Диагностика розничной сети Glasman (Алматы, республика Казахстан)

ДИАГНОСТИКА СЕТИ МАГАЗИНОВ GLASMAN
В МОСКВЕ И РЕСПУБЛИКЕ КАЗАХСТАН 

Как развить прибыльную розничную сеть и стать известным
брендом не только в Казахстане, но и в России.

Клиент — розничная сеть монобрендовых магазинов мужской одежды Glasman.
Торговая марка — Glasman.
Ценовой сегмент — средний, средний минус.
Производство — Казахстан.

На момент начала сотрудничества (октябрь 2017 года) в компании было отрыто 18 розничных магазинов:17 в Казахстане и один в Москве. Окончание проекта — ноябрь 2017 года.

ЦЕЛЬ ОБРАЩЕНИЯ В «АРТ»

Провести комплексную оценку работы розничного подразделения по всем ключевым бизнес-процессам: маркетинг, мерчандайзинг, товарно-ассортиментная политика, программное обеспечение, персонал, документооборот. На основании оценки решить, какую выбрать стратегию развития бренда, как не ошибиться с позиционированием бренда для российских покупателей, составить план открытия розничных магазинов в городах России.

«С представителями компании Glasman до начала диагностики мы уже были знакомы. Они посещали различные тренинги и семинары, которые мы проводили в рамках сотрудничества с торговыми центрами в Казахстане. Мы общались, обсуждали насущные вопросы, и спустя шесть месяцев после знакомства, начали сотрудничество», — говорит генеральный директор «АРТ» Юлия Вешнякова.

ПРОДЕЛАННАЯ РАБОТА

Были проведены полная диагностика товарно-ассортиментной политики и комплексный финансовый анализ: подсчет прибыли и убытков, контроль денежных потоков, оценка эффективности инвестиций, выявление узких мест. 

 

Диагностика маркетинга

Проведен анализ внешней среды. Сделана оценка маркетинговой стратегии, маркетинговых активностей и PR-акций. Определены точки приложения усилий для улучшения результатов. Маркетинг в компании не был завязан на ассортимент, его непродуманность мешала росту продаж. Выяснилось, что компания, выпускающая мужскую одежду, больше известна как производитель школьной формы. Соответственно, потребовалась корректировка маркетинговой стратегии и позиционирования.

 

Диагностика товарно-ассортиментной политики

После оценки управления ассортиментом специалисты компании «АРТ» внесли изменения в классификацию ассортимента, разработали формы отчетов и определили основные KPI. Рассчитали оптимальный объем товарного запаса на сезон для каждого магазина.

«Узким местом оказался классификатор, который был абсолютно не заточен на то, чтобы выдавать корректные статистические данные по проданному товару. Вся статистика оказалось неточной и “кривой”. Поэтому прогнозы продаж в компании делались сугубо интуитивно. Мы дали рекомендации по изменению классификатора и предоставили необходимые формы отчетов», — пояснила Юлия Вешнякова

 

Диагностика управления продажами 

Мы объективно оценили экономическую эффективность всех магазинов сети по финансовым и управленческим показателям. Были даны рекомендации по улучшению работы каждого магазина. До обращения в компанию «АРТ» планы продаж выставлялись некорректно («А давайте увеличим продажи на 20% в следующем сезоне»).

 

Диагностика управления персоналом 

Мы оценили работу торгового персонала по ключевым показателям эффективности, а также соответствие персонала корпоративным нормам. Провели аудит регламентов (штатное расписание розничной сети и функциональная схема подчинения; должностные инструкции сотрудников; трудовые договоры и другие документы, регулирующие трудовые отношения между сотрудником и работодателем; стандарты найма, собеседования и введения в должность). В результате аудита стало понятно, что штатная структура, в которой были директор розничной сети, продавцы и кассиры, но не было администраторов магазинов, сдерживает переход компании к широкой экспансии. Требовала более пристального внимания и система подготовки продавцов. У компании была недостаточно прозрачная система оплаты труда. Мы внесли необходимые корректировки в мотивацию. Определили список корпоративных документов по которым требовалась доработка.

 

Диагностика программного обеспечения

Были оценены организация хранения данных о товарах, возможности ПО для формирования аналитических отчетов по ассортименту. Даны рекомендации по доработкам.

Результаты

«Как правило, ни одна диагностика, которую мы проводим, не заканчивается фиксацией состояния: “У вас то и это”. Мы не только даем рекомендации (“Чтобы работало лучше, надо настроить это, это и это”), уже в процессе диагностики помогаем внедрять изменения. Так было и здесь: во время сотрудничества мы выполнили часть работ по настройке классификатора и дали рекомендации по управлению ассортиментом», — уточняет Юлия Вешнякова.

Внесены корректировки в маркетинговую стратегию. 

Скорректирована классификация ассортимента. Разработаны форма отчётов в управлении ассортиментом, определены основные KPI. Сделаны прогнозы продаж и определена сумма оптимального товарного запаса на сезон для каждого магазина.

Разработан порядок действий по увеличению экономической эффективности каждого магазина. 

Даны рекомендации по доработкам ПО. 

В штат введены должности администраторов и "кустовых" директоров, управляющих несколькими магазинами. Кандидатов в администраторы отбирали с помощью тестирования среди тех продавцов, которые уже работали в магазинах, и посредством рекрутинга. Все кандидаты прошли обучение и повторное тестирование на знание товара, кассовой дисциплины, KPI, материаловедения.

Мнение клиента

Проведенная специалистами “АРТ” диагностика дала понимание того, что необходимо вносить изменения в ассортимент, улучшать розничные продажи, маркетинг, заняться обучением сотрудников розницы и офиса. Наша сеть начала расти достаточно быстро, и, когда у нас было пять-шесть магазинов, было все понятно, а сейчас, когда у нас количество магазинов уже приближается к двадцати, то сложнее контролировать все процессы, не упуская чего-то важного.

 Юлия Сергеевна Белокурова,
коммерческий директор компании Glasman

С ЧЕГО НАЧАТЬ

Чтобы заказать диагностику розничного бизнеса,
напишите нам на e-mail info@art-rb.ru или заполните форму

С чего начать