Диагностика | Академия Розничных Технологий

ДИАГНОСТИКА

Рассказываем о результатах работ, по которым мы не связаны договором о неразглашении (NDA) или получили согласие заказчиков на открытие данных

You are here

Оценка (ассессмент) топ-менеджеров и ключевых сотрудников компании Nelva

Оценка (ассессмент) топ-менеджеров и ключевых сотрудников компании Nelva

 

Клиент — компания по производству и оптовой продаже женской одежды Nelva (Брест).
Торговые марки — Nelva.
Ценовой сегмент — средний плюс.
Производство — Республика Беларусь.
На момент начала сотрудничества (сентябрь 2016 года) в компании было отрыто четыре розничных магазина в Москва и 13 розничных магазинов в республике Беларусь. Работал отдел оптовых продаж. Компания имеет собственные производственные мощности. Совместная работа продолжается до сих пор.

Цель обращения

Руководители компании обратилась с запросом помочь увеличить оптовые и розничные продажи. В результате диагностики были определены точки роста. Одной из них стала многоэтапная система развития персонала.

Проделанная работа

На первом этапе прошло обучение продавцов, на втором — обучение оптовых менеджеров, третьим этапом стало обучение ключевых розничных партнеров компании. На каждом из этапов проводилась диагностика компетенций сотрудников. Она включала в себя оценку умения работать с клиентской базой и ведения переговоров с клиентами, навыков бюджетирования, знания ассортиментной линейки и личных мотивов, помогающих достижению целей компании. По результатам диагностики мы рекомендовали индивидуальную программу обучения ключевых сотрудников для понимания уровня компетенций сотрудников, их лояльности к копании и отношений в коллективе.

Мнение клиента

«Я признательна, что вы помогли раскрыть новые возможности оценки сотрудников и управления ими. И я рада, что наши компании взаимно мотивируют друг друга. В результате диагностики и обучения, оптовые менеджеры преображаются на глазах, я раньше не видела такого энтузиазма в их работе. Восхищаюсь вашим профессионализмом».

Ирина Алексеевна Рахманова,
генеральный директор компании Nelva, Брест
Диагностика учетной программы компании FaLinda

Диагностика учетной программы компании FaLinda

 

Клиент — компания по производству и оптовым продажам женской одежды FaLinda (Чебоксары).
Торговые марки — FaLinda.
Ценовой сегмент — низкий.
Производство — Россия.
На момент начала сотрудничества (июнь 2019 года) у компании была производственная фабрика, центр оптовых продаж и два розничных магазина. Сотрудничество продолжается до сих пор.

Цель обращения

Компания обратилась в «АРТ», чтобы найти причины снижения продаж, причины ненормированных стоков и новые точки роста. Диагностика и рекомендации по настройке учетной программы стали дополнением к комплексной диагностике ассортимента, продаж и маркетинга.

Проделанная работа

Компания обратилась с запросом о поиске новых способов увеличения продаж, однако оказалось, что стимулировать продажи рано, потому что информация в учетной системе была разрозненной, а логика выделения сегментов для учета — невыстроенной. Это мешало понять, что и кому продавать. Например, вместо традиционных двух или четырех сезонов учетная программа включала три: «Зима», «Лето», «Переход». И в сезон «Переход», который был источником самой большой доли остатков, попадало 75% ассортимента. Но выяснить причину их появления было сложно, потому что в эту категорию попали все остатки предыдущих трех лет. Неверное определение сезонности приводило к проблемам в оценке эффективности работы, нельзя было понять, насколько рентабельным был сезон и выстроить адекватную маркетинговую программу.
Такая ситуация стала причиной финансовой иллюзии — владельцам казалось, что товарный запас большой по объему, соответственно, и в деньгах он оценивался тоже высоко, но в реальности выяснилось, что большая часть остатков относится к неликвиду.
В учетной программе нельзя было увидеть ни себестоимость, ни наценку, ни маржу. Если компания повторяла артикул через три сезона, то в учетной программе артикулы разных сезонов отражались как один. Это означало, что статистика продаж в компании формально велась, но фактически давала искаженную информацию.
Это одна из типичных ошибок в связывании товаров и документов — владельцы компании больше всего внимания уделяют приемке и оприходованию товара, но не следят за тем, как информация фиксируется дальше внутри компании с точки зрения управленческого учета.
В результате диагностики учетной программы было составлено ТЗ для программиста с рекомендациями по настройке программного обеспечения таким образом, чтобы учетная программа предоставляла реальную финансовую, продуктовую и клиентскую аналитику для принятия управленческих решений.

Мнение клиента

«Несмотря на то, что фабрика существует много лет, собственную марку одежды мы начали выпускать всего несколько лет назад. И для меня стали открытием те возможности, которые я получила благодаря программе и в целом учету. Оказывается, сделать бизнес прозрачным достаточно просто. После диагностики программы, проведенной специалистами “АРТ”, я понимаю ее устройство и ее ценность, знаю, как разговаривать с программистом, чтобы получать отчеты с нужными настройками. У меня в руках появилась полная карта действий».

Ирина Фадеева,
коммерческий директор компании FaLinda, Чебоксары
Комплексная диагностика компании Antiga

Комплексная диагностика компании Antiga

 

Клиент — компания по производству и оптовой продаже женской одежды Antiga (Москва).
Торговая марка — Antiga.
Ценовой сегмент — низкий.
Производство — Россия.
На момент начала сотрудничества (август 2015 года) в компании было две производственные фабрики, которые находились в Московский области, центр оптовых продаж и два розничных магазина.

Цель обращения

Руководители швейного производства обратились в «АРТ» с вопросом, как повысить эффективность работы. Изначально бренд специализировался на пошиве женских брюк и добился больших успехов в этой области, у компании были собственные производственные мощности и удовлетворительный объем оптовых продаж. Но появилась новая идея — развить собственную розничную сеть, соответственно возникла необходимость в перестройке бизнес-процессов.

Проделанная работа

Первым этапом работ стала диагностика управления ассортиментом и маркетингом в розничной сети и оптовом подразделении. Затем последовал анализ конкурентов и потребителей, углубленный анализ внутренних ресурсов компании (коллекции, ценообразование, розничная концепция). По итогам анализа внешней среды и внутренних ресурсов компании был сделан SWOT-анализ, чтобы оценить потенциал бренда. Стало понятно, что стратегию маркетинга нужно формировать с нуля: четко позиционировать бренд, обновить фирменный стиль, разработать новые условия для программы лояльности, настроить правильные отчеты по клиентам, устранить перекосы в ширине артикулярной линейки и сформировать более сбалансированный ассортимент для продажи в рознице. В дальнейшем компания «АРТ» продолжила работа со швейным производством и обеспечила внедрение рекомендаций. Внедрение изменений привело к выполнению планов продаж по оптовому и розничному подразделению на 102,38%.

Мнение клиента

«В период сотрудничества с “Академией Розничных Технологий” произошел очень серьезный прорыв в деятельности компании. Торговая марка Antiga, имеющая явный крен в сторону производства брючных изделий, превратилась в настоящий бренд со сбалансированной ассортиментной линейкой, понятной концепцией и четкой стратегией дальнейшего развития».

Карина Расимовна Мустафаева,
генеральный директор компании Antiga, Москва
Комплексная диагностика компании Uger

Комплексная диагностика компании Uger

 

Клиент — оптово-розничный центр по продаже белья и одежды UGER (Санкт-Петербург).
Торговые марки — Conte, Milavitsa, Franzoni, Gorstnia, Mark Andre и еще около 50 брендов нижнего белья, колготок и текстиля для дома.
Ценовой сегмент — низкий, средний минус.
Производство — Италия, Франция, Турция, Китай, Корея, Латвия, Польша, Беларусь, Россия.
На момент начала сотрудничества (август 2017 года) компания работала на рынке более двадцати лет (с 1996 года), и ее сотрудники научились прекрасно разбираться в том, какое нательное белье самое удобное, какие колготки наиболее прочные и какое постельное белье позволяет хорошо отдохнуть и выспаться. Окончание проекта — сентябрь 2017 года.

Цель обращения

В оптовом центре по продаже белья, колготок и текстиля для дома с большой и успешной историей начали снижаться продажи, и владельцы компании обратились в «АРТ» с вопросом, а как их вернуть и поднять оптовые продажи на новый уровень.

Проделанная работа

Консультанты «АРТ» начали работу с диагностики ассортимента и клиентской базы. И выяснили, что из 1000 оптовых клиентов покупали больше всего только 80 человек.
Продажи снижались из-за случайных, «одноразовых» заказов. С другой стороны, остатки росли, и в сезонах 2016/2017, которые анализировали специалисты «АРТ», товарные запасы выросли на 5%. Однако оптовый центр обратился очень вовремя, когда равновесие между прибылями и убытками еще существовало, но было уже хрупким. Главный риск состоял в том, что при таком подходе к ассортименту и клиентам товарные запасы могли начать расти как снежный ком. Анализ показал, что уже в 2017 году компания «перезакупила» товара на 12%, и нужно было поймать момент, чтобы развернуть негативный тренд. Если бы владельцы проанализировали только статистику, без выяснения причин низких продаж, то начали бы заниматься агрессивной рекламой для привлечения клиентов — продажи же падают! Но подход работы «Академии Розничных Технологий» подразумевает детальный анализ всех бизнес-процессов в компании и их взаимосвязей. Специалисты «АРТ» рассчитали бюджет закупок на 2018 год, чтобы компания видела рамки, которых ей стоит придерживаться, и внесли изменения в классификацию ассортимента, добавив учет по сезонности, которого раньше не было. В компании его отсутствие объясняли тем, что в нижнем белье сезонности нет. Однако суть сезонности в том, что бизнесу нужно вернуть деньги, вложенные в ассортимент, в рамках ограниченного времени.

Мнение клиента

«Нам было очень важно понять, почему идет снижение оптовых продаж. В результате комплексной диагностики у нас появилась корректная аналитика по ассортименту, мы поняли, как классифицировать ассортимент, как делать аналитику, на какие ключевые параметры смотреть и как проводить бюджетирование. Для дальнейшего развития компании это крайне важно».

Лидия Васильевна Концевая,
собственник компании Uger, Санкт-Петербург
Комплексная диагностика компании FaLinda

Комплексная диагностика компании FaLinda

 

Клиент — компания по производству и оптовым продажам женской одежды FaLinda (Чебоксары).
Торговая марка — FaLinda.
Ценовой сегмент — низкий.
Производство — Россия.
Начало сотрудничества — май 2019 года. Совместная работа продолжается до сих пор.

Цель обращения

Швейное производство в Чебоксарах за 30 лет работы прошло через стадии плановой экономики времен СССР, «дикого» капитализма 90-х и тучных нулевых новой России. За это время предприятие успело стать не только частным, но и семейным. Базовым ассортиментом осталась женская одежда, продажи которой в последние сезоны начали уменьшаться. И тогда владельцы фабрики обратились в «АРТ» с просьбой разобраться в причинах снижения продаж и найти новые точки роста.

Проделанная работа

В результате комплексной диагностики, которая включала в себя аудит ассортимента, маркетинга и продаж, стало понятно, что остатки растут, а продажи снижаются из-за проблем с ассортиментом и неверным определением целевой аудитории. Ассортимент был не сбалансирован. Во-первых, в нем не хватало платьев. Во-вторых, несмотря на то, что существующий ассортимент был достаточно широким, юбки, брюки и блузы не сочетались между собой, поэтому в опте продавцам трудно было продавать товар комплектами. В-третьих, фактически выпускались модели одной и той же конструкции, только в разных цветах, поэтому у покупателей выбор был небольшим и не мог удовлетворить их потребности в одежде для разных фигур. Разнообразие расцветок только засоряло ассортимент.
По итогам диагностики ассортимента консультанты «АРТ» рекомендовали сократить размерную сетку (вместо 42–60 сделать 44-56), расширить ассортимент за счет платьев и перейти к коллекционному принципу выпуска моделей, чтобы можно было продавать не отдельными изделиями, а комплектами.
После диагностики маркетинга были составлены профили клиентов, выбраны аватары-прототипы женских образов для каждой возрастной группы покупательниц: Елена Яковлева, Анастасия Мельникова, Татьяна Догилева, Светлана Крючкова, Марина Федункив. Принципиально важным стало предложение изменить бизнес-подход — не работать с остатками, а планировать ассортимент так, чтобы они были на допустимом уровне в конце отчетного периода.

Мнение клиента

«Спасибо, что вы приехали. У нас не только перевернулось сознание (почти целиком), мы наконец-то смогли договориться по вопросам, которые у нас не решались в течение нескольких лет! Интуитивно мы догадывались, из-за чего возникли сложности, но не могли их так четко сформулировать. Спасибо, что показали тот путь, где есть свет в конце туннеля. Хочется быстрее начать работать, чтобы выполнить все ваши рекомендации. Как мы могли потерять столько времени? Почему не обратились к вам раньше?»

Геннадий Юрьевич Фадеев,
генеральный директор компании FaLinda, Чебоксары

Тайная рассылка

Все подробности в первом письме

1111