Почему мотивационные тренинги не работают на увеличение продаж

Почему мотивационные тренинги не работают на увеличение продаж

You are here

За 30-летнюю историю капитализма в новой истории России владельцы магазинов одежды научились думать о продавцах, как о человеческом ресурсе, и привыкли к мысли, что продавцов надо учить. Однако не все тренинги одинаково полезны.

Если нет времени читать.Разовые мотивационные тренинги не повлияют на продажи, потому что у тренера не будет знания вашего продукта, ваших стандартов сервиса, опыта работы в вашей нише. Но ответ на вопрос, как связать обучение с реальной жизнью, есть.

У тренера нет ваших стандартов сервиса

Приглашенный на разовый тренинг специалист не будет детально изучать стандарты обслуживания компании, поэтому на тренинге ваши продавцы будут бегать и прыгать, если это веревочный тренинг, разыгрывать разнообразные ситуации, если это тренинг с геймификацией, заниматься нетворкингом или выходить из зоны комфорта, будет большая движуха, продавцы будут счастливы. Эффекта, выраженного в продажах, — ноль.

Потому что хороший мотивационный тренинг для продавцов одежды должен быть основан на ваших стандартах.

У тренера нет знания вашего продукта

Приглашенный специалист, особенно из состава «звездных», не будет изучать ваш продукт. Нет, конечно, он посмотрит каталог коллекции и, возможно, побывает в магазинах, но вникать в товарную матрицу, динамику продаж и искать, в каких местах продажи теряются, он не станет. Во всяком случае в нашей практике мы такого не видели; если вы знаете обратные примеры, расскажите, мы с удовольствием поделимся таким опытом. Пока чаще всего происходит так: приезжает тренер, «начитывает» свою программу, основанную на его представлениях о прекрасном, и уезжает. Эффект — нулевой. Потому что в хорошем мотивационном тренинге для продавцов одежды во главу угла ставится продукт — в конце концов именно его будут продавать, а мотивация ради бодрости духа вам как работодателю не нужна.

У тренера нет собственной практики в вашей сфере бизнеса

Нельзя одинаково хорошо продавать и бензин, и игрушки, и одежду, и блинчики. Точно так же нельзя учить всех продавцов по единой методике. В розничной продаже одежды есть свои нюансы по сравнению с розничными продажами электроники — например, сезонность, необходимость разбираться в материалах и стилистике. А значит, продавцов одежды нельзя учить так же, как продавцов ноутбуков, хотя, конечно, и там, и там у людей будут мотивы, жизненные установки, поведенческие роли. Но вам же как владельцам магазинов одежды нужно не саморазвитие и не развитие навыков soft skills, а умение продавать. Если вам нужны soft skills у продавцов, то вам нужно понимать, что на продажи здесь и сейчас такие тренинги не повлияют и, вообще, эта связь будет опосредованной.

Хороший мотивационный тренинг основан на знании нюансов конкретного бизнеса, а оно приходит из практики.

«В нашей практике мы проверяем пользу от тренинга простым вопросом: расскажите, как вы будете использовать полученную информацию?» — говорит генеральный директор «АРТ» Юлия Вешнякова. Внешне простой вопрос требует не только пересказать полученную информацию, но и применить ее к себе. А информация, ставшая личной, быстрее воплощается в дело. Но и от тренера поддержание разговора об использовании информации требует представления о том, как работает тот бизнес и та компания, для продавцов которой он проводит тренинг.

Тренинг в Академии Розничных Технологий

Пользу от тренинга можно проверить вопросом: расскажите,
как вы будете использовать полученную информацию?

Формат тренинга не позволяет усвоить знания и воплотить их на практике

Полноценный тренинг на весь день дает такое количество новых знаний, что переработать их самостоятельно обычный продавец чаще всего не может, поэтому ему нужна дальнейшая поддержка для отработки навыков, иначе новые знания лягут мертвым грузом и только время от времени будут напоминать о себе.

«Именно поэтому мы считаем более удобным проводить занятия по одному часу раз в день (мы делаем это онлайн), чем выдавать тот же объем информации за один раз, — говорит Юлия Вешнякова. — Порционно данная информация лучше усваивается, и ее тут же можно отработать на практике, спросить о чем-то тренера и быстро получить ответ». Идеальная ситуация, когда тренинг проходит в течение недели за час до начала рабочего дня. В этом случае продавцы и знания получат, и в этот же день отработают их на практике, а на следующее утро смогут задать вопросы и получить обратную связь. А после однодневного тренинга, когда продавец начнет пробовать применять полученные знания на практике, ему будет некому задать вопросы.

Идеальная ситуация, когда тренинг проходит в течение недели
за час до начала рабочего дня.

Неужели тогда не заказывать мотивационные тренинги?

Заказывайте на здоровье, только адекватно оценивайте их влияние. Такой тренинг может снять напряжение в коллективе, помочь узнать лучше друг друга, дать какой-то инструментарий для работы, но системного эффекта и взлета продаж не будет. Если вы ищете ответ на вопрос, как выбрать эффективный тренинг для продавцов одежды, то основываться только на мотивации не стоит.

Суммируем

Хороший мотивационный тренинг для продавцов одежды, который реально повлияет на рост продаж, основан на глубоком знании психологии, знании вашего продукта, ваших стандартов сервиса и опыте работе в вашей отрасли. Нельзя убрать из обучения работу с продуктом, об этом часто забывают и тренеры, и собственники.

Тайная рассылка

Все подробности в первом письме