Наталья Бернадская: «Хочу, чтобы в России был классный трикотаж из кашемира» | Академия Розничных Технологий

Наталья Бернадская: «Хочу, чтобы в России был классный трикотаж из кашемира»

You are here

В августе 2022 года вязаный трикотаж BER ME Натальи Бернадской был представлен на выставке Fashion Style Russia в Москве. Для нас это история превращения в бабочку. Рады знакомству и тому, что смогли помочь построению трикотажного бренда «с нуля». Рассказываем, что мы успели за неполный год.

Если нет времени читать. Тогда вы не узнаете, как за полгода можно превратиться из ателье в компанию, готовую к серьезным оптовым заказам, и запустить производство в России! Без жалоб на отсутствие сырья, фурнитуры, сотрудников, налоговых льгот, но с поддержкой консультантов, профессионального дизайнера, настроем на результат и умением быстро внедрять рекомендации экспертов в практику. Доверие, слаженность, дисциплина, оперативность — вот лишь некоторые слагаемые успешного сотрудничества предпринимателя и консультанта.

Часть первая. Поиски

Наталья Бернадская нашла гендиректора «АРТ» Юлию Вешнякову в соцсетях и уговорила стать ее наставником: «Юлия Анатольевна, ваш опыт, знания — это то, что вытащит меня. Я на постройку бизнеса потратила уже больше 5 млн. рублей, а результатов нет. Я уж лучше определенную сумму денег потрачу на ваши консультации, но результат увижу и сделаю все-таки свою коллекцию трикотажа из кашемира».

Наталья Бернадская: "Я уже столько денег потратила, лучше я вам заплачу, но результат получу"

Выяснилось, что у Натальи есть свое небольшое трикотажное производство изделий из кашемира, которые она продавала частным образом через интернет, открывала попап-стор, но полного понимания, как масштабировать бизнес, не было. Обратилась к Юлии Вешняковой с вопросом, как найти каналы сбыта и увеличить продажи.

«Плохой консультант в такой ситуации скажет, что надо учить продажников, хороший — что надо смотреть на продукт. И мы начали анализировать количество изделий, ширину ассортиментной линейки, себестоимость, сделанный объем продаж, сколько вложила, сколько заработала», — говорит Юлия Вешнякова.

— Почему возникла идея работать именно с кашемиром?

— Это был 2012 год. Я была в декрете, а мама вышла на пенсию и купила себе вязальную машинку. И я ее все время просила что-нибудь связать для меня из кашемира, а у мамы не получалось, и тогда я сама села за машинку, чтобы понять, почему не получается. Я очень дотошная, когда чего-то очень хочу. Стала расспрашивать ее о технологиях, интересовалась, как сделать ту или иную модель, чтобы была, как в люксе. Погрузилась в построение лекал, хотя раньше сама никогда не вязала. В конце концов, разобралась и увлеклась.

До декретного отпуска я была руководителем автомобильного интернет-проекта в Москве, занималась редакторской работой над сайтом, его окупаемостью, привлечением рекламных денег, сотрудничеством с программистами, хотя по образованию я физик-ядерщик, окончила МИФИ. В декрет уходила с мыслью, что после него буду делать что-то свое. И действительно, начала пробовать разные виды бизнеса, думала, что буду делать сайты, даже открыла ювелирный сайт по модели Livemaster, но что-то все делалось долго, а прибыли не приносило.

А тут мама начала вязать пончо, и оно «выстрелило» у нее на Etsy. Мама связала пончо, я выставила его на сайте, и у нас пришел заказ на него, только попросили поменять цвет с синего на черный. Я, недолго думая, в фотошопе поменяла цвет пончо на черный, и выложила его на сайт как еще одну модель. И мы попали в тренд! Заказали пряжу и вязали, вязали, вязали. Заказы на черные пончо посыпались как из рога изобилия. Я забросила свои сайты, и мы с мамой начали думать про новые модели.

Потом мы связали брюки, и у нас их начали заказывать из Франции, Англии и Италии, я с русскими покупателями не особенно часто общалась, потому что они говорили: «Наташа, что ты навязала?» А зарубежным покупателям очень нравилась история про маму с дочкой, которые вяжут на домашней машинке и предлагают продукцию Handmade. Но тогда это было больше развлечением, а вот когда детки подросли, мы с мамой задумались, что делать дальше, как масштабировать эту историю. И тогда я предложила маме и мужу превратить хобби в бизнес, это был 2019 год. Пришлось чаще ездить в Тольятти, откуда я родом и где живет мама и у нас началась новая жизнь.

Набрали людей в мастерскую, обучали «с нуля», потому что таких специальностей не было. Это сейчас у нас есть технолог с высшим образованием по дизайну одежды, а тогда все делали своими руками. Все лекала разрабатывала мама, которой помогало ее инженерное образование. Мама — апологет качества, она колдовала над тем, как сделать красиво края, а в трикотаже это целое искусство. Мы хотели, чтобы и другие сотрудники так же работали. И перед нами встала задача — научить людей «с улицы» всем технологическим тонкостям. Разработали систему рекрутинга и адаптации, потому что у нас особые требования и к моторике рук, и к мышлению, и к творческим способностям. Тестировали, выбирали, и в итоге у нас сейчас работают три замечательных специалиста.

Как появилось название Ber Me?

Идея была мамина: чтобы в названии был намек на нашу фамилию — Бернадские. Сначала марка называлась Ber, и я думала: как красиво и просто. А когда мы начали регистрировать бренд, чтобы начать продажи на сайте Lamoda.ru, нам отказали, сказав, что наше название слишком похоже на торговую площадку «Яндекс.Маркета» «Беру». И тогда мы придумали Ber Me — погрузи меня в состояние «Берми». Помните английскую песню «Hug me» («Обними меня»)? У нас рифмовалось Ber me — Hug Me, что-то окутывающее, обнимающее, эфемерное, это то ощущение, которое передают наши вещи.

— И какие были планы?

— Первый план состоял в том, чтобы работать на Штаты. Но возникла проблема. Я же сразу решила, что буду работать в белую, и обратная доставка оказалась очень дорогой, а количество возвратов было большим, около 50%. Для «белых» предпринимателей обратный ввоз стоил 20 тыс. рублей, и вернуть можно было только компанией DHL. Продажи через Etsy шли, но там невозможно управлять интернет-трафиком, поэтому такие продажи для нас были дорогими, себя не оправдывающими. И мы оказались в ситуации, когда схватишься за одно — другое падает. Жонглирование не удавалось, бизнес не рос, и все шло не так, как представлялось.

Я поняла, что с экспортом у нас работать тяжело. Хотя я теребила ребят из Почты России, как мне организовать доставку и возврат удобнее и проще, чтобы не платить ввозную пошлину за свой же товар, толку было мало. Теоретически у нас есть обратный импорт, но для малого бизнеса он недоступен. Тогда я нашла по таргету местную группу на Facebook и начала получать заказы оттуда. С осени продажи через соцсети начали приносить нормальные деньги, чистая прибыль была около 150 тыс. рублей ежемесячно. Но нужно было каждую неделю настраивать таргетинг, мы начали искать таргетолога, чтобы мне не надо было самой этим заниматься. А в декабре таргет перестал работать совсем. Наступает январь, я понимаю, что заказов у меня нет, все валится из рук. И с летней коллекцией мы не успели запуститься, потому что из-за пандемии у нас все сидели по домам, я только платила сотрудникам зарплаты. То есть два с половиной года мы топтались на месте. Я ходила учиться, но мне не хватало ресурсов, чтобы все процессы запараллелить.

Хотя, мне то обучение помогло не столько в ритейле, сколько в формировании отношения к деньгам. Что у денег есть своя цена, что нужно выбирать, когда платить — потом или сейчас, что не надо бояться брать деньги в банке на бизнес. Но мне не хватило системности, хотелось сразу много и всего, а не «чепушить» в одиночку — купил машинку и сидишь на сней работаешь. И тогда, год назад, я начала искать себе консультанта. Подписалась на нескольких экспертов, слушала, кто что говорит, и смотрела, насколько мы с ними сходимся. Целый год слушала, что Юлия Анатольевна рассказывает о том, как планировать продажи. И каждый раз думала: надо, надо, надо написать, поговорить, объяснить, но все время откладывала. А когда в декабре у меня ничего не получилось, и наступил новый январь, я поняла, что пора открываться миру и все переделывать внутри себя, внутри команды, внутри бизнеса. Я понимала, что мне не хватает знаний по расчетам, умения работать с таблицами. И тогда я наконец-то обратилась к Юлии Анатольевне.

В первый раз мы встретились, обсудили, что можно посчитать, наметили возможные пути, куда стоит двигаться. И у меня в голове все разложилось по полочкам. Я поняла, что этому человеку можно довериться, и у меня началась какая-то другая жизнь, изменилось в целом мировосприятие.

В первый раз мы встретились с Юлией Вешняковой, обсудили, что можно посчитать, наметили возможные пути, куда стоит двигаться. И у меня в голове все разложилось по полочкам. Я поняла, что этому человеку можно довериться.

— Что именно изменилось в мировоззрении?

— Самым важным изменением стало то, что я допустила мысль: я сама могу менять свою жизнь, мне не надо для этого опираться на кого-то и не надо под кого-то подстраиваться, я сама могу себя поднять, я могу это сделать. И тогда я в родном Тольятти сняла гостиницу, две недели жила отдельно от родных, каждый день работала с психологами. И перезагрузка случилась. Вернулась другим человеком.

— В чем польза консультаций, которые вы получили в «АРТ»?

— Когда я самостоятельно пыталась решить свои вопросы с продажами, маркетингом, финансами, у меня на это уходило очень много времени, а с поддержкой «АРТ» я запараллелила бизнес-процессы, и все ускорилось.

— Что хотите от бизнеса, какие ваши долгосрочные цели?

— Хочу, чтобы он стал прибыльным и работал стабильно, чтобы на него можно было опереться без внешних займов. Хочу дать возможность заработать людям и сделать это без «соковыжималок» для них. Хочу, чтобы в России был свой трикотаж из кашемира, а то приедешь в Италию, смотришь на прекрасные итальянские бренды и понимаешь, насколько они россиянам недоступны. Хочу, чтобы бизнес стал трамплином для чего-то большего. Потому что я часто вижу, как предприниматели, создав свой бренд, заработав денег, успокаиваются. А я неспокойная. И в мечтах уже брезжит мысль, что смогу привлекать дизайнеров и сотрудничать с ними, потому что я вижу, как трудно найти хорошее производство для трикотажа, какой большой разрыв существует между тем, что хотят дизайнеры, и тем, что могут фабрики, и как сложно им договориться.

Как открыть бизнес за 10 000 рублей

Часть вторая. Новая жизнь

Благодаря упорству и настойчивости Натальи сегодня консультанты «АРТ» вместе с приглашенным дизайнером по трикотажу Ингой Филипповой помогают строить российский бренд Ber me. Совместная работа продолжается уже больше полугода.

Проанализировали ассортимент. Поняли, что он требовал доработки — и по стилистике, и по назначению, и по крою, и по составу материалов.

Изменили бизнес-модель: вместо розничных продаж сфокусировались на мелком опте — поставкам магазинам-мультибрендам и интернет-площадкам, делающим собственные оптовые закупки.

Поняли, что при таком позиционировании нужно выпускать полноценную коллекцию одежды.

Наталья Бернадская стала резидентом бизнес-клуба «Все свои», созданного «АРТ».

Выстроили стратегию, просчитали план продаж и бюджет закупок. Все продумано: какая будет себестоимость, какие модели, каким будет состав, когда и что надо производить, как мы будем это продавать, сколько должны продать, с какой глубиной.

Разработали коллекцию. Для разработки пригласили дизайнера Ингу Филиппову, которая много лет работала вместе с Вячеславом Зайцевым, а потом еще столько же сотрудничала с китайскими кашемировыми фабриками.

Отобрали наиболее коммерческие модели.

Выпустили каталог для сбора предзаказов.

Поняли, что масштабирование требует переоборудования производства, и заказали в Италии новую вязальную машину.

Начали искать в Тольятти место для размещения производства. Новая машина весит 750 кг, ни один бизнес-центр не взял бы ее, потому что пол просто провалится. Если устанавливать, то лишь на первый этаж и на укрепленный пол – значит, подойдет только бывшее производство.

С приключениями получили японскую вязальную машину 12-го класса.

Долго искали мастера по наладке, потому что оказалось, что японскую машину настраивать гораздо сложнее, чем любую другую. И в России никто и никогда из IT-специалистов не разрабатывал программу для сбавок/прибавок — того, что отличает вязаный трикотаж от кроеного. В итоге нашли мастера с золотыми руками и светлой головой в Самаре.

Машина производит трикотажное полотно средней плотности. Это значит, что изделия из кашемира будут плотными, но не тяжелыми. В процессе нельзя потерять качество и уровень изделий. Значит, надо умудриться совместить опыт ручного производства, где мы контролируем каждую петлю, и массовый выпуск.

Одновременно с установкой японской машины меняли и другое оборудование. Поскольку для стирки трикотажа более высокого качества бытовой машины уже недостаточно заказали специализированную.

Связали образцы.

Приехали с образцами и каталогами в Москву на выставку Fashion Style Russia, чтобы показать уровень изделий и найти первых клиентов. Привезли водолазки, джемпера и пуловеры из кашемира и мериноса, а также комплекты в трендовых цветах.

«Я почувствовал живые деньги»: Как живут резиденты бизнес-клуба «Все свои»

Как мы вместе смогли все это сделать за полгода?

«Благодаря граблям, на которые я сама наступила, выстраивая свой бизнес, я прекрасно понимаю, что происходит с начинающими предпринимателями, что творится у них в голове, в душе и на производстве, и как непросто бывает им разобраться в окружающей действительности, — говорит гендиректор «АРТ» Юлия Вешнякова. — Поэтому и трудности Натальи я понимала хорошо. В первом же разговоре мне понравилось, что у нее живой мозг, что она восприимчива. А потом оказалось, что у нее есть еще и хороший опыт работы в большой корпорации и что Excel она владеет и о маркетинге имеет представление. К нашей консультации мы получили все графики с расчетами — для fashion-бизнеса это невероятная редкость! Мешало только то, что у Натальи не было системного представления о бизнесе: каждый бизнес-процесс понятен, но когда пытаешься связать все вместе, получается ком слипшихся карамелек. Мы на первых консультациях разобрали этот ком на отдельные конфетки. Разложили по цветам. Поняли, что все упирается в продукт. А для хорошего продукта нужен хороший специалист. Тут был нужен дизайнер. И именно дизайнер по трикотажу. Нашли его и пригласили. Дальше мы понимаем: хотим производить то, что будет пользоваться спросом. Однако с тем оборудованием, которое есть, это невозможно сделать — нужны другая пряжа, другая плотность вязки. В принципе для захода в опт нужно другое качество изделий. Мы помогли все это обеспечить, и теперь у Натальи есть все шансы начать новый год серьезной бизнесвумен. И я не сомневаюсь в ее успехе».

Вы тоже можете присоединиться к успешному становлению бренда и начать сотрудничество с Натальей Бернадской.

https://www.berme.Ru/

Та самая японская чудо-машина

Получили первые образцы

Тайная рассылка

Все подробности в первом письме