Маркетинг и SMM | Академия Розничных Технологий

Маркетинг и SMM

Рассказываем о результатах работ, по которым мы не связаны договором о неразглашении (NDA) или получили согласие заказчиков на открытие данных

You are here

Расчет маркетингового бюджета для компании Elny

Расчет маркетингового бюджета для компании Elny

 

Клиент — компания по производству и оптовой продаже женской одежды Elny (Cанкт-Петербург).
Торговые марки — Elny.
Ценовой сегмент — низкий.
Производство — Россия.
На момент начала сотрудничества (июнь 2015 год) компания была представлена на рынке как производитель женской одежды марки Elny c производственными мощностями в Санкт-Петербурге. Существовали оптовый отдел продаж и розничная сеть магазинов «Красивая» из 12 магазинов.
Окончание проекта — август 2015 года.

Цель обращения

Производитель женской одежды обратился в «АРТ», чтобы найти причины падающих оптовых продаж и устранить их.

Проделанная работа

Руководство компании Elny искало новые способы роста продаж и ориентировалось на агрессивный маркетинг, но без больших финансовых вложений. Консультанты «АРТ» в качестве первого шага посоветовали изменить ассортимент, на втором этапе они провели исследование целевой аудитории покупателей в рознице. И вслед за этим сделали расчет годового маркетингового бюджета, который строился по принципу «от общего к частному». Сначала консультанты определили общую сумму бюджета на основании аналитики и только потом конкретизировали его по каналам и мероприятиям. Типичная ошибка многих предпринимателей состоит в том, что они идут от канала к бюджету, хотя логика развития бизнеса диктует обратное. Маркетинг — это не способ потратить деньги, а инструмент для того, чтобы инвестиции обернулись прибылью. В результате планирования каналов «от аудитории» компания Elny обеспечила маркетинг, адекватный по деньгам и результатам.

Мнение клиента

«Сотрудничество с “АРТ” — это долгоиграющая история. Хорошо, что есть специалисты, из обычного разговора с которыми можно почерпнуть много полезной информации, и если ты внимательно слушаешь, то достигаешь инсайта для развития бизнеса. В результате работы с “АРТ” мы стали ясно понимать, что, кому и как продавать. Для нас это кардинальные изменения, и они вывели бизнес на другой уровень. И главное — нам как владельцам было понятно, на основе каких именно данных и почему вносятся изменения в работу».

Андрей Николаев,
владелец компании Elny, Санкт-Петербург
Определение целевой аудитории и позиционирования компании FaLinda

Определение целевой аудитории и позиционирования компании FaLinda

 

Клиент — компания по производству и оптовой продаже женской одежды FaLinda (Чебоксары).
Торговая марка — FaLinda.
Ценовой сегмент — низкий.
Производство — Россия.
Начало проекта — май 2019 года.
Окончание проекта — июль 2019 года.

Цель обращения

Производитель женской одежды обратился в «АРТ», чтобы найти и устранить причины большого количества остатков продукции на складах.

Проделанная работа

В результате диагностики консультанты выяснили, что 80% ассортимента составляли брюки. Этого недостаточно даже для лояльной аудитории, потому что женщина, купив несколько брюк, дальше хочет приобрести платье, юбку, блузку и свитер. Соответственно первой рекомендацией стало сужение ассортимента брюк и расширение других категорий товара. Но чтобы грамотно изменить ассортиментное предложение, нужно было выяснить, кто и зачем покупает одежду марки. В компании считали, что выпускают одежду «для всех», поэтому размерная сетка была максимально широкой, с 42-го по 60-й. При этом компания на несколько сезонов отказалась от выпуска платьев, мотивируя это плохими продажами.
Чтобы понять, кто является конечным покупателем одежды, консультанты «АРТ» провели полный анализ состояния дел по оптовым и розничным клиентам, провели исследование целевой аудитории, по итогам которого выделили и описали профили клиентов в рознице — кто относится к ядру целевой аудитории и кто входит в состав двух дополнительных сегментов. Каждый профиль включал в себя описание интересов, мотивов покупок и инсайтов для продаж. В качестве прототипов для разных категорий целевой аудитории были выбраны Елена Яковлева, Марина Федункив и другие хорошо узнаваемые персоны. Полный свод профилей стал основой для позиционирования сети и разработки ассортимента, его стилистики, глубины и ширины. Рабочей концепцией позиционирования стало «Минус 10 лет в стиле FaLinda».
Консультанты описывали розничных клиентов, несмотря на то, что компания работает только с оптовыми компаниями, потому что именно конечные покупатели являются генераторами прибыли и должны быть в фокусе внимания производителя.
В результате разрозненная картина производственно-торговых процессов стала цельной, четкой и понятной всем, а компания избавилась от лишних дебатов во время художественных советов, выпуска моделей по принципу «Мне нравится». На основе определенного позиционирования FaLinda пересмотрела всю ассортиментную матрицу, дизайн коллекций, ценообразование и маркетинг.

Мнение клиента

«Сотрудничество с “АРТ” позволило нам определить, кто является клиентами наших оптовых точек и что мы должны предлагать нашим партнерам. У нас наконец-то появилось четкое понимание, кто все эти люди. А раньше на худсоветах каждый тянул одеяло на себя, и решения принимались волевым методом. Поэтому после составления профилей клиентов нам было достаточно легко определить каналы привлечения оптовых покупателей и суммы, которые нам необходимо вложить в маркетинг. Ясное мотивированное представление о том, почему мы вкладываемся именно сюда, и четкий план действий обеспечили нам увеличение оптовых продаж»

Ирина Фадеева,
коммерческий директор компании FaLinda, Чебоксары

Тайная рассылка

Все подробности в первом письме

1111