ДИАГНОСТИКА СЕТИ
МАГАЗИНОВ ETERNA

Как поступить в ситуации, когда специализированный магазин рубашек и сорочек не приносит желаемого товарооборота: расширять, углублять ассортимент или закрывать магазины?
Как выбрать верное решение и не прогадать?

Клиент — розничная сеть магазинов мужских и женских рубашек и сорочек под брендом Eterna.
Торговые марки — Eterna, And Camicie.
Ценовой сегмент — средний.
Производство — Германия.

На момент начала сотрудничества (июнь 2016 года) в компании было отрыто семь розничных магазинов под брендом Eterna и один — под брендом And Camicie. Окончание проекта — июль 2016 года. 

ЦЕЛЬ ОБРАЩЕНИЯ В «АРТ»

Провести комплексную оценку работы розничного подразделения (семь магазинов Eterna и магазин And Camicie) по всем ключевым бизнес-процессам: маркетинг, мерчандайзинг, товарно-ассортиментная политика, программное обеспечение, персонал, документооборот. На основании оценки решить, что делать с магазинами — закрывать, углублять имеющийся ассортимент или расширять номенклатуру.

«У компании в магазинах представлена только одна категория ассортимента — рубашки, сорочки и блузы. Такой концепт хорошо вписывается в пространство универмага, но для самостоятельного магазина товарного наполнения не хватало», — поясняет генеральный директор «Академии Розничных Технологий» Юлия Вешнякова.

ПРОДЕЛАННАЯ РАБОТА

Были проведены полная диагностика товарно-ассортиментной политики и комплексный финансовый анализ: подсчет прибыли и убытков, контроль денежных потоков, оценка эффективности инвестиций, выявление узких мест. На основе этого была разработана программа действий по выходу из критической ситуации.

«Во время диагностики наши эксперты посетили каждый магазин, чтобы обеспечить независимость оценки работы персонала, проверили имеющиеся кадровые документы, пообщались с коммерческим директором, категорийным менеджером, маркетологом, HR-директором компании», — комментирует Юлия Вешнякова.

 

Диагностика маркетинга

  • Проведены анализ внешней среды и маркетинговый аудит предприятия.
  • Сделана оценка маркетинговой стратегии, маркетинговых активностей и PR-акций.
  • Определены точки приложения усилий для улучшения результатов.

 

Главный вывод, к которому пришли эксперты — росту продаж мешало то, что маркетинг в компании не был завязан на ассортимент, поэтому трудно было выстроить продуманную работу.

 

Диагностика товарно-ассортиментной политики

  • Сделана оценка управления ассортиментом, по результатам которой работа строилась по трем направлениям:

— внесены изменения в классификацию ассортимента;

— разработаны формы отчетов;

— определены основные KPI.

  • Рассчитали бюджет закупки и сравнили его с действующим бюджетом.
  • Определили оптимальный объем товарного запаса на сезон для каждого магазина.

 

Диагностика управления продажами

Специалисты компании «АРТ» объективно оценили экономическую эффективность всех магазинов сети по финансовым и управленческим показателям и дали рекомендации по улучшению работы каждого конкретного магазина.
Сильнее всего развитию мешало то, что планы продаж выставлялись некорректно, операционные издержки увеличивались, а товарооборот не рос.

 

Диагностика управления персоналом

Работа торгового персонала прошла оценку по ключевым показателям эффективности и на соответствие корпоративным нормам.
Проведен аудит регламентов:

— штатное расписание розничной сети и функциональная схема подчинения;

— должностные инструкции сотрудников;

— трудовые договоры и другие документы, регулирующие трудовые отношения между сотрудником и работодателем;

— стандарты найма, собеседования и введения в должность.

В результате анализа стало понятно, что у компании была недостаточно гибкая система мотивации сотрудников. Мы внесли необходимые корректировки в мотивацию, предоставили недостающие кадровые документы.

 

Диагностика программного обеспечения

Были оценены организация хранения данных о товарах и возможности ПО для формирования аналитических отчетов по ассортименту, а также корректность использования ПО в период проведения маркетинговых мероприятий. Даны рекомендации по доработкам.  

«Узким местом оказался классификатор — в программном обеспечении указывалась только посадка изделий, а для аналитики продаж сорочек этих данных недостаточно. Было непонятно, что пользуется спросом — slim в клеточку или стандарт в полосочку, а также на что делать акцент в закупках. Поэтому все прогнозы продаж в компании делались сугубо интуитивно. Мы перестроили классификатор и рассчитали бюджет закупки на следующий сезон, учитывая ликвидный сток», — говорит Юлия Вешнякова.

Результаты

«Как правило, ни одна диагностика, которую мы проводим, не заканчивается фиксацией состояния: “У вас то и это”. Мы не только даем рекомендации: “Чтобы работало лучше, надо настроить это, это и это”, но уже в процессе диагностики помогаем внедрять изменения. Так было и здесь: в процессе сотрудничества мы выполнили часть работ по настройке классификатора и дали рекомендации по ассортименту», — уточняет Юлия Вешнякова.

Из трех возможных вариантов — закрыть, углубить ассортимент или добавить новый — эксперты «АРТ» рекомендовали комбинированную версию, предложив расширить ассортимент в некоторых магазинах за счет трикотажа и закрыть нерентабельные магазины в «непроходных» местах.

Мнение клиента

Я полностью принял рекомендации специалистов “АРТ” по вопросам клиентской аналитики, бюджетирования, настройки управленческого учета и организации работы персонала. Готов в ближайшем будущем закрыть нерентабельные магазины. Но я не согласен с рекомендациями по конкурентной стратегии, ценообразованию и мерчандайзингу, поэтому все остальные работы после диагностики мы будем проводить в компании собственными силами. Однако за дельные рекомендации спасибо.

 Дмитрий Викторович Макаров,
представитель бренда Eterna в Москве

С ЧЕГО НАЧАТЬ

Чтобы заказать диагностику розничного бизнеса,
напишите нам на e-mail info@art-rb.ru или заполните форму

С чего начать