Маркетинг и SMM | Академия Розничных Технологий

МАРКЕТИНГ И SMM

Рассказываем о результатах работ, по которым мы не связаны договором о неразглашении (NDA) или получили согласие заказчиков на открытие данных

You are here

РАЗРАБОТКА КАЛЕНДАРЯ АКЦИЙ ДЛЯ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ МАГАЗИНОВ PINKO, LIU JO, ARMANI EXCHANGE

РАЗРАБОТКА КАЛЕНДАРЯ АКЦИЙ ДЛЯ РОЗНИЧНОЙ СЕТИ МАГАЗИНОВ PINKO, LIU JO, ARMANI EXCHANGE

 

Клиент — розничная сеть магазинов женской и мужской одежды Pinko, Liu Jo, Armani Exchange.
Торговые марки — Pinko, Liu Jo, Armani Exchange.
Ценовой сегмент — премиум.
Производство — Италия.
Начало проекта — август 2020 года.
Окончание проекта — август 2021 года.

Цель обращения

Торговая сеть в течение нескольких сезонов торговала ниже уровня рентабельности. Владельцы обратились за диагностикой, которая показала, что у компании все замечательно с брендами и локацией магазинов, но необходимо увеличить количество лояльных клиентов, а также стандартизировать проведение акций и других маркетинговых активностей. Сотрудничество с «АРТ» продолжилось заказом на разработку маркетингового календаря, который стал бы основой для стандартизации маркетинга.

Проделанная работа

Календарный план маркетинговых мероприятий на сезон разработан. План включал как график торговых акций, так и проработку механик акций с магазинами-партнерами.

Консультанты «АРТ» обеспечили также соблюдение графика мероприятий в течение сезона и точность в соблюдении всех условий.

В результате удалось стимулировать продажи одежды и обуви сезона «Осень/Зима 2020/2021» и полностью выполнить план продаж.

Все ключевые показатели работы магазинов выросли, клиентская база пополнилась. Рост продаж в период активностей составил 129%, рост конверсии — 103%, коэффициент эластичности спроса — более 3,62.

Мнение клиента

После диагностики и рекомендаций по маркетингу появилась ясность. Нам стало понятно, как работать, чем привлекать новых клиентов, какой должна быть логика у маркетингового календаря, а главное, мы поняли, что не будем закрываться, что у магазинов есть потенциал. Это обнадеживает.

Магомед Магомедов,
собственник розничной сети магазинов женской и мужской одежды Pinko, Liu Jo, Armani Exchange, Махачкала
Расчет маркетингового бюджета для розничной сети магазинов  Glasman

Расчет маркетингового бюджета для розничной сети магазинов Glasman

 

Клиент — розничная сеть магазинов мужской одежды Glasman (Алматы).
Торговая марка — Glasman.
Ценовой сегмент — средний, средний минус.
Производство — Казахстан.
На момент начала сотрудничества (сентябрь 2018 года) в компании было отрыто 18 розничных магазинов:17 в Казахстане и один в Москве.
Окончание проекта — октябрь 2018 года.

Цель обращения

Glasman — это не только известный производитель мужской одежды в Казахстане, но и одна из самых быстрорастущих розничных сетей. Новые магазины требуют маркетингового сопровождения, а для этого нужны деньги. К счастью, маркетингом в компании занимается специалист, понимающий ценность планирования и расчетов.

Проделанная работа

Эксперты «АРТ» не только спланировали маркетинг-микс и определили, сколько денег и на что имеет смысл потратить, но и объяснили, как связать все активности между собой, как распланировать календарь акций так, чтобы не было то густо, то пусто, как добиться роста трафика. Созданный расчет обеспечил торговой сети определенный ритм маркетинговых активностей на весь год, что позволило регулярно привлекать к себе внимание большого количества новых покупателей.

Мнение клиента

«Мы бы не рассчитали маркетинговый бюджет для нашей розничной сети магазинов без помощи специалистов “АРТ”, потому что элементарно не знали, на какие статьи он делится, и даже представить себе не могли, сколько направлений в маркетинге существует. В результате получили бюджет, проработанный детально по каждому направлению. И картина наших маркетинговых активностей стала целостной. Признаться, я думала, что на маркетинг денег нужно будет больше. Приятно была удивлена, что нужных результатов в продажах мы сможем достичь более экономичными способами».

Юлия, Белокурова
коммерческий директор ТД Glasman, Алматы
Разработка календаря акций для розничной сети магазинов  Rabe

Разработка календаря акций для розничной сети магазинов Rabe

 

Клиент — розничная сеть магазинов женской одежды Rabe (С. Петербург).
Торговые марки — Rabe, Zerres, Le Comte, Barbara Lebek, Fuchs Schmitt.
Ценовой сегмент — средний.
Производство — Германия.
Начало сотрудничества — июнь 2014 года.
Окончание проекта — февраль 2021 года.

Цель обращения

В розничной сети женской одежды Rabe в Санкт-Петербурге на момент начала сотрудничества было три магазина, и два из них имели отрицательную рентабельность.

Проделанная работа

Сейчас розничная сеть состоит из шести магазинов: пяти магазинов женской одежды Rabe и одного магазина мужской одежды под брендом Calamar. Одним из элементов комплексной настройки продаж стала регулярная разработка сезонного календаря акций, который владельцы бизнеса получали еще до начала торгового сезона. И что важно — получали сразу весь календарь, с полным описанием акций, их механикой, регламентами проведения и правильной презентацией ассортимента в торговом зале. Это означало, что собственники заранее могли подготовить и напечатать все POSM-материалы, а это существенная экономия, как в деньгах, так и во времени. И для продумывания успешных кросс-маркетинговых мероприятий было достаточно времени. Например, на Международный женский день сеть традиционно проводила совместные акции с кафе, салонами красоты, парфюмерными магазинами. Если календарь разработан заранее, то у сети есть больше времени на подготовку и проработку договоренностей. Регулярность создания календаря акций позволила сравнивать эффективность акций из сезона в сезон и при необходимости корректировать условия их проведения. В среднем в сети планируется от восьми до двенадцати мероприятий в год и все они увязаны с поставками и погодными условиями.
Еще один плюс — в том, что под календарь проведения акций мы можем выстраивать подготовку продавцов с учетом их рабочих графиков и заранее предусмотреть обучение, проверку регламентов и тренинг по работе со звонками клиентам. Это наглядный пример того, как разумная предусмотрительность делает бизнес устойчиво предсказуемым.

Мнение клиента

Я перестала обращать внимание на жалобы моих коллег-предпринимателей по поводу низкого трафика и плохих продаж. Специалисты “АРТ” настолько переключили нас на работу по-новому, что не хочется тратить время на пустые разговоры. У нас есть цели, выставлены планы продаж, и мы им следуем. И голова не болит о том, какие акции придумывать, — все уже сделано за нас, причем сделано аргументированно, почему эта акция нужна, когда и как ее надо проводить и какую коммерческую выгоду она принесет.

Ольга Владимировна Морозова,
представитель брендов Rabe и Calamar в Санкт-Петербурге
Разработка и запуск программы лояльности в Торговом доме  «Заволжский»

Разработка и запуск программы лояльности в Торговом доме «Заволжский»

 

Клиент — Торговый дом «Заволжский» (Тверь).
На трех этажах крупнейшего в центре Твери Торгового дома представлены женская, мужская одежда и обувь, аксессуары, посуда, сувениры, и предметы интерьера.
Торговые марки — Apart, Bulmer, Сambio, Forel, More&More, Nissa, Scanndi, Claudio Campione, Club of Comfort, Digel, Finch Hatton, Jupiter, Meyer, Keddo, Rieker, Richly, Ara, Caprice, Cerutti, Goergo, Indiana, Tuffoni, Dr.Koffer, Samsonite и др.
Ценовой сегмент — средний.
Производство — основные поставщики: Германия, Россия, Греция.
Начало сотрудничества — май 2015 года.
Окончание сотрудничества — ноябрь 2015 года.

Цель обращения

Руководители ТД «Заволжский» обратились к нам с вопросом о причинах снижения покупательской активности.

Проделанная работа

В результате диагностики стало понятно, что нужно скорректировать маркетинговую стратегию — изменить позиционирование, сделать более сбалансированным ассортимент и вернуть доверие покупателей. Ключевым элементом в новой маркетинговой стратегии стала программа лояльности. Для ее запуска мы провели сегментацию клиентов и создали профили их предпочтений. Спланировали календарь акций для вовлечения покупателей в программу лояльности. Настроили аналитические отчеты по клиентам (Excel-формы на основе данных из 1С). Наладили мониторинг и контроль действия программы лояльности, сбор обратной связи от продавцов. Оказали помощь в подборе и профессиональной подготовке сотрудника клиентской службы (менеджера программы лояльности). В итоге посещаемость не только перестала падать — трафик вырос на 67%, а продажи — на 5%. Средний чек увеличился на 17%.

Мнение клиента

В Твери достаточно высокая конкуренция, так как город небольшой, а торговые центры и новые магазины открываются достаточно часто. Близость к Москве тоже играет отрицательную роль, так как некоторые клиенты уезжают на шопинг в столицу. С помощью программы лояльности мы решили заново познакомиться с нашими покупателями. Команда «АРТ» помогла нам запустить бонусную программу лояльности, чтобы выстроить правильные коммуникации с клиентами, и у нас это получилось. Торговый дом освежился, заиграл новыми красками! Введение программы лояльности было сравнимо с выходом в другое измерение. Программа обеспечила колоссальный прорыв в работе с постоянными и новыми покупателями. Вырос трафик, стабильнее стала конверсия, очевиднее результаты. Оказалось, что у Торгового дома очень отзывчивые клиенты.

Людмила Ивановна Колесник,
генеральный директор ТД «Заволжский», Тверь
Определение целевой аудитории и позиционирования  розничной сети магазинов «Бюджет», «Модный»

Определение целевой аудитории и позиционирования розничной сети магазинов «Бюджет», «Модный»

 

Клиент — розничная сеть магазинов мужской и женской одежды/обуви «Бюджет», «Модный» (Донецк).
Торговые марки — no name.
Ценовой сегмент — низкий.
Производство — Китай, Турция.
На момент начала сотрудничества (октябрь 2018 года) в компании было открыто двадцать три розничных магазина в Донецкой и Луганской областях.
Окончание проекта — декабрь 2018 года.

Цель обращения

Украинская розничная сеть магазинов мужской и женской одежды/обуви перед выходом на российский рынок обратилась за описанием целевой аудитории своих магазинов, чтобы иметь более точное позиционирование в новой стране. Важно именно на данном этапе избежать фатальных ошибок из-за неверного представления о потребительских предпочтениях.

Проделанная работа

Обращение оказалось очень своевременным, так как в результате анализа выяснилось, что представление о целевой аудитории у компании было неверным. В реальности покупатели оказались моложе и с большей ориентацией на модный ассортимент. И, так как владельцы определяли аудиторию иным образом, они стратегически ошибались в выборе ассортимента и его стилистики. Кроме того, маркетинговый фокус был смещен с ядра аудитории на дополнительный сегмент. Это означало, что львиная доля усилий тратится на группы покупателей, приносящих наименьшую прибыль. Эксперты “АРТ” скорректировали описание целевой аудитории, выделили ядро и дополнительные сегменты, а также провели обучение для руководящего состава компании, объяснив, как в дальнейшем выбирать стратегию продаж, ценовой диапазон и строить коммуникации с покупателями.

Мнение клиента

Чрезвычайно благодарен специалистам компании “АРТ” — с их помощью наши розничные магазины приобрели более четкое и ясное лицо, и, главное, на основе определения целевой аудитории мы скорректировали закупки ассортимента. В нашем случае это большая экономия денег, времени и сил.

Станислав Лось,
владелец розничных сетей «Модный» и «Бюджет», Донецк

Тайная рассылка

Все подробности в первом письме

1111