровые решения — кто остается, кто уходит, кого нужно учить.

Проделанная работа

Консультанты «АРТ» провели диагностику продаж, сделали оценку персонала, составили список функциональных обязанностей и компетенций, необходимых для выполнения плана. В списке компетенций было четыре обязательных, наличие которых критически важно, и несколько желательных. Продолжением функционала стала система мотивации менеджеров по опту — как ответ на вопрос, что и как стимулировать, чтобы у сотрудников было стремление выполнять их функциональные обязанности. В результате оценки персонала было принято решение об обучении сотрудников. Обучение началось сразу же после заказной сессии, в августе, чтобы на заказную сессию в феврале менеджеры вышли уже с новыми знаниями, навыками и обновленным мотивационным пакетом.
«Я уверена, что системный подход нужен и к организации работы отдела оптовых продаж, и к смене принципов организации этой работы, — говорит генеральный директор «АРТ» Юлия Вешнякова. — Всю программу разработки и внедрения новой системы мотивации мы разбили по месяцам: диагностика — расчеты — обучение в онлайне — итоговый практикум накануне старта продаж в шоу-руме. На каждом этапе мы объясняли менеджерам, что мы делаем и почему. Заказную сессию менеджеры отработали хорошо, увеличив средний размер и количество заказов. Это объясняется тем, что они глубже стали разбираться в продукте и поняли, что и почему с них спрашивают. Соответственно внимание переключилось на активные продажи — им стало проще начинать разговор с новыми клиентами, они улучшили навыки презентации».

Мнение клиента

«В какой-то момент мы поняли, что наши оптовые менеджеры занимаются не столько продажами, сколько отгрузками. Перед нами встал вопрос, как сделать так, чтобы они начали больше внимания уделять активным продажам. И мы рады, что благодаря консультантам “АРТ” сотрудники нашего оптового отдела смогли пройти обучение, развить навыки продаж и получить новый компенсационный пакет, привязанный к коммерческим показателям».

Елена Коваленко,
руководитель оптового отдела компании Nelva, Брест
Разработка стандартов оптовых продаж для компании Dr.Koffer

Разработка стандартов оптовых продаж для компании Dr.Koffer

 

Клиент — компания по производству и оптовой продаже деловых и дорожных аксессуаров Dr. Koffer (Москва).
Торговые марки — Dr.Koffer.
Ценовой сегмент — средний, средний +.
Производство — Германия.
Период сотрудничества — май — июль 2017 года

Цель обращения

Руководители компании Dr. Koffer обратилась в «Академию Розничных Технологий» с просьбой разработать стандарты продаж и провести тренинг по технике продаж для оптовых менеджеров.

Проделанная работа

Перед разработкой стандартов и программы тренинга эксперты «АРТ» сделали тестовую закупку, чтобы оценить текущий уровень подготовки сотрудников.
Во время тестовой закупки выяснилось, что сотрудники не всегда знают, как называется та или иная модель сумки или портфеля, из какой кожи выполнен товар, как обрабатываются различные сорта кожи и чем они отличаются друг от друга, как обработка влияет на финальную стоимость модели. Стало понятно, почему менеджерам сложно не только сделать презентацию в шоу-руме, но и отработать возражения, которые в большинстве случаев связаны именно с ценой. Каждый сотрудник владел той информацией, которую ему удалось собрать самостоятельно в устном изложении из разрозненных источников.
Для систематизации знаний и упорядочивания лучшего опыта консультанты разработали два вида учебных материалов:

  1. Продуктовую книгу (Product book), включающую в себя исчерпывающую информацию о видах кожи и типах фурнитуры, которые применяются при изготовлении дорожных и деловых сумок, о технологии обработки и крашения кож, способах дубления и потребительских качествах различных видов кожи.
  2. Стандарты оптовых продаж, включающие технику продаж, схему презентации моделей и работу с возражениями.

Консультанты «АРТ» систематизировали материалы, которые уже были собраны в компании, но существовали в разрозненном виде и были неудобны для постоянного использования. На основе продуктовой книги был выстроен полный цикл действий, требуемых от оптовых менеджеров для достижения коммерческих результатов.

Мнение клиента

«Кроме стандартов обслуживания мы получили практичное учебное пособие, которое помогло собрать воедино разрозненные сведения о продукции, обновить и дополнить знания опытных оптовых менеджеров для того, чтобы быстрее обучать и вводить в курс дела стажеров».

Мария Михайловна Керч,
собственник компании Dr. Koffer, Москва
Разработка стандартов оптовых продаж для компании CEdER

Разработка стандартов оптовых продаж для компании CEdER

 

Клиент — компания по оптовым продажам мужской и женской одежды ведущих производителей Восточной Европы CEdER (Берлин).
Торговые марки — Angels, Apart, Camel Active, Calamar, LeComte, Lucia, Monari, Rabe, Thomas Rabe, Via Appia и др.
Ценовой сегмент — средний, средний плюс.
Производство — Германия.
Период сотрудничества — декабрь 2011 — июль 2014 года.

Цель обращения

В оптовом шоу-руме, работающем с европейскими брендами, росло количество заказчиков и представленных марок. Соответственно возникла потребность в расширении штата. За разработкой правил взаимодействия сотрудников с партнерами и клиентами исполнительный директор обратился в компанию «АРТ».

Проделанная работа

Сложность была в том, что шоу-рум работал в Берлине и Дюссельдорфе, а сотрудники требовались русскоязычные, к тому же хорошо разбирающиеся в модных трендах, владеющие переговорными техниками и аналитикой для коммерческих расчетов. Очевидно, что готовых специалистов с таким набором знаний, умений и навыков очень сложно было найти. Тогда было решено, что исполнительный директор компании собирает русскоговорящую команду, а консультанты «АРТ» проводят глубокое погружение в аналитику fashion-бизнеса и переговорные практики.
Обучение для оптовых менеджеров по поставкам одежды включало изучение стандартов работы с клиентами, стандартов работы на выставке и после выставки, основ стилистики и презентации коллекции. Особое внимание консультанты уделили изучению самых «узких» тем — работе с возражениями и формированию сбалансированных комплектов.
В результате у оптовой компании появился штат квалифицированных менеджеров, их производительность и результативность существенно выросли, начали возвращаться старые клиенты и существенно вырос средний объем заказов. В долгосрочном периоде обучение принесло пользу в виде увеличения числа марок в портфеле брендов и упрощения работы по введению в должность новых сотрудников. Шоу-рум вошел в пятерку крупнейших по объему заказов российскими клиентами. Кроме того, разработанное экспертами «АРТ» практическое руководство по работе на выставке до сих пор используется компанией для введения в должность менеджеров, которых приглашают на несколько дней в сезон, чтобы принять заказы на b2b-выставках в России и Европе.

Мнение клиента

«Квалификация оптовых менеджеров с точки зрения их умения преподносить достоинства товара или быстро собирать комплекты должна быть намного выше, чем у продавцов в рознице. Я рад, что с помощью Юлии Вешняковой мне удалось собрать и профессионально обучить команду менеджеров, и мы высоко ценим то, что польза от сотрудничества видна в реальном росте продаж у партнеров CEdER».

Андре Баум,
исполнительный директор компании CEdER, Берлин
Разработка организационной структуры компании для компании Nelva

Разработка организационной структуры компании для компании Nelva

 

Клиент — компания по производству и оптовой продаже женской одежды Nelva (Брест).
Торговые марки —Nelva.
Ценовой сегмент — средний плюс.
Производство — Республика Беларусь.
На момент начала сотрудничества (сентябрь 2016 года) в компании было открыто четыре магазина в Москве и 13 — в Беларуси. Кроме того, работал отдел оптовых продаж. Компания имеет собственные производственные мощности.
Окончание проекта — сентябрь 2017 года.

Цель обращения

Руководитель компании обратились с вопросом, как увеличить и оптовые продажи, и розничные. В результат комплексной диагностики были определены области развития, одной из них стала разработка организационной структуры компании.

Проделанная работа

Швейное производств по мере роста обрастало разнообразными каналами продаж и объектами инфраструктуры — производство, оптовый отдел, собственная розница. Компания росла быстро по всем направлениям одновременно, увеличивался штат, рос фонд оплаты труда. Поэтому структура компании становилась запутанной, появились дублирующие функции, исчезла четкость иерархии, стало непонятно, кто и за что отвечает. Например, определением процента скидок на одежду занимались и руководитель отдела по ассортименту, и директор розницы. В результате компания начала упускать благоприятные возможности для увеличения прибыли, и это происходило на фоне текущих разногласий между топ-менеджерами. Пригласив консультантов «АРТ», компания рассчитывала упорядочить структуру. Консультанты провели комплексную диагностику компании, описали функционал каждой должности, очертили зону ответственности для каждого, определили уровни иерархии, создали необходимые формы отчетов и рассчитали KPI для оценки работы персонала. В результате компания получила ясную структуру, которая легла в основу стратегии развития и обеспечила общее понятийное поле для топ-менеджеров.

Мнение клиента

«Нам стало понятно, кто и за что отвечает, кто кем руководит в оптовом департаменте, — большая и тщательно выполненная работа, которую самостоятельно мы делали бы намного дольше, если бы вообще решились на нее».

Ирина Алексеевна Рахманова,
генеральный директор ТД Nelva, Брест

Тайная рассылка

Все подробности в первом письме

1111