Персонал | Академия Розничных Технологий

ПЕРСОНАЛ

Рассказываем о результатах работ, по которым мы не связаны договором о неразглашении (NDA) или получили согласие заказчиков на открытие данных

You are here

РАСЧЕТ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ ДЛЯ ПЕРСОНАЛА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ МАГАЗИНОВ ЖЕНСКОЙ ОДЕЖДЫ LUISA SPAGNOLI

РАСЧЕТ СИСТЕМЫ МОТИВАЦИИ ДЛЯ ПЕРСОНАЛА РОЗНИЧНОЙ СЕТИ МАГАЗИНОВ ЖЕНСКОЙ ОДЕЖДЫ LUISA SPAGNOLI

 

Клиент — торговая сеть (8 магазинов) женской одежды Luisa Spagnoli (Санкт-Петербург и регионы).
Торговые марки — Luisa Spagnoli.
Ценовой сегмент — премиум.
Производство — Италия.
Начало проекта — март 2021 года.
Окончание проекта — апрель 2021 года.

Цель обращения

Разработать систему материальной мотивации для продавцов торговой сети одежды, в которой сотрудники были бы одинаково заинтересованы и в достижении общего результата магазина, и в выполнении личного плана продаж. Из-за того что магазины находятся в разных городах (в Санкт-Петербурге и регионах), собственнику было сложно понять, можно ли иметь единую систему мотивации в целом для сети или нужно делать расчеты для сотрудников каждого магазина отдельно.

Проделанная работа

Консультанты «АРТ» предложили систему начисления зарплаты, интегрированную в общую систему бюджетирования компании, и рассчитали ФОТ таким образом, чтобы он держался в необходимом коридоре. Предложенная система мотивации стимулировала продавцов продавать больше, чаще, с большим чеком и подходила для персонала каждого магазина сети.

Мнение клиента

Нам было важно, чтобы сотрудники получали вознаграждение при достижении магазином и ими лично необходимого результата. Поэтому ключевым инструментом была привязка гонорара к основным факторам, влияющим на увеличение продаж. Заработная плата сотрудников стала предсказуема, они стали точно понимать, сколько получат в зависимости от результата. Причем вознаграждение они получают сразу по факту достижения результата.

Анжелика Канатова,
собственник розничной сети магазинов женской одежды Luisa Spagnoli, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Пермь, Уфа, Челябинск
Дистанционное обучение для продавцов-консультантов магазин мужской и женской одежды и обуви «7К»

Дистанционное обучение для продавцов-консультантов магазин мужской и женской одежды и обуви «7К»

 

Клиент — розничный мультибрендовый магазин мужской и женской одежды и обуви «7К» (Владикавказ).
Торговые марки — Paul&Shark, Marella, Marina Rinaldi, Aeronautica, EA7, Dorothee Schumacher, Luisa Cherano, MSGM, Strellson, Karl Lagerfeld, Roy Robson и др.
Ценовой сегмент — премиум.
Начало проекта — октябрь 2020 года.
Окончание проекта — идет по настоящее время, июнь 2021 года.

Цель обращения

Руководители торговой сети одежды обратились с просьбой повысить эффективность работы продавцов-консультантов и директоров магазинов для увеличения продаж.

Проделанная работа

Для повышения эффективности консультанты предложили начать с оценки работы и провести очное обучение персонала. Обучение шло в разных направлениях — и теоретическом, и практическом. Сначала продавцам и директорам объясняли, почему для магазина установлены такие планы, а потом им дали инструментарий для работы со всеми брендами, продающимися в магазинах. В результате продавцы стали легко ориентироваться в особенностях брендов с точки зрения уникального торгового предложения, посадки, размерной сетки, их целевой аудитории. Изменения появились быстро и были очень наглядными — продавцы стали более уверенными в себе, начали по-другому разговаривать с покупателями, поняли, к чему надо стремиться, чтобы выполнить план продаж.

Для компании в целом была составлена новая система мотивации сотрудников и разработаны стандарты сервисного обслуживания.

Чтобы в будущем руководители торговой сети могли самостоятельно управлять бизнес-процессом оценки персонала, консультанты сформировали для них пакет рабочей документации: профиль должности, шкала оценки компетенций, регламент проведения собеседований.

По сравнению с 2019 годом продажи выросли на 46% — не только за счет персонала, в компании был подтянут и маркетинг, и закупки.

Мнение клиента

Если у тебя увеличиваются продажи, это не может не радовать. Меня цифры продаж радуют, воодушевляют и обнадеживают, и я готов двигаться с командой «АРТ» дальше.

Игорь Золоев,
собственник розничного мультибрендового магазина мужской и женской одежды и обуви «7К», Владикавказ
Разработка стандартов обслуживания для розничной сети магазинов британского бренда Keddo

Разработка стандартов обслуживания для розничной сети магазинов британского бренда Keddo

 

Клиент – розничная сеть из 60 магазинов обуви по всей России.
Торговая марка – Keddo.
Ценовой сегмент – средний.
Производство – Китай.
На момент начала сотрудничества (март 2019 года) в компании было открыто более 200 магазинов в России и странах СНГ.
Окончание проекта – апрель 2019 года.

Цель обращения

Крупной розничной и оптовой компании требовалось обновить стандарты сервисного обслуживания покупателей в торговом зале. Они выглядели слегка устаревшими, так как в них давно не вносили коррективы.

Проделанная работа

На первом, интеллектуально-переговорном, этапе были проработаны убеждения управляющих магазинов, которые могли помешать внедрению эффективно работающих стандартов. У них было желание ввести агрессивные продажи для увеличения процента конверсии. Торговой сети этого не требовалось, так как конверсия и так была высокой. Второй этап включал в себя переговоры и медиацию между управляющими департаментов, имеющими разные мнения по поводу стандартов. Третий, аналитически-организационный, этап состоял из непосредственной разработки стандартов сервиса, состоящих из несколько блоков:

  • стандарты внешнего вида;
  • стандарты поддержания порядка в торговом зале;
  • стандарты телефонных разговоров;
  • стандарты продаж.

Стандарты были разработаны, оформлены в виде книги в корпоративном стиле и утверждены. По словам заказчика, через месяц стандарты были успешно внедрены в работу.

Мнение клиента

Я рада, что благодаря работе внешних экспертов наши стандарты сервиса из разрозненных рекомендаций превратились в единый упорядоченный документ. До консультации в «АРТ» наше обсуждение стандартов в рабочей группе ограничивалось внешним видом продавцов и выяснением потребностей. Работа с консультантами обеспечила полное, всеобъемлющее представление о том, как должен вести себя продавец-консультант нашей розничной сети на каждом этапе продаж.

Ирина Удалова,
HR-директор компании Keddo, Москва
Разработка стандартов обслуживания для бутика Eletto

Разработка стандартов обслуживания для бутика Eletto

 

Клиент — мультибрендовый бутик Eletto (Алматы).
Торговые марки — Artioli, Tanino Crisci, Moreschi, Stemar, Walles club, Barrett, Santoni, Nipmar, Alesandro Dell Aqua, Richmond, Les Copaines, одежда Schiatti, Duvetica, Montecore, Moreschi, Bilancioni, Della Ciana, J.Cohen, Tramarossa, Johnstons.
Ценовой сегмент — премиум.
Производство — Италия.
На момент начала сотрудничества (ноябрь 2016 года) в компании был открыт один мультибрендовый магазин мужской/женской одежды и обуви.
Окончание проекта — январь 2017 года.

Цель обращения

Мультибрендовому бутику Eletto в Алматы требовалось обучить сотрудников обслуживанию покупателей люксовой одежды и обуви.

Проделанная работа

Эксперты «АРТ» начали с диагностики существующего уровня сервиса. В результате выяснилось, что продавцы либо не уделяют внимания посетителям, либо обслуживают их только «по запросу». Стандарты обслуживания в компании были, но существовали номинально, поэтому не соблюдались. Для сращивания новых стандартов обслуживания с жизнью требовалось обучение технике продаж, который специалисты «АРТ» организовали для сотрудников бутика в различных форматах (очно и онлайн). Повторная диагностика показала, что у продавцов заметно улучшилась техника презентации, увеличился словарный запас, появилась диалоговая речь.

Мнение клиента

Мы с большим энтузиазмом сотрудничаем с “Академией Розничных Технологий”. Для нас была актуальна разработка стандартов обслуживания клиентов премиального и люксового сегментов (установление контакта, работа с возражениями, с конфликтами, подстройка под разных покупателей и т.д.). Новые подходы в продажах дали нам конкурентные преимущества на нашем локальном рынке. Спасибо за вклад в наше профессиональное образование! Благодарю от лица всех сотрудников и с нетерпением жду продолжения сотрудничества!

Юлия Анатольевна Сысуева,
коммерческий директор бутика Eletto, Алматы
Разработка системы мотивации для торгового персонала розничной сети магазинов Emporio

Разработка системы мотивации для торгового персонала розничной сети магазинов Emporio

 

Клиент — розничная сеть мультибрендовых магазинов женской одежды Emporio (Новосибирск).
Торговые марки — Diego M, Pisserico, VDP, Angelo Marani, Chiara D’este, Anna Mora, Brunella, Class Cavalli, Furla.
Ценовой сегмент — премиум.
Производство — Италия.
На момент начала сотрудничества (июнь 2014 года) в компании было отрыто три розничных магазина женской одежды под брендом Emporio, четвертый и пятый магазины открылись в октябре 2014-го и ноябре 2015 года.
Окончание сотрудничества — август 2014 года.

Цель обращения

Знакомство с владельцами сети мультибрендовых магазинов женской одежды Emporio из Новосибирска произошло в Дюссельдорфе на заказной сессии. Проблемы сети были типичными — большие остатки и нехватка оборотных средств.

Проделанная работа

Частью комплексной диагностики стала диагностика работы персонала, она включала аудит регламентов (не раздуто ли штатное расписание; учтены ли в должностных инструкциях сотрудников результаты работы; есть ли документы, регулирующие трудовые отношения между сотрудниками и дирекцией). Оказалось, что у компании была система оплаты труда, в которой отсутствовал такой показатель, как личные продажи. Значит, не было возможности определить вклад каждого продавца в «общий котел» и принимать управленческие решения на основе этих показателей.
Эксперты «АРТ» не только внесли необходимые корректировки в систему мотивации и разработали недостающие корпоративные документы, но и вместо владельца объяснили сотрудникам новые условия работы и необходимость изменений. Последнее помогло сберечь немало нервных клеток собственнику бизнеса. В итоге получился последовательный, грамотно внедренный подход — систему мотивации рассчитали, привязали к финансовой модели и нивелировали проблемы при внедрении среди линейного персонала.

Мнение клиента

Благодарна судьбе, что меня познакомили с такими замечательными специалистами, как Юлия Вешнякова и Максим Горшков. С их помощью была запущена программа лояльности, проведено полноценное обучение персонала, изменена система мотивации, улучшена система управления ассортиментом. Появилось понимание, как управлять основными процессами в компании и увеличивать продажи. Спасибо вам большое!

Галия Римовна Колесникова,
владелец сети розничных магазинов Emporio, Новосибирск
Расчет системы мотивации для сотрудников офиса компании Glasman

Расчет системы мотивации для сотрудников офиса компании Glasman

 

Клиент — компания Glasman (Алматы).
Торговые марки — Glasman.
Ценовой сегмент — средний, средний минус.
Производство — Казахстан.
На момент начала сотрудничества (июль 2018 года) в компании было отрыто 18 розничных магазинов:17 в Казахстане и один в Москве.
Окончание проекта — август 2018 года.

Цель обращения

Компания Glasman из Казахстана обратилась в «АРТ» за разработкой системы мотивации. Компании нужно было понимать систему вознаграждений для нескольких направлений — розничная сеть, отдел оптовых продаж и интернет-магазин.

Проделанная работа

На первом этапе консультанты «АРТ» описали, кто нужен компании — какие сотрудники, с каким функционалом и какими компетенциями. Затем провели центр оценки персонала, чтобы определить сильные стороны штатных сотрудников и их соответствие описанному функционалу. Дальше детально проработали должностные инструкции, разработали системы отчетов и описали алгоритм рекрутинга. Определение KPI и условия получения бонусов стали итоговым этапом разработки системы мотивации. Проект готовили четыре месяца, и он оказался настолько разноплановым и сложным, что силами штатного HR-менеджера его вряд ли можно было бы реализовать. В работе над данным проектом были задействованы четыре профильных специалиста компании «АРТ».

Мнение клиента

Проведенная специалистами “АРТ” большая и серьезная работа дала понимание, как увязать все бизнес-процессы между собой и сделать прозрачной систему мотивации для сотрудников офиса, закольцевав ее с результатами работы. Наша сеть начала расти достаточно быстро, и, когда у нас было пять-шесть магазинов, было все понятно, а сейчас, когда количество магазинов уже приближается к двадцати, сложнее контролировать все процессы, не упуская чего-то важного.

Юлия Сергеевна Белокурова,
коммерческий директор компании ТД Glasman, Алматы
Разработка организационной структуры для розничного департамента компании Nelva

Разработка организационной структуры для розничного департамента компании Nelva

 

Клиент — компания Nelva (Брест, Москва).
Торговые марки — Nelva.
Ценовой сегмент — средний плюс.
Производство — республика Беларусь.
На момент начала сотрудничества (сентябрь 2016 года) в компании было отрыто четыре розничных магазина в Москва и 13 розничных магазинов в республике Беларусь.
Окончание проекта — август 2019 года.

 

Цель обращения

Руководители компании Nelva обратились с просьбой повысить эффективность работы продавцов-консультантов и заведующих магазинами для увеличения объема розничных продаж в магазинах Москвы.

Проделанная работа

Диагностика показала, что работа далека от эффективной из-за неправильного подбора продавцов и системы мотивации, не привязанной к результатам работы. Эксперты «АРТ» рекомендовали подойти к задаче комплексно и начать ее решение с разработки оргструктуры розничного департамента, регламентов поиска, мотивации и контроля работы персонала. И только потом внедрять новые требования, тренинги, скайп-сессии и стратегические сессии. В результате было составлено новое штатное расписание, где были устранены дублирующие функции. Описаны новые стандарты обслуживания в магазинах, составлены профили должностей и под каждую должность прописана своя система мотивации. Тщательность и взаимосвязанность дали о себе знать — белорусская розница Nelva в 2018 году получила премию «Номер один» в номинации «Сеть монобрендовых магазинов одежды белорусского производства».

Мнение клиента

Сотрудничество с “Академией Розничных Технологий” стало для нас настоящим прорывом в развитии. В первую очередь это касается персонала. Мы поняли, каких действий и компетенций нужно требовать от сотрудников, благодаря чему нам удалось в несколько раз сократить численность управленческого персонала и расходы на его содержание, принять на работу продавцов-консультантов, которые с удовольствием учатся и эффективно выполняют свою работу. Наша компания пользовалась услугами и других компаний, но специалисты “АРТ” существенно превосходят остальных по профессионализму и глубине знаний в сфере продаж модной одежды и по детальной проработке всех вопросов, в разрешении которых у нас возникала потребность

Ирина Алексеевна Рахманова,
генеральный директор ТД Nelva, Брест

Тайная рассылка

Все подробности в первом письме

1111